Tiskane izdaje
Za ohranjanje doseženega prometa, za ohranjanje prostora na policah moraš plačevati čedalje več in to je problem, je zaupal eden od povprašanih direktorjev družbe, ki je s svojimi izdelki prisotna na prodajnih policah vseh ključnih trgovcev v Sloveniji. Odstotek stroškov prodaje, v katerega je vključen marketing, promocija, mesto na prodajnih policah, trgovske akcije ipd. se je povečal tudi za deset odstotkov.
»Naša pogajalska pozicija je izrazito slaba, delno zato, ker je trgovcev precej manj kot dobaviteljev, delno pa smo si malo tudi sami krivi, ker smo z našimi blagovnimi znamkami uveljavljeni bolj kot ne samo v Sloveniji, zato nas lahko seveda tudi malce izsiljujejo,« je potarnal omenjeni direktor.
Za večino so kljub zavezam v kodeksu dobrih poslovnih praks v prehranski verigi in zakonu, ki ureja razumnejše plačilne roke, ključni problem še vedno visoke trgovske marže in plačilni roki. Jezi jih tudi razlika, ki jo trgovske družbe delajo med domačimi in tujimi dobavitelji. Zakaj je pri enakovrednih izdelkih tujega in domačega dobavitelja deset in več odstotna razlika v maržah, se sprašujejo. In naprej, zakaj lahko tujim dobaviteljem plačujejo prej kot njim?
Da so v podjetjih razočarani nad tako prakso in da se tudi pri največjem trgovcu, ki je bil prodan hrvaškemu lastniku, prej kot so pričakovali zaradi danih zavez ob prodaji, uresničujejo pričakovanja slabše prakse, potrjuje tudi Tatjana Zagorc, direktorica zbornice kmetijskih in živilskih podjetij pri GZS.
Neenotna praksa plačevanja
Iz besed direktorja Agencije za varstvo konkurence Andreja Kraška je sklepati, da agencija trenutno nima odprtih postopkov, s katerimi bi urejala razmere v prehranski verigi in odnose med dobavitelji in trgovci, a to ne pomeni, da ne bedi nad njimi. Pred pol leta je opravila sektorsko analizo trga. Krašek je že tedaj ugotavljal, da je praksa plačevanja precej neenotna, nekateri partnerji so se dogovorili o bistveno daljših plačilnih rokih od drugih, a kljub temu zamujajo. Kazalo je, da utegne biti analiza podlaga za ukrepanje. Potem je bil ustanovljen inštitut varuha odnosov v verigi s hrano. Kot pravi Krašek, agencija z varuhom odnosov v prehranski verigi zelo dobro sodeluje in si izmenjuje podatke.
Kot je mogoče razumeti, bosta varuha s skupnimi močmi, torej tudi z »brezzobimi« orodji, ki jih ima na voljo varuh odnosov, s pogajanji, poravnavo, dogovori, poskusila doseči spremembo nekaterih nepoštenih praks. Ob tem pa Krašek omeni še zanimive rezultate, ki jih je nedavno dala analiza evropske komisije. Ta postavlja razmerja moči med trgovci in dobavitelji v povsem novo luč, saj kaže, da je stanje konkurence boljše tam, kjer so trgovci močnejši, saj so proizvajalci hrane tisti, ki generirajo nekonkurenčno okolje. Nekaj torej, kar je v popolnem nasprotju s prepričanjem, značilnim za slovensko okolje.
Trgovinska zbornica: odnosi z dobavitelji se izboljšujejo
Predsednica Trgovinske zbornice Slovenije (TZS) Mariča Lah se v tej funkciji ne more opredeljevati do odnosov med posameznimi podjetji, ampak lahko govori le o trendu, ki zaznamuje trgovino kot celoto. Prepričana je, da se odnosi med dobavitelji in trgovci na splošno celo izboljšujejo, za kar si prizadeva celotna veriga od pridelovalcev do trgovcev. »To dokazujejo tudi čedalje večja ponudba slovenskih pridelkov na policah in bolj konkurenčne cene v primerjavi z izdelki iz uvoza. Sicer pa smo na sejo upravnega odbora zbornice 4. junija kot častnega gosta povabili tudi varuha preskrbne verige, takrat bomo poslušali njegova opažanja in jih analizirati. Zaenkrat pa kot zbornica nismo dobili nobenih namigov, nobenih indicev, da bi se razmere v preskrbni verigi kakor koli poslabšale.« Kar zadeva plačilnih rokov, pa: nekateri odmiki so bili res ugotovljeni, vendar so bili dogovorjeni, medtem ko je domnevno razlikovanje pri maržah med domačimi in tujimi dobavitelji Lahova odločno zanikala.
Pri maržah na mrtvi točki
Večina kritik živilcev leti na največje tri trgovce v Sloveniji, pri katerih se, kot pravi direktorica njihove zbornice Tatjana Zagorc, zadeve kar ne morejo premakniti. Na problem z maržami so že opozorili varuha odnosov v prehranski verigi, pa se ni še nič zgodilo.
Zdi se, da je »maržeriranje še vedno tabu tema«, pravi. Nesprejemljivo je razlikovanja pri maržah za enake izdelke, znotraj izdelčne skupine. Povsem drugačna je praksa tujih diskontnih trgovcev. »Ko ti sprejmejo izdelek v prodajo, ti je znana cela slika. Zanimivo je, da se diskontarji pogovarjajo o kakovosti. Naša živilska podjetja so šokirana, ker se na njihovih sestankih uro in pol pogovarjajo o kakovosti izdelkov, drugje se toliko časa pogovarjajo o cenah. To je res zelo zanimiv pristop.« Ob tem spomni še na študijo, ki jo je v okviru razipisanega raziskovalnega projekta za kmetijsko ministrstvo o cenah v prehranski verigi delala Ekonomska fakulteta, pa iz nje po prvotno obetavni predstavitvi na koncu s podajo povsem nerazumljivih in netransparentnih formul ni bilo nič uporabnega.
Precejšnjo težavo še naprej predstavljajo tudi plačilni roki, pravi Zagorčeva, a dodaja, da so med trgovci razlike. »Pri Tušu smo veseli, da sploh kaj plača, pri Mercatorju pa na eni strani roke popravljajo, a jih na drugi spet popravljajo na slabše.«
O težavah z Mercatorjem le neuradno
Da so se prav pri Mercatorju razmere po prodaji Agrokorju začele hitreje spreminjati kot so pričakovali zaradi danih zavez, povedo direktorji živilskih podjetij le neuradno. Ker, kot pravijo, ne želijo ogroziti svojega poslovanja s še vedno največjim trgovcem pri nas. Zato pa na živilski zbornici postrežejo s podatkom o trendu upadanja prodaje, ki je po podjetjih sicer različen, pri nekaterih se je ustavil celo na indeksu 80, a bi tako slab rezultat lahko, kot pravijo, delno pripisali še vedno tudi posledicam krize, ki vpliva na prodajo.
Iz uradnih odgovorov povprašanih v podjetjih, ki dobavljajo Mercatorju, pa lahko povzamemo, da se s spremembo lastništva v glavnem ni kaj dosti spremenilo. V Žitu, denimo, ki je tudi formalno že v večinski tuji lasti, pravijo, da je morda za kakšen odstotek manj njihovih izdelkov na prodajnih policah, a zato, da zadržujejo približno enak promet, morajo plačevati čedalje več.
V Pivki Perutninarstvu je Janez Rebec povedal, da ni opaznih sprememb, saj Agrokor nima svoje piščančje proizvodnje, a dodal, da so pritiski po popustih tako na vseh koncih. »Konkurenca med trgovci je velika in to občutimo tudi po pritiskih na cene. Če gledate samo reklame na TV, ki obljubljajo take in drugačne popuste, se ti na koncu zagotovo končajo na naših plečih. To se počasi kaže tudi na naših poslovnih rezultatih. Smer ni prava. Treba je delati več na kakovosti, kvalitetna hrana pa ne more biti zelo poceni.«
Igor Hustič iz Tovarne olja Gea pa je priznal, da je v primerjavi z lani sodelovanje slabše, a da so to pričakovali. »Manj prodamo, a še vedno imamo korektne odnose. Nismo čisto zrinjeni, ker imamo močne blagovne znamke, niti ni trgovcu v interesu, da nas nima na prodajnih policah.«
Tudi Peter Polanič iz Panvite pravi, da pri poslovanju z Mercatorjem ni negativnih posledic lastniških sprememb. »Pravzaprav nasprotno. Imamo pozitivne indekse. Uspelo nam je priti v njegovo širšo mrežo, tudi na trge držav v bivši Jugoslaviji. Tako zaenkrat negativnih posledic nismo zaznali in jih ne čutimo. Niso pa naš največji kupec, so na drugem, tretjem mestu. Naš obseg poslovanja z njimi je na podobni ravni kot lani. Pri plačilih z Mercatorjem nimamo problemov.«
Odloča tudi potrošnik
Tudi v kamniški Eti pravijo, da pri poslovanju z Mercatorjem ne zaznavajo sprememb. »Mi smo zaenkrat v zelo korektnih odnosih z vsemi trgovci, čeprav je z njihove strani vedno pritisk za ceneje, ceneje, ceneje, s strani naših dobaviteljev surovin pa je vedno pritisk za čim dražjo prodajo, tako da smo na to našo vmesno pozicijo že navajeni,« pravi direktorica Ksenija Jankovič Banovšek.
»Da bi se v zadnjem času to kaj izraziteje spremenilo, nismo zaznali. Spremljanje planogramov po skupinah pa kaže, da prihaja izraziteje do večje ponudbe pri zamrznjenem programu. S svojimi izdelki smo prisotni na več koncih, pri delitvi prostora na prodajnih policah pa gre za neko fer delitev, kolikor prodaš, toliko si prisoten. Reagirajo pač po trgovski logiki, da blago ne obleži na policah, ampak da tisto, kar na njih je, tudi prodajo. Glaven vzvod prodaje pa so potrošniki, ki zahtevajo nek izdelek na policah. Čeprav je tudi res, da v Sloveniji potrošniki nismo taki, da bi hitro začeli kričati po trgovinah, da nečesa ni in da želimo kupiti prav ta in ta izdelek, ki ga na polici ni. Tega je premalo, če bi bili bolj zahtevni in bi od poslovodij zahtevali, da izdelki so na polici, sicer jih bomo iskali drugje, bi bilo najbrž drugače. Potrošnik se za svoje mora boriti.«
V Ljubljanskih mlekarnah, ki so zdaj v lasti francosklega Lactalisa, so na vprašanje, ali so se po spremembi lastništva spremenili odnosi z največjim trgovcem in ali je kaj drugače pri poslovanju z njihovimi dobavitelji surovin, odgovorili: »Tako odnosi in aktivnosti Ljubljanskih mlekarn do dobaviteljev mleka, kot tudi poslovno sodelovanje med Ljubljanskimi mlekarnami in Mercatorjem, se tudi po spremembi lastništva nadaljujejo po ustaljenih tirnicah, ki sledijo dogajanjem na trgu.Sprememba lastništva v Ljubljanskih mlekarnah je vplivala na še večjo usmerjenost k domačim proizvajalcem mleka, s katerimi utrjujemo poslovanje.«
Trgovci zavračajo očitke
Trgovci na očitke dobaviteljev odgovarjajo: »Gre za pavšalne navedbe, ki preprosto ne držijo.« Posamičnih odnosov in podatkov (o maržah, plačilnih rokih) ne razkrivajo. V Tušu odgovarjajo, da že vrsto let posebej podpirajo lokalne proizvajalce in pridelovalce, v ospredje ponudbe pa postavljajo izdelke lokalnega porekla, katerih marže so ponavadi nižje od primerljivih tujih.
Predsednik uprave Mercatorja Toni Balažič pravi, da je Mercator eden redkih slovenskih trgovcev, ki dela po principu neto neto cene. O »sosedovih« in na splošno maržah tudi v evropski trgovini pravi, da objektivno padajo zaradi zaostrovanja konkurence. V Mercatorju agregatni podatki kažejo, da delež slovenskih izdelkov v ponudbi - merjen količinsko in vrednostno - ni upadel. Celo raste. V posameznih kategorijah izdelkov pa lahko pride do prestrukturiranja ponudbe (v korist drugega domačega ali tujega dobavitelja), če izdelek ni konkurenčen. To je edini razlog. Ko je govora o svežem programu, so težave v glavnem pri svinjskem mesu.
Slabo prakso pa je moč zaslediti kjer koli v verigi, ne samo na koncu, povzema Balažič. »Vrtimo se v krogu splošnega obtoževanja in kazanja s prstom drug na drugega, premalo pa smo konkretni. Ne povemo, kaj je pravzaprav nekdo naredil narobe. Ključ ima v rokah varuh odnosov v prehranski verigi. Upam, da bo začel vzpostavljati normalen dialog, saj zaostrovanje ni v nikogaršnjem interesu. V želji po večji učinkovitosti namreč vsak lahko nenamerno naredi napako. A to je treba skomunicirati, če hočemo napako odpraviti. In oblikovati dobro prakso. O tej premalo govorimo.«
Obsežne komentarje o tej temi smo dobili tudi iz Lidla in Hoferja. Iz njih je razbrati, da se oba zavedata pomena domače pridelave in ponudbe slovenskih izdelkov. V Hoferju jih je že za več kot tretjino njihove stalne ponudbe. S številnimi trgovca dolgoročno sodelujeta, bodisi ponujata njihove blagovne znamke ali nastopajo v segmentu trgovskih blagovnih znamk. V glavnem gre za izdelke iz svežega programa, vsi pa so posebej vidno označeni kot izdelki slovenskega izvora. V Lidlu opažajo, da so se nekateri slovenski dobavitelji že prilagodili zahtevam trga in postali konkurenčni in da so sposobni zagotavljati stalno kakovost (ki jo sami tudi sistematično nadzorujejo). V obeh diskontnih verigah omogočajo uspešnim slovenskim dobaviteljem vstop na mednarodni trg; Žito na primer kruh in pekovske izdelke prodaja v Lidlu v šestih državah, Conditus in Medex pa sta na Hoferjevih policah v Avstriji.
