Don Boljat: V Sloveniji je cena prvi dejavnik, v Nemčiji pa kakovost

Eno od propulzivnih podjetij, za katero je Nemčija dežela priložnosti, je tudi Ekomond. Podjetje s sedežem v Ljubljani resno posluje pet let, njegov uspeh pa temelji na opremljanju industrijskih obratov z energetsko učinkovitimi svetili lastnega razvoja. Pogovarjali smo se z Donom Boljatom, vodjo prodaje.

Kako ste vstopili na nemški trg?

Pred dobrim letom smo postali član nemško-slovenske gospodarske zbornice in potem smo možnost za vstop na nemški trg iskali tudi z njihovo pomočjo. Svetovali so nam, naj najdemo agenta, in tako smo vzpostavili nekaj stikov.

Ste že naredili kakšen posel?

Naš posel so celoviti projekti pri posodabljanju razsvetljave. Praviloma trajajo od tri do šest mesecev, niso nekaj, kar bi hitro steklo. Smo pa en projekt na nemškem trgu že naredili, pri približno desetih pa se intenzivno dogovarjamo.

In kako vam kaže?

Recimo, da za dva pričakujemo, da bi lahko v kratkem dosegli dogovor. Za zdaj smo zadovoljni.

Kako pa se prodre na nemški trg? Predstavljam si, da je v vaši dejavnosti konkurenca v Nemčiji močna.

Zanimivo je, da imajo v Nemčiji velike in priznane proizvajalce na področju svetil in svetilne tehnike, recimo Philips. Vendar se ti ne lotevajo projektnega dela na način, kot ga opravljamo mi. Nimajo projektnih pisarn, večinoma delajo z njihovimi svetili drugi. Oni niso naša konkurenca. Mi pa imamo lasten razvoj svetil, organiziramo proizvodnjo, imamo projektno pisarno in opravimo izvedbo. Ko smo prišli v Nemčijo, smo ugotovili, da je tam stanje na področju razsvetljave v industriji približno tako kot pri nas, to je slabo.

Kako to, saj Nemci že leta prisegajo na politiko energetske učinkovitosti?

Očitno so pri vprašanjih modernizacije poslovnega procesa vedno najprej na vrsti stroji in delavci, razsvetljava pa pride zadnja. Podjetjem se to področje nekako ne zdi pomembno, dejansko pa je ...

... zanimivo, kaj niso prihranki pri stroških energije po posodobitvi razsvetljave praviloma občutni?

Pri naših projektih so prihranki pri menjavi v povprečju nad 60-odstotni. Pomembno je seveda tudi, ali menjamo razsvetljavo, ki je stara 50 let ali pa 15. Za Slovenijo lahko rečem, da smo med vodilnimi ponudniki na tem področju. Letos smo naredili kar nekaj večjih projektov. Tudi mednarodno smo prisotni, delamo v Italiji, Franciji. S tega temelja smo torej začeli poslovati v Nemčiji. So pa tam največji problem reference, ker nas ne poznajo.

Kako ste to premostili?

Prodreti poskušamo s priporočili zadovoljnih strank in slovenskimi referencami. Določeni ljudje so za nas dali besedo in zdaj je z vsakim projektom lažje.

Kaj imate za svojo konkurenčno prednost v Nemčiji?

Naša največja konkurenčna prednost je prilagodljivost. Delamo majhne serije, svetilke so lahko prilagojene specifičnim potrebam stranke. Ne delamo splošne razsvetljave, ampak individualne projekte in se kar potrudimo, da rešimo konkretne probleme na lokaciji.

Imate proizvodnjo svetilk v Sloveniji?

V Sloveniji imamo kompleten razvoj, vgrajujemo svetilko z našim oblikovanjem in našim razvojem reflektorja, ki je glavna sestavina svetilke. Pomembno je namreč, kam se usmerja svetloba iz sijalk. Naše svetilke imajo nadpovprečen izkoristek, kar pomeni, da gre tolikšen delež svetlobe tja, kjer jo potrebujemo. Nakatere druge komponente svetilke so švicarske, sijalke so Philipsove, proizvodnjo oziroma sestavljanje pa imamo na Poljskem. V zakupu imamo proizvodno linijo v tovarni, ki ima 55 let tradicije pri izdelavi svetil. Ugotovili smo, da se to pri nas ne bi izplačalo.

Kako pomemben dejavnik za uspeh je cena izdelka?

V Sloveniji je cena prvi dejavnik. V Nemčiji pa ne – čeprav imamo v primerjavi s konkurenco ceno kar ugodno. Ključna je kakovost. Lahko celo rečem, da je v Nemčiji lažje prodati kot v Sloveniji. Naša svetilka namreč ni v najnižjem cenovnem razredu, prej je v višjem. Problem na tamkajšnjem trgu so reference, saj reference iz Slovenije v Nemčiji ne štejejo veliko.

Kakšna je vloga vašega agenta na nemškem trgu?

Naš agent je po osnovni dejavnosti v podobnem poslu, trguje tudi z elektriko. Naveže prve stike s stranko, opravi predstavitve naše ponudbe. Ko pa gre za načrtovanje projekta, pošljemo k stranki našo ekipo. Trije ali štirje ljudje ostanejo nekaj dni tam, pogledajo prostor, naredijo popise, se pogovorijo o podrobnostih zahtev naročnika.

Ali tudi izvedbo opravi vaša monterska ekipa?

Prvi projekt, ki smo ga naredili, je izvedla nemška ekipa, saj je podjetje samo imelo usposobljene ljudi. Če projekt ne vključuje posebnih rešitev, montaža ni pretirano zahtevna. Večje projekte izvaja naša ekipa, manjše pa zaradi cene prepustimo namškim izvajalcem.

Kakšni so vaši načrti v Nemčiji?

V začetku leta 2014 najprej načrtujemo, da bomo izpeljali dva projekta. Hočemo nastopiti tudi bolj agresivno, kar pomeni vsaj z enim našim projektantom, ki je stalno prisoten na nemškem trgu in bo tako tudi okrepil podporo agentov. Glede na to, da so v Sloveniji razmere pesimistične, pa vidimo v Nemčiji prihodnost. V Sloveniji, na primer, se nič ne naredi brez subvencije za energetsko učinkovitost, pri tem pa samo »papirologija« vzame tri mesece.