»Kitajska ne more biti naša prioriteta«

Ljubljana – Pridelati veliko in prodajati poceni ni prava formula, na katero bi lahko stavili slovenski vinarji v konkurenci odprtega trga. Iskanje prave formule za uspešno trženje slovenskih vin je zato še vedno izziv tudi za največjega zadružnega vinarja, Vinsko klet Goriška Brda.

»Že pred leti smo se odločili za pospeševanje izvoza. Slovenija pridela več vrhunskega vina, kot so potrebe na domačem trgu, in svojo prihodnost vidimo v izvozu ustekleničenih kakovostnih in vrhunskih vin,« pravi direktor Silvan Peršolja.

Dosegate na tujih trgih višje cene kot doma?

Od tega, da smo se v tujini pojavljali z vsakršnimi cenami, smo prišli do tega, da zdaj prodajamo ustekleničeno vino z dodano vrednostjo. Dosegamo v povprečju nekoliko višjo ceno kot doma.

Kolikšen je delež izvoza?

Letos bo več kot 30 odstotkov prihodkov od izvoza ustekleničenega vina. Ta stopnja vsako leto raste. Prijetno smo presenečeni s prodajo na Kitajsko, ki za nas ni bil ključni trg, a prodali smo dva kontejnerja vina z veliko dodano vrednostjo.

Ste imeli z izvozom na Kitajsko kakšne težave po zapletu EU-Kitajska v trgovini s fotovoltaiko?

Pri uvoznikih, ki delujejo v razredu premium, nismo zaznali težav. Veliko bolj smo se bali posrednih učinkov tega. Če bi Kitajska z ukrepom, ki je zdaj omiljen oziroma nekako odložen, zaprla trg za evropska vina, potem bi se ta presežek cenenih vin, ki gre zdaj na Kitajsko, spet zlil na evropski trg in bi znova povzročil padec cen vina pod proizvodne cene. Ta posredni učinek bi nas v Sloveniji zelo prizadel.

Sicer pa je med vinarsko stroko slišati, da Kitajska ni prava rešitev za slovenska vina v izvozu.

Po nekaj letih evforije vsi za vsako ceno na Kitajsko lahko rečem, da smo se prav odločili, da Kitajska ne more biti naša prioriteta. Že ko smo bili prvič na vinskem sejmu tam, smo ocenili, da smo premajhni, tudi v marketinškem smislu, da bi lahko tam prodajali našo dodano vrednost, lahko pa smo navzoči v razredu super premium. Za nas so trgi, ki imajo vinsko kulturo, ki imajo kupno moč. To so za nas Velika Britanija, Nemčija, države Beneluksa, kjer so tudi učinki hitrejši, odzivi so po štirih, petih letih.

Koliko ste izvozili na Kitajsko?

Letos bomo prodali štiri, mogoče pet zabojnikov vin. To pomeni 13.000 steklenic v povprečju na zabojnik.

Ali ni bil prvi med slovenskimi vinarji na Kitajskem Puklavec iz Ormoža?

Mi smo bili tam leta 2005. Skupaj z vipavsko kletjo smo imeli pri nas dekle in fanta iz Kitajske, ki smo ju izobraževali, seznanjali z vinom, someljejstvom, potem sta bila doma kar malce zvezdi po poznavanju vin in sta napredovala.

Izobraževali ste prodajalce vaših vin na Kitajskem?

Ja, temelj naše marketinške aktivnosti je, da pripeljemo tujce v našo klet, da jih seznanimo z našimi vini. Doslej smo jih imeli, vključno z letošnjo trgatvijo, kakšnih 70, od Srbije do Amerike.

So po več dni tukaj?

Iz Amerike pridejo za pet do sedem dni, sodelujejo na trgatvi, spoznajo okolje, peljemo jih po Sloveniji. Zdaj že imamo zelo tipične ture. In to počnemo od leta 2001, ker je to edini način seznanjanja distributerjev z našimi vini. Popolnoma enako velja za distributerje iz Nemčije, Velike Britanije, ki pridejo za par dni. Poanta je doživljanje teritorija. Slovenija je tako hudo anonimna, da sem že naveličan ponavljati, kako nas poznajo le kakšnih 150 kilometrov naokoli. Mi vsi mislimo, kako nas poznajo. Ko pa k nam prihajajo ljudje, ki so vodje podjetij s 30 ali 40 zaposlenimi, nas šele odkrivajo. Da ne rečem čez lužo, ko pridejo in ne vedo prav dobro, ali so prišli v bližino Balkana ali Rusije.

Po vseh letih prizadevanj vinarjev, vaše vinske družbe, se to še dogaja?

Slovenija je težko prepoznavna, kot vinska dežela pa sploh. V Nemčiji se, recimo, med največjimi desetimi uvozniki, okoli katerih vsako leto hodimo na sejmih in jih seznanjamo z novostmi, s tremi lahko pogovarjamo, drugih sedem nas še vedno ignorira in smo zanje še vedno jug Evrope. Pri večini nimamo imidža, ne pozitivnega ne negativnega, preprosto nismo kategorija. V Ameriki nam še vedno rečejo: kam naj vas damo, v katero kategorijo, ste Mediteran, ste del Francije, Italije, Španije ali ste vzhod, Romunija, Bolgarija, kjer pa nočemo biti. Na vseh etiketah steklenic, ki gredo v tujino, je obvezno zadaj zemljevid, ki je tudi na vseh promocijskih gradivih, da te postavi najprej nekam v Evropo, potem pa so identifikacijska točka na eni strani Benetke in mogoče Pariz, da nas najprej najdejo na velikem zemljevidu in potem še na manjšem.

Kako torej v razmerah gospodarske krize in težavah s prodajo vina posluje klet?

Pri izvozu, ki si ga težko predstavljam brez spodbud, ki sicer veljajo za celo EU in smo jih v zadnjih letih tudi v Sloveniji uporabljali na pameten način, nimamo kaj tarnati. Mi teh korakov v izvozu brez spodbud ne bi mogli narediti, ker si iz tekočega poslovanja ne moremo financirati rasti. To stane, ljudje hodijo ven, prva tri leta sploh ni nobenih učinkov. Šele tretje, četrto leto se začne tipanje s paleto, dvema, tremi, da te pripelje do kontejnerja. Drugo je trdna odločitev, s katero smo seznanili kmete, pridelovalce, da če ne gremo ven, nas bo ostalo bore malo. Skupna odločitev je bila torej graditi na izvozu. Glede ekonomske situacije pa – smo na robu preživetja, ves čas. Cena za grozdje ne pokriva proizvodnih stroškov. To je žrtev preživetja, cene vina so bile dobesedno dampinške, ker je bila pač njegova ponudba večja od povpraševanja v svetovnem in evropskem merilu. Skupaj smo stisnili zobe, zadnjih pet let tak rekoč nismo imeli nobene omembe vredne investicije, stroške smo klestili do skrajnosti. Imamo vinograde in odločili smo se, da gremo naprej. Zato naše zahteve do stroke in tudi politike, naj že enkrat loči ljubiteljsko vinogradništvo od tistega, ki pomeni edini ali pa dodaten dohodek na kmetiji. Ko govorimo o vinogradništvu, o vinu, žal še vedno prevladuje emocionalni, tradicionalistični odnos. Saj, če je 27.000 vinogradnikov na 16.000 hektarih, je vsakomur jasno, za kaj gre. Število vinogradnikov, ki obdelujejo več kot pet hektarov, je v Sloveniji presenetljivo majhno.

In še ti težko dihajo, vključno z največjo, ormoško kletjo.

Za vinarstvo nasploh je bila dober obet prav modernizacija, konsolidacija ormoške kleti, ki se je tudi močno usmerila v izvoz, in to z veliko denarja, imeli so kar močno finančno zaledje. Mi se v primerjavi s tem z drobtinami silimo ven, z več entuziazma in trme kakor s financami. Z njimi smo opravili tudi nekaj marketinga na zares visoki strokovni ravni. Ker imajo mednarodni slog vina, smo pričakovali, da je z več igralci v izvozu veliko lažje govoriti o Sloveniji.

Pa vam je lažje?

Ja, je. Smo bolj profesionalni v vsem. Prej se nam je v tujini dogajalo, da nas je bilo pet razstavljavcev iz Slovenije vsaj na štirih stojnicah. Zdaj tudi država doda kakšen evro, če smo skupaj, in zadnji dve leti smo najprej Slovenija in šele nato vinske regije. Prej je vsak vlekel na svoje. V resnici pa, ko nas gleda kupec iz Londona ali iz Amerike, nas komaj umesti v Evropo, ne pa da bi poznali Tončkov ali Frančkov hrib. Ta individualizem smo pač morali preseči.