Prodaja avtomobilov: Posel delajo ljudje, ne organizacija ali lastništvo

Ljubljana – Zastopniki avtomobilskih tovarn so na slovenskem trgu različno organizirani tako v lastniškem kot organizacijskem pogledu. Nekateri so v lasti avtomobilskih tovarn, drugi v slovenskem lastniškem objemu, tretji pa v lasti tujcev, vendar se ti zgolj posredno ukvarjajo z avtomobili. Glede na nekakšen slovenski prastrah pred tujimi lastniki je vprašanje skoraj logično – je bolje v tuji ali domači lasti?

Slovenski avtomobilski trg je v evropskem pogledu pričakovano skromen oziroma majhen, vendar doslej kljub vsemu precej stabilen. Veliko bolj kot, recimo, madžarski ali hrvaški, ki sta v zadnjih nekaj letih doživela drastične in boleče padce. Obseg slovenske prodaje, ki je bila v zadnjih letih od 50.000 do 60.000 vozil, gotovo vpliva tudi na organizacijo zastopnikov oziroma način prodaje, pa še na marsikaj.

Rasto Oderlap, direktor Autocommercea, ki pri nas predstavlja nemški Daimler AG oziroma Mercedes-Benz, pravi, da ne ve povsem natančno, ali bi bilo zanje bolje, če bi bili, recimo, Daimler Slovenija, vsekakor pa bi bilo drugače. Če si v lasti principala oziroma avtomobilske tovarne, ki jo zastopaš, imaš dostop do številnih znanj oziroma informacij, do katerih sicer ne moreš. Po drugi strani pa to pomeni tudi obsežno in drugačno poročanje o lastnem poslovanju, to pa za seboj potegne marsikaj, tudi večje stroške. So, torej, dobre in slabe strani.

Dolgoročna stabilnost poslovanja

Je pa, kot pravi Oderlap, bistveno predvsem, da posel delajo ljudje, in ne organizacija, čeprav ima ta tudi določen pomen. Bi imeli, če bi bili v lasti Mercedes-Benza, ugodnejše cene, kar je seveda bistveno pri znamki, ki jo zastopajo? Cilji lastnika oziroma principala so jasni. Želi kar najbolj povečati prodajo oziroma tržni delež, pri Autocommerceu pa je tako, da hočemo vzdrževati dolgoročno stabilnost poslovanja in zato včasih kakšnega avtomobila tudi nimamo v programu, dodaja Oderlap.

Porsche Slovenija, ki je predstavnik korporacije Volkswagen (VW), je lani doživel lastniško spremembo. Prej so bili v lasti Porscheja Avstrija, zdaj so v naročju Volkswagna. Lani so pri nas prodali skoraj 14.000 avtomobilov, saj zastopajo pet avtomobilskih tovarn (VW, Audi, Škoda, Seat in Porsche), kar pomeni, da so pomemben igralec na slovenskem avtomobilskem trgu. Ves čas, torej od leta 1993, ko so prišli v Slovenijo, so v tuji lasti.

Lanska lastniška zamenjava ni pomenila nič prestresljivega, je pa, kot pravi direktor Danilo Ferjančič, poročanja lastniku precej več kot prej, več je tudi vseh drugih stikov na zelo različnih ravneh. »Zdaj smo del multikoncerna, kar prinaša velike in nedvomno pomembne sinergijske učinke. Dostop do številnih znanj je veliko bolj preprost oziroma logičen, kajti VW ima ogromno izkušenj na področju organizacije, računalništva, računovodstva in podobnega. To so informacije oziroma znanja, do katerih sicer ne prideš kar tako. Seveda je tudi kaj slabega oziroma manj prijetnega, ampak tako pač je,« meni Ferjančič.

Ugotavlja, da biti sestavni del avtomobilskega koncerna prinaša še eno, zanj nedvomno zelo pomembno prednost, to je, da se njihov lastnik ukvarja zgolj in samo z avtomobilsko dejavnostjo. »To je, z upoštevanjem razmer v Sloveniji, zagotovo pomembno,« je prepričan Ferjančič.

Več posrednikov, večji stroški in višje cene

Opel, ki je znotraj koncerna General Motors (GM), je na slovenskem trgu organiziran na precej specifičen način. Slovenijo »pokrivajo« iz regijskega centra Opel Southeast Europe, ki je v Budimpešti, podružnica v Ljubljani pa je del Opla. Borut Gazvoda, direktor prodaje vozil Opel v Sloveniji, pravi, da ima Opel oziroma GM načeloma enako organizacijo za vse. Razumljivo pa je, da so tudi nekatere razlike, saj gotovo ni mogoče primerjati, recimo, avstrijskega trga s slovenskim.

Takšna enotnost zagotavlja po eni strani najhitrejšo in tudi najcenejšo pot avta do končnega kupca na eni strani, na drugi pa optimizira storitve, kar na dolgi rok prinese vzdržnost poslovanja. Glede prednosti ali slabosti – biti v tuji ali domači lasti – pa je Gazvoda prepričan, »da je za obseg posla cena avtomobila izjemno pomembna. Več ko je vpletenih v to verigo, višje so cene oziroma stroški.«