Uspeh je odvisen predvsem od podjetij samih

»Ocenjujem, da dvajset odstotkov podjetij, ki se udeležijo poslovnih konferenc v tujini, dobi kontakte, iz katerih se razvijejo konkretni posli. Mogoče se to ne zdi zelo veliko, a tako pač je,« je povedal Andrej Cantarutti, direktor centra za mednarodno poslovanje pri Gospodarski zbornici Slovenije.

Obiski gospodarskih delegacij na perspektivnih trgih, ki jih GZS pripravlja samostojno ali pa v sodelovanju s predsednikom republike, vlado in agencijo Spirit, so za mnoga podjetja šele prvi koraki na te trge, udeležujejo pa se jih tudi takšna, ki so na izvoznih trgih močno dejavna. Uspeh takšnih obiskov, če ga želimo meriti v konkretnih sklenjenih poslih, je odvisen od pričakovanj podjetij, temeljitosti, s katero se pripravijo na obisk, in od zanimanja sogovornikov v ciljnih državah za poslovanje s Slovenijo, poudarja Cantarutti.

Kako izberete države, kamor peljete gospodarsko delegacijo?

Če je povezana s politično delegacijo, je to odvisno od, na primer, programa, ki ga ima predsednik republike. Poskuša poslušati tudi gospodarstvo. Pri delegacijah, ki jih spodbudi zbornica, pa imamo zelo jasno določene prednostne naloge.

Pred kratkim je vlada sprejela dokument Mednarodni izziv 2013 in po njem je pet prednostnih trgov: Azerbajdžan, Turčija, Kazahstan, Rusija, Indija. Sledimo tudi potrebam naših članov. Dvakrat na leto z anketnim vprašalnikom in individualnimi razgovori ugotavljamo, kam želijo podjetja, kje vidijo priložnosti, in temu poskušamo ustreči.

Kaj je motivacija, da se podjetje odloči za obisk tujega trga v organizaciji GZS?

Ko gredo na takšno delegacijo, so manjši stroški, ni se jim treba ukvarjati z logistiko, ker to zagotovimo mi. Imamo močno mrežo kontaktov po svetu, Spirit ima prav tako svojo, tu je tudi naša diplomatska mreža. Partnerji, ki so na drugi strani, praviloma zagotovijo dobre sogovornike. Imamo pa tudi slabe izkušnje, recimo na večjih trgih, od Brazilije do Rusije. Tam zelo težko dobimo dobre sogovornike.

Zakaj pa?

V očeh velikih narodov nismo tako zanimivi kakor kdo drug. Samo mi lahko prepričamo tuje partnerje in tuja podjetja. Zato se letos na zbornici osredotočamo samo na manjše sektorske delegacije, ker je tam izplen večji. V krizi je nemogoče zahtevati od podjetij, naj hodijo po svetu, ne da bi vedela, v kaj se spuščajo. V Indijo je šlo, recimo, 18 podjetij. Za vsakega smo se potrudili, da je dobil prave sogovornike v vseh treh mestih, ki so jih obiskali.

Kako vam je uspelo v ogromni Indiji dobiti partnerje, ki jih iskreno zanima sodelovanje s Slovenijo?

To je ta prednost, ki jo ima GZS, ker imamo na določenih trgih dobre stike s partnerskimi zbornicami. Indija, Turčija, Nemčija, Avstrija so na primer trgi, kjer so zbornice pomembne. V Indiji smo si veliko pomagali z lokalnimi in z nacionalno zbornico pa z obema veleposlaništvoma.

Kakšna podjetja pa gredo z vami, manjša ali tudi že uveljavljena?

Prevladujejo srednja podjetja, ki iščejo nove trge. Občasno pa sodelujejo tudi podjetja, kot sta Krka ali Iskratel. Ta so pogosto prisotna na trgih, pot z delegacijo jim lahko koristi, da nekatere že napeljane vezi sklenejo s podpisom pogodbe ali pa si utrdijo položaj. Velika podjetja tudi mi pogosto prosimo za pomoč pri organizaciji srečanj in moram reči, da se zelo potrudijo.

Se zanimanje za udeležbo na poslovnih konferencah povečuje?

Klicev je vse več. Sprašujejo največkrat po informacijah, konkretnih kontaktih na trgih. Za delegacije pa se odločajo manj kot včasih. To je logično, saj kar nekaj velikih podjetij, ki so včasih hodila z nami, ni več. Prihajajo tudi novinci. Predvsem pa ni več »turizma«, na poti hodijo podjetja z jasno vizijo in idejo, kaj želijo tam doseči.

Kakšna so pričakovanja podjetij?

Zelo različna. So tudi podjetja, ki mislijo, da jim bosta GZS ali Spirit prinesla posle na pladnju. Velika večina, še posebno tistih, ki so vsak dan na trgu in poskušajo iskati nove kupce povsod po svetu, pa ve, da je od njih samih odvisno, kakšen bo izplen.

Torej so tisti, ki v času obiska objavijo, da so sklenili konkreten posel, verjetno imeli ključne stvari že prej dogovorjene?

V veliki večini. So tudi naključja, največkrat pa velja, da se podjetja že vsaj malo poznajo ali pa so naredila domačo nalogo, tudi sama raziskala trg, poklicala tja, se dobila s partnerji.

Ali podjetje, ki se samo dogovarja, sploh potrebuje vašo pomoč in infrastrukturo, da uresniči posel?

Gotovo gre tudi brez nas, saj podjetja vsak dan potujejo po svetu in iščejo nove partnerje. Je pa res, da je organizirana delegacija lahko prednost. Če nič drugega, jih mi posedemo na letalo in odpeljemo, zato si jim ni treba razbijati glave z organizacijo. Mislim, da na teh poteh pridejo najmanj do dobrih informacij in do vpogleda v razmere na ciljnih trgih. Na konferencah slišijo predstavitve iz prve roke, v delegaciji srečajo slovenska podjetja, ki poslujejo s tem trgom, tako da dobijo informacije o izkušnjah tudi od njih. Na enem mestu lahko izvedo ogromno informacij, ki bi jih sicer lahko tudi sami dobili, vendar bi to trajalo dlje in bi bilo dražje.