Financiranje likvidnosti, pa tudi pomoč pri izterjavi

Podjetja lahko s faktoringom – predčasnim odkupom terjatev – izboljšajo svojo likvidnost. Obseg poslov v tej dejavnosti pri nas raste s približno desetodstotno letno stopnjo, leta 2014 je dosegel od 700 do 750 milijonov evrov, pravijo poznavalci.

Na vprašanja v naši anketi so odgovorili Dejan Barbutovski, vodja prodaje v družbi S-factoring, Leon Zalar, direktor družbe Pro Kolekt in skupine SID banke, Nejc Apšner iz družbe Achilles in Jure Boh, Modre finance.

Kje in zakaj se podjetjem najpogosteje zatakne pri izterjavi terjatve? So slabo preverile boniteto dolžnika, nastopijo kakšne druge težave?

Barbutovski: Slovenska podjetja pogosto ne naredijo domače naloge pred sklepanjem poslov z novimi kupci in se preveč zanašajo na njihovo »blagovno znamko«. Podjetjem priporočamo, da redno spremljajo plačilno disciplino kupcev, da v primeru zamude plačila čim prej kličejo kupce in izborijo plačilo terjatev ter da vsaj enkrat na leto pridobijo in preverijo finančne izkaze kupcev. Priporočamo tudi, da zavarujejo terjatve pri specializirani zavarovalnici. Lahko pa tudi stalno odprodajajo terjatve faktorinški družbi.

Zalar: Kljub številnim negativnim izkušnjam se pri podjetnikih še vedno srečujemo z razmišljanjem, da so bonitetne informacije ali zavarovanje terjatev nepotreben strošek. Seveda težko razumemo odločitev, da zaradi prihranka morebitnih 50 ali 70 evrov prodajalec ogrozi celotno vrednost svoje prodaje na odloženo plačilo. Preverjanje poslovnih partnerjev priporočamo tako pred začetkom sodelovanja kot tudi redno periodično, saj se okoliščine nenehno spreminjajo. In če se našemu (še posebno dolgoletnemu) poslovnemu partnerju zalomi, nas zelo verjetno o tem ne bo takoj obvestil ...

Apšner: Na težave z izterjavo še vedno najbolj vpliva plačilna nedisciplina, ki povzroča verižno reakcijo neplačil. Ob nastanku neplačila pa težave z izterjavo povečuje tudi pasivnost upnika, ki je seveda osredotočen na svoj posel, terjatve pa pogosto ostajajo na stranskem tiru in tako postajajo vedno bolj problematične oziroma težje izterljive.

Kakšna je bistvena razlika med uspešnostjo izterjave dolžnikov doma in na tujem?

Barbutovski: Slovenska podjetja imajo zaradi izvozne usmerjenosti največ terjatev do razvitih držav EU, kjer podjetja običajno resneje obravnavajo plačilo obveznosti, zato je tudi »mehka« izterjava uspešnejša. Tudi instrumenti zavarovanja plačila (menice, garancije, zavarovanje terjatev) delujejo praviloma hitreje in učinkoviteje kot v Sloveniji in državah nekdanje Jugoslavije. Ne glede na trg pa povsod velja pravilo »hitreje je uspešneje«.

Zalar: Na domačem trgu se upniki lahko precej dobro znajdejo sami, ker so jim različne alternative v glavnem znane. V tujini pa so izterjave zahtevnejše zaradi jezikovnih barier, poznavanja lokalnih specifik in ne nazadnje geografske oddaljenosti, zato je angažiranje družbe za izterjavo pravzaprav nujno. Smiselno je, da proti dolžniku nastopa ekipa iz njegovega okolja. Dolžnikov na Hrvaškem, na primer, kljub poznavanju jezika in pravnega reda ne izterjujemo iz Ljubljane, ampak za to skrbi ekipa v Zagrebu. To je še posebno pomembno, ker pri upravljanju terjatev »popravnega izpita« ni; s staranjem terjatve se verjetnost uspešne izterjave eksponentno zmanjšuje. Posebnost slovenskih izvoznikov je sodelovanje z družbami na Balkanu; številni podjetniki imajo zmotne predstave o tem, da so države nekdanje Jugoslavije pravzaprav naše dvorišče. Vendar izkušnje kažejo, da je treba tudi na teh trgih ravnati skrajno previdno.

Apšner: Uspešnost izterjave je odvisna od države do države. Slovenija spada v zlato sredino, pri čemer smo pri izterjavah zelo inovativni in poznamo veliko različnih produktov, medtem ko v tujini navadno obstajata samo zunajsodna in sodna poravnava. Po naših opažanjih je ključno, da izterjavo prevzame strokovnjak, ki deluje v državi, od koder je dolžnik, saj se delež uspešnosti tako zelo poveča.

Kako pogosto in v kakšnih okoliščinah vam podjetja ponudijo terjatve v odkup – faktoring? Gre pretežno za potencialno problematične terjatve ali tudi terjatve do dobrih podjetij, ki pa jih upniki prodajajo zaradi uravnavanja likvidnosti? Kakšen je tipičen skonto pri faktoringu?

Barbutovski: Podjetja s faktoringom izboljšujejo svojo likvidnost, ki jo namenjajo rasti prodaje, poravnavi obveznosti do dobaviteljev, bank in drugih partnerjev. Glede na tipično izvozno usmerjenost Slovenije naša družba največ financira slovenske izvoznike v avtomobilski in kovinsko-predelovalni industriji, kemični industriji, proizvodnji hrane ter prodaji elektronskih naprav in bele tehnike. Največ nudimo stalnega regresnega faktoringa, kjer podjetja odstopajo vse terjatve do dogovorjenih kupcev doma in v tujini. Ker gre pri tem za financiranje obratnih sredstev po zelo konkurenčnih pogojih, so tudi kupci v faktoringu praviloma z dobro boniteto, terjatve pa so pogosto tudi zavarovane pri zavarovalnici. Cena stalnega faktoringa je ob dolgoročnosti pogodbe primerljiva z bančnim revolving kreditom, zato ga uporabljajo tudi bonitetno dobra podjetja. Odkupov slabih ali zapadlih terjatev do kupcev s slabo boniteto v naši družbi ne nudimo, ker je to zelo tvegana dejavnost v domeni specializiranih družb in zahteva tudi ustrezne premije za tveganje. Na trgu pa je mogoče zaznati vse več povpraševanja za odprodajo terjatev do državnih podjetij, občin, javnih zavodov in drugih proračunskih porabnikov, ki navadno zelo zamujajo s poravnavanjem svojih obveznosti. Tovrstne terjatve za faktorje pomenijo tveganje države in jih vsi faktorji odkupujemo, vendar so cene odkupov zelo različne. Podjetjem zato priporočamo, da pred prodajo takih terjatev pridobijo tudi ponudbe s strani večjih faktorjev in ne plačujejo neprimerno visokih cen za prodajo kakovostnih terjatev.

Apšner: Pred nekaj leti je bilo povpraševanje po faktoringu domena podjetij, ki so izkoristila vse druge vire. V zadnjem času pa je zaznavno povečanje predvsem pri uspešnih podjetij, ki si s faktoringom zagotavljajo večjo likvidnost, ne da bi s tem »onesnažila« svoje bilance. Veliko povpraševanje je tudi s strani bolj sezonsko omejenih podjetij, ki potrebujejo likvidnostna sredstva le del leta. Cene se gibljejo od 0,9 do dva odstotka na mesečni ravni, računa pa se jih na podlagi bonitete, vrednosti posla, plačilnega roka in drugih pogojev.

Boh: Podjetja se na nas obračajo v primeru likvidnostnih težav, saj je faktoring preprosta in hitra pot do likvidnih sredstev. S prodajo terjatev z daljšimi roki plačil podjetja lahko izboljšajo strukturo financiranja, saj v bilancah ne povečujejo finančnih obveznosti s čimer si izboljšujejo kreditno sposobnost.

Veliko povpraševanj je tudi za prodajo terjatev do podjetij s slabšo boniteto, zato pred vsakim odkupom opravimo poglobljeno analizo računovodskih izkazov tako dolžnika kot tudi prodajalca terjatev. Povprečen diskont je med 1,5 in tremi odstotki, odvisen pa je od bonitete dolžnika in zapadlosti terjatve.

Ali se pomen faktoringa v financiranju podjetij pri nas povečuje? Je pomembnejši za manjša podjetja, ki imajo otežen dostop do bančnega financiranja?

Barbutovski: Na trgu lahko zaznamo, da podjetja povečujejo uporabo faktoringa. Ta storitev je alternativa bančnemu financiranju, ki pa zaradi celovitega upravljanja terjatev, možnosti koriščenja neregresnega faktoringa (izločanja terjatev iz bilance stanja, doseganja boljših kazalnikov »neto dolg/EBITDA« in drugih prednosti) strankam ponuja dodano vrednost v primerjavi s ponudbo poslovnih bank.

Apšner: V svetovnem merilu se obseg faktoringa povečuje po pet odstotkov na leto in počasi zamenjuje klasične oblike financiranja, saj je bolj hiter in prožen. V Sloveniji se ta rast, razen leta 2013, giblje okoli desetih odstotkov. K razvoju storitve je pripomogel otežen dostop do virov financiranja, nezanemarljivo pa je bilo tudi vlaganje v promocijo faktoringa. Tuji strokovnjaki celo trdijo, da je to storitev, ki bo popolnoma izbrisala klasične oblike kratkoročnih virov financiranja. Faktoring lahko dobite v dnevu ali dveh po ceni, ki je primerljiva s ceno drugih virov. Vse, kar je potrebno za odobritev, je seznam terjatev.

Boh: V času, ko podjetja težje dobijo posojila na bankah, postopki za odobritev pa so dolgotrajni, je faktoring priročna rešitev za uravnavanje denarnih tokov v podjetjih. Podjetje, ki ima pri nas že odprto faktoring linijo, lahko dobi sredstva že isti dan, sicer pa so ta za nove stranke povprečno odobrena najpozneje v dveh dneh. V primerjavi z evropskimi državami je delež faktoring storitev glede na BDP v Sloveniji na zelo nizki ravni, pri manj kot dveh odstotkih, povprečju v Evropi pa je okoli sedem odstotkov, zato pričakujemo, da se bo ta delež pri nas povečeval.