Na sejmu je za rezultat treba vztrajati

Pri sejemskem nastopu v tujini je zelo pomembno pravočasno načrtovanje, navadno leto dni pred začetkom sejma.

Objavljeno
18. december 2015 18.39
Damjan Viršek
Damjan Viršek

Promocija izdelkov (in svojega znanja) na sejmih v tujini je pomembno predvsem za izvozno usmerjena podjetja. Pogovarjali smo se z dvema predstavnikoma tujih sejemskih družb. Miha Čebulj iz podjetja Ekspogrupa zastopa Messe Berlin, Emil Lukančič iz tiskovne agencije Morel pa Kärntner Messen iz Celovca.

Kako zanimiva sta Celovec oziroma Berlin kot sejemska destinacija za slovensko gospodarstvo?

Lukančič: Avstrija je glavni zunanjetrgovinski partner Slovenije v turizmu, bančništvu, gostinstvu, mali obrti in podjetništvu. Zaradi bližine je Celovec odlična vstopna točka za slovenske podjetnike in obrtnike na avstrijski trg. Komur uspe uspešno predstaviti svojo dejavnost in izdelke v Celovcu, so mu potem odprta vrata do Dunaja in nato naprej na zahodne in srednjeevropske trge.

Čebulj: Berlinsko sejmišče Messe Berlin je lani ustvarilo 265 milijonov evrov prometa, na leto pa tam na približno 70 prireditvah sodeluje 27.000 razstavljavcev, obišče jih več kot dva milijona obiskovalcev. Na teh prireditvah je letos sodelovalo tudi veliko razstavljavcev iz Slovenije, še več pa jih je obiskalo.

Kateri sejmi so najbolj obiskani, za kakšne obiskovalce so zanimivi?

Lukančič: Vrhunec spomladanskih sejmov je Gast – gostinstvo, kulinarika in turizem, ki mu je dodan vinski sejem. Gre za največji takšen sejem v srednji Evropi in regiji Alpe-Jadran. Avstrijski turistični in gostinski predstavniki iščejo nove ideje za novo poletno in še posebno zimsko turistično sezono. Na tem sejmu je sklenjenih največ poslov, še posebno kar zadeva vinarje, čebelarje in ponudnike drobnih storitev in suvenirjev. Prihodnje leto bo v ospredju zanimanja tako razstavljavcev, strokovne javnosti in obiskovalcev mednarodni lesni sejem na začetku septembra. To sejemsko prireditev pripravlja Celovški sejem vsaki dve leti. Na tem sejmu je predstavljeno vse, kar je povezano z lesom. Povprečna obiskanost posameznega sejma je okoli 7000 obiskovalcev na dan, seveda pa to število na Gastu in lesnem sejmu preseže tudi 10.000 obiskovalcev.

Čebulj: Največji sejmi v letu 2016 bodo IGW-Mednarodni zeleni teden, ki ga poleg političnih delegacij vsako leto obišče več kot 400.000 obiskovalcev iz široke javnosti. Drugi za Slovence najpomembnejši sejmi bodo FruitLogistica, ki je namenjena pridelovalcem sadja in zelenjave ter logistiki, marca je največja svetovna turistična borza ITB, sejem zabavne elektronike in bele tehnike IFA in sejem tirnega prometa Innotrans pa sta septembra. Na vseh teh sejmih imamo veliko slovenskih razstavljavcev.

Kakšne so izkušnje slovenskih podjetij, ki razstavljajo v Celovcu oziroma v Berlinu, zakaj gredo tja?

Lukančič: Seznam razstavljavcev je vedno objavljen v biltenu, ki izide ob vsakem sejmu ter na spletni strani. V zadnjem letu zbiramo in promoviramo slovenske razstavljavce tudi tako, da pripravimo brezplačno televizijske prispevke za vsakega, ki se prijavi prek nas in potem jih predvajamo in promoviramo na naši spletni televiziji.

Čebulj: Tisti slovenski razstavljavci, ki razstavljajo na berlinskem sejmu, se praviloma vsi vračajo na naslednjo prireditev in njihovo število se iz leta v leto povečuje, kar potrjuje kakovost sejmov.

Kaj lahko slovenski razstavljavec pričakuje od udeležbe na sejmu v tujini?

Lukančič: Slovenski razstavljavec na Celovškem sejmu lahko pričakuje zelo sprejemljivo ceno najema kvadratnega metra razstavnega prostora, ki običajno obsega že urejen razstavni prostor, brez dodatnih stroškov, kot so na primer elektrika, vpis v razstavni katalog in dodatne karte za poslovne partnerje. Kot primer lahko navedem najem prostora za slovenske vinarje: Na vinskem sejmu, ki bo v okviru sejma Gast, se lahko najame razstavni prostor, velik šest kvadratnih metrov ter tri kvadratne metre skladišča za 590 evrov. V to je vštet celotno opremljen prostor, kozarci za degustacijo, voda, led, vpis v sejemski katalog ... Treba bi bilo omeniti tudi, da je davčni nadzor na sejmu zelo korekten v vseh pogledih.

Čebulj: Kdorkoli se odloči za nastop na sejmu, mora vztrajati vsaj tri naslednje sejme, ker se pravi rezultati začnejo kazati dolgoročno. Nastop na sejmu je povezan s stroški, ki znašajo od 300 do 500 evrov na kvadratni meter razstavne površine, odvisno od sejma in kakovosti sejemske opreme, količine in teže razstavnih eksponatov, števila navzočih predstavnikov podjetja itd. Zelo pomembno je pravočasno načrtovanje nastopa, ponavadi leto dni pred začetkom in da se vnaprej ne računa na pomoč države, ki je z razpisi za sofinanciranje v zadnjih letih prepozna.

Kako pogosti so na sejmih vaših partnerjev slovenski poslovni obiskovalci – kaj pričakujejo od obiska sejma v tujini?

Lukančič: Sejmi v Celovcu so zanimivi za razstavljavce, ker jih obiskujejo strokovni obiskovalci ne samo iz Avstrije, temveč tudi iz Italije, Madžarske, Hrvaške, Slovenije, Nemčije, Češke. Gre za razdalje, ki so dosegljive v nekaj urah vožnje z avtomobilom, kar pomeni, da je dostava izdelkov ali izvedba del cenejša, kot v oddaljenih deželah.

Na sejmu so tudi razstavljavci z drugih celin. Zato je Celovški sejem tudi odlična stična ali kontaktna točka za sodelovanje ne samo z neposredno soseščino, temveč tudi s partnerji z drugih celin. To je še posebno opazno na lesnem sejmu. Za Celovški sejem velja, da razstavljavec ne sme čakati na zadnji trenutek, ker ne bo dobil prostega prostora. Nastop na sejmu je treba načrtovati. Po izjavah slovenskih razstavljavcev se jim udeležba na sejmu obrestuje in veliko jih je, ki so postali že stalnica posameznih sejemskih prireditev v koroški prestolnici.

Čebulj: Pogodbe se na sejmih sicer tudi podpisujejo, predvsem pa se sejem izkoristi kot mesto podpisovanja dogovorov, ki so bili že vnaprej pripravljeni. Je pa, na primer, na sejmu IFA 2015 1600 razstavljavcev sklenilo za okoli 4,3 milijarde evrov poslov, kar je skoraj 2,7 milijona evrov na razstavljavca.

Slovenski poslovni obiskovalci prihajajo na sejme predvsem z namenom, da se seznanijo z novostmi na področju njihovega delovanja, da najdejo nove dobavitelje, vse več pa se udeležujejo spremljajočih dogodkov, kot so seminarji, konference, forumi ipd. Na sejmih se srečujejo vsi glavni igralci na svetovni sceni v panogi. Z dobro načrtovanim obiskom sejma lahko prihraniš čas in denar, saj se je zaradi sejemskih elektronskih katalogov za sestanke z razstavljavci mogoče dogovoriti že pred odhodom.