Od globalnega energetskega imperija do prodornega vinarja

»Ker imamo premalo rdečega vina in ker nas ob naših aktivnostih na globalnem trgu vedno vprašajo, kje je vaše rdeče vino, smo pred dvema letoma sklenili investirati v Makedoniji, kjer so odlični naravni pogoji za dobra rdeča vina, približno taka, kakršna ima Južna Afrika,« pravi o poslu, s katerim bo že zdaj največji slovenski vinar in izvoznik vina Vladimir Puklavec s kletjo P & F Jeruzalem Ormož v nekaj letih izpopolnil družinski projekt, v katerega je investiral milijone.

Prlek, ki je po končanem študiju odšel v Nemčijo, kjer je v nekaj desetletjih ustvaril globalni energetski imperij TGE holding, je skupaj z družino, ki jo je vpel v vinski posel, in izbrano ekipo v Ormožu pred šestimi leti sklenil, da postavijo Slovenijo v desetih letih tudi s svojimi desetimi milijoni steklenic pridelanega vina na leto na zemljevid prepoznavnih vinorodnih držav z odličnimi vini. Izziv je bil podprt z milijonskimi vlaganji v vinograde in kleti v Ormožu, Ljutomeru in zdaj še v makedonskem Negotinu in Sopotu. Lani so v tujini prodali 3,2 milijona steklenic, kar je dobrih 60 odstotkov vsega vina.

Ste se glede na drzne cilje, ki jih imate v vinskem poslu, zdaj bolj angažirali na tem področju vašega dela in ste zaradi tega kaj več doma v Sloveniji?

Poleg treh dnevov v Sloveniji delam pol svojega časa v Nemčiji za vino. Sicer pa danes prek elektronske pošte, skypa itd. ni več problem biti ves čas v stiku. Imamo redne konference, neodvisno od navzočnosti.

Kljub letom (pri 72 letih) ste še polni energije, načrtov?

To je pač treba obdržati, saj smo imeli v zadnjih letih kar veliko problemov, ampak v prihodnost gledam optimistično.

Časi na vinskem trgu niso prav rožnati?

Ne, to je nenehna borba, ker te spodrivajo drugi.

Trg je poln, a se vsi trudijo tudi z izboljšanjem kakovosti in prepričevanjem kupcev. Kako vam uspeva?

Potrpežljivost, vztrajnost in dobri sodelavci pa določena etika, lepo vedenje.

Kje najdete največ kupcev, kakšna je vaša strategija?

Začetna faza je bila vsaka priložnost, kjerkoli. Zdaj smo tako daleč, da nas večji trgovci celo sami poiščejo. To ne pomeni, da plačajo, ne vem kako visoko ceno, ampak da testirajo, kaj lahko narediš.

Kako pa izvedo za vas?

Zdaj smo že znani. V prvih petih letih nam je uspelo, da je ime P & F postalo prepoznavno.

Ormoška vina so znana že od prej, ljutomerska tudi ...

Jeruzalem je delno znan. Včasih sem se čudil, ko so ljudje v Nemčiji rekli, ja, moja babica je pila jeruzalemsko vino. Ja, je nekaj tega zgodovinskega. Ampak zdaj ni dovolj imeti dobro predstavo o vinu, navzoče mora biti tudi na trgu, v velikih verigah, da naredite tu in tam kako akcijo. Pred kratkim je bila hči, ki je odgovorna za marketing, z vnuki na obisku pri nas v Nemčiji in mi je pokazala e-mail, ki ga je dobila od drugega največjega distributerja v Franciji Auchana. Sporočil je, da so nas opazili in da bi radi z nami sodelovali na področju vina. Auchan ima letni promet 80 milijard evrov.

Ob vsej ponudbi vina na evropskem in svetovnem trgu se za vaša vina zanimajo Francozi?

Ja, Francozi. Prepričan sem, da se bomo v poslu uveljavili. Mogoče na začetku ne pod pogoji, ki so nam všeč, ampak nekaj bomo naredili.

Saj ste tudi v angleškem Tescu, v trgovski verigi, v katero slovenska vina včasih niso prodrla?

Ja, če tisti, ko pride k nam, pošlje inšpektorja in odkrije tri manjše napake v sistemu, bomo te takoj popravili.

Kakšne napake, recimo?

Gre za malenkosti. Pri zamaških, recimo, želijo imeti dodatno kontrolo. To ni problem. Imamo najbolj moderno polnilnico na svetu. Ampak na koncu je preglednik rekel, da smo s tremi točkami dosegli rekord. Najboljši do zdaj je dobil 56 točk. To vam kaže, kje smo s tehnologijo.

Včasih so slovenski vinarji tarnali, da ne pridejo v trgovske sisteme, ker imajo premajhne količine. Količine vina torej niso problem? Za kakšne količine pa jih zanimajo v velikih verigah, kakršni sta Tesco, Auchan?

Vedno začneš z majhnimi količinami. Recimo šipon prodamo v Vetros, ki je v Angliji najelitnejša trgovska veriga, je to, kar je pri nas Leclerc. Tam prodamo na leto 150.000 steklenic, predvsem sauvignona in forminta, kot imenujejo naš šipon. To je tipični postopek. Rečejo, mi vzamemo, prepričani smo, da bo posel uspešen, ker je vino dobro, in naročijo 20.000 steklenic. Prodajajo ga v 35 njihovih trgovinah in spremljajo, kako se prodaja.

To je torej nekakšen poskus?

Če si v Vetrosu, si že nekako plemenit. Je dobra referenca. Zdaj bomo videli, kako naprej. Potencial za prodajo šipona v njihovih trgovinah je 100.000 steklenic. Plačajo pametno ceno.

Kakšna je ta cena?

Primerna cena iz kleti je okoli tri evre. To je v redu.

Torej nad povprečjem slovenskega izvoza vin?

Tako. In so zelo fer, ne zahtevajo nobenega dodatka za marketing, nič.

Gre za bela vina. Kako je pa z rdečimi, o katerih pravite, da ste bili nekako prisiljeni vlagati v njihovo proizvodnjo, ker so tako želeli kupci?

Če nekaj delamo, potem želimo to narediti tako, kot se spodobi. Mi bomo zdaj, ko smo prevzeli še vinograde v Sopotu, že decembra imeli odlično rdeče vino, čez dve leti pa bomo imeli fantastično rdeče vino. Po ceni, ki bo tudi za slovenske potrošnike popolnoma sprejemljiva.

V tujini pa bo cena višja?

Seveda bo višja. Verjetno bo na steklenici tudi druga znamka, ime. Te primerjave so vedno za trgovce ...

Je tudi sicer pravilo, da so cene zunaj višje?

Trenutno so cene, po katerih prodajamo doma in na tujem, skoraj enake. Vidimo pa, da gre razvoj nam v prid in da bomo cene na tujem lahko zvišali.

Ste se finančno izkopali iz težav?

Imeli smo težave, tega ne zanikam.

Zato zapoznela plačila vinogradnikom?

Imeli smo proračun za 20 milijonov vložka, do zdaj smo jih vložili 40. Predvsem nas je prizadelo to, da nam banke niso dale nobenih posojil, kljub temu da je naša zadolženost 20 odstotkov vrednosti podjetja. To je zelo malo. Zaradi kreditnega krča smo vse delali z lastnim denarjem. Dobro, teh dodatnih 20 milijonov sem spravil skupaj. Vendar nas je prizadela še kmetijska zadruga, zaradi katere smo imeli tri milijone evrov izgube. Z njimi smo imeli sklenjeno pogodbo, od vsega začetka smo ceno zvišali z 38 na 62 centov za kilogram grozdja. Zahtevali smo 2500 ton grozdja na leto po določenih kakovostnih merilih. Kaj so naredili? Kljub temu da smo izboljšali plačilne pogoje, so nam dobavljali vse manj in grozdje prodajali drugim. Prišli so Avstrijci, ki so potrebovali grozdje in so ga takoj plačali, in so jim prodali. Prišli so Hrvati in so jim prodali. To nam je povzročilo tri milijone evrov izgube v dveh letih. Od tega smo jih zadržali 800.000, imeli smo 25-odstotno izgubo. In potem so po vsej Sloveniji govorili, da ne plačamo. Med mano in zadružniki je bila zadruga. Nismo imeli pogodbe z zadružniki, ampak z zadrugo. Plačali smo zadrugi, ki ni plačala vinogradnikom, ker je imela obveznosti do Deželne banke Slovenije.

Kako ste razvozlali ta vozel?

Tako, da smo se odločili, da jih ne kaznujemo za celotno škodo ampak samo za 20 odstotkov in smo rekli, da pri tem ostanemo.

In v kakšnih odnosih ste zdaj?

Zadruga je v stečaju, a ne zaradi nas. Zdaj imamo pogodbo s Ptujsko zadrugo, ki dela z istimi vinogradniki. Pridelek jim bomo, vsaj prvi del, plačali celo nekoliko prej.

Torej domača zadruga vas je pustila na cedilu?

Tako. Za nas to pomeni, da se nam, če ne dobimo dovolj grozdja, povečajo stroški za vino. To nas stane od 20 do 30 centov za liter vina, ki jih ne dobimo s trga. Pri petih milijonih litrov vina je to 1,5 milijona evrov na leto.

Z njimi imate zdaj normalen pogodbeni odnos. Ga spoštujejo?

To ni problem. Mi smo gotovo nategovali določena plačila dobaviteljev. Z dokapitalizirano družbo bomo plačali še zadnje obveznosti. Več denarja bomo vložili v marketing. Zdaj smo na poti solidnega podjetja. Smo pa res povsod poskušali malo počakati pri plačilu, saj ga tudi mi nismo dobili za prodano vino. Naša bilanca je bila 2,5 milijona evrov dolga, kolikor nam dolgujejo kupci, pa tudi mi dolgujemo dva milijona drugim. Finančni del v vinogradništvu je zelo oster. Vi delate danes, vino pa prodate čez leto in pol.

Vinogradnikom torej plačujete za nazaj, za lanski pridelek grozdja?

Vse jim redno plačujemo, le teh zaostalih 800.000, ki smo jih zadržali, še nismo poravnali.

Da razčistiva, vi plačujete vinogradnikom po tem, ko vino prodate?

Ne, oni dobijo denar prej, kot mi prodamo vino. To smo že od začetka spremenili. Rekli smo, da za plačilo poskušamo dobiti denar od bank. Ampak to je bilo narobe, ker nam banke niso dale denarja. Vinogradniki živijo od tega in ne smemo jih zlorabljati. Takrat smo plačali prvi obrok decembra, drugega marca in tretjega maja. Drugod vinogradniki čakajo na plačilo tudi po dve leti. Ne, mi plačila grozdja ne vežemo na prodajo vina iz njega, tako kot to počnejo drugi.

V kolikšnem času pa vam plačajo kupci vašega vina?

Odvisno. Najboljši plačniki plačajo v 30 dneh, najslabši v 160 dneh.

Ste slovenska družba in zakon o kmetijstvu je skrajšal tudi plačilne roke, ki bi jih morali upoštevati tudi vaši kupci vina?

Pustite to, tujina ne pozna slovenskih pravil.

Torej v Sloveniji dobite plačano prej?

V bistvu da. Čeprav nam nekateri tujci dobro plačajo. Ampak problem je v tem, da ti trgovci živijo oziroma so prej živeli, ko so bile obresti visoke, tudi od tega, da so pozno plačali in so vedno imeli na razpolago kredit. To je bila igra proti proizvajalcem.

Koliko več boste zdaj vložili v marketing glede na širitev, na dodatno ponudbo rdečih vin?

Na leto dva milijona evrov, dva milijona in pol ... Za nas je zelo pomembna proizvodnja v Makedoniji, kjer je podjetje letos naredilo res velik, pogumen korak v proizvodnjo cabernet sauvignona, merlota in vranca. Naš cilj je, da tam proizvodnjo povečamo na milijon steklenic na leto.