Ko prodajalca usmerjevalnikov sprejmejo predsednik države, vlade in minister

Običajne potrošnike prepričamo z oblikovanjem. Zahtevnejše zanimajo tehnikalije. Kako pa tehnologijo prodajamo državam?
Objavljeno
30. september 2016 10.48
Bled, Vila Zlatorog. Strateški forum Bled 2016 - Bilateralno srečanje predsednika RS Boruta Pahorja z globalnim direktorjem Smart + Connected Communities podjetja Cisco Anilom Menonom. Foto: Daniel Novakovič/
Lenart J. Kučić
Lenart J. Kučić
Pred tovornim vhodom Dela me je pričakal taksi in me odpeljal na Bled, kjer so v začetku prejšnjega meseca gostili blejski strateški forum. Odložili so me pred hotelom Golf, kjer je že čakala uradna limuzina. Izmenjali smo vljudnostne pozdrave in se odpeljali proti Ljubljani. Zaradi številnih protokolarnih in poslovnih obveznosti mojega sogovornika sva se pogovorila kar v avtu.

Globalni predsednik pametnih in povezanih skupnosti pri ameriškem tehnološkem podjetju Cisco Anil Menon je imel na kratkem obisku v Sloveniji zelo poln urnik. Pogovoril se je s predsednikom vlade Mirom Cerarjem, preživel jutro s predsednikom države Borutom Pahorjem in pojedel kosilo z ministrom za javno upravo Borisom Koprivnikarjem. Na strateškem forumu je sodeloval pri debati o »pametnih mestih«, podelil Ciscovo nagrado za hitro uvajanje njihovih storitev v slovenski državni računalniški oblak ter se srečal z mladimi podjetniki in predstavniki lokalnih tehnoloških ponudnikov.

Menonovo sporočilo je bilo preprosto. Svet je zajela četrta industrijska revolucija. Stare človeške institucije – mesto, država, ministrstvo, šola ali podjetje – niso pripravljene na nove izzive, zato jih je treba posodobiti. Najboljše orodje za hitro preobrazbo v 21. stoletje pa so sodobna komunikacijska in informacijska orodja: hitre internetne povezave, veliko podatkovje in internet stvari. Z njimi lahko človeške skupnosti najbolj učinkovito omilijo ali celo rešijo nekatere največje zadrege sodobnega časa: umirijo promet v mestih, izboljšajo oskrbo s pitno vodo, zmanjšajo porabo energije, ukrotijo odpadke in zajezijo bolezni. Potrebna sta le politična volja in pravi zasebni partner.

Podobne nastope imajo vsi visoki predstavniki velikih tehnoloških podjetij, ki velikim strankam prodajajo izdelke in storitve. V zadnjih desetletjih so se naučili, da državi, mestu ali javni upravi ni več mogoče prodati samo superračunalnika, omrežnega usmerjevalnika, podatkovne zbirke ali nekaj sto nadzornih kamer. Tehnologijo je treba prikazati kot del večje in pomembnejše ideje: pametnega mesta, informacijske družbe ali inovativne države. Le tako se bodo za nakupe elektronskih škatel in programov zagreli dovolj visoki državni predstavniki in menedžerji, brez katerih ni mogoče podpisati večmilijonskih pogodb.

Z nekdanjim profesorjem marketinga in statistike se zato nisem nameraval pogovarjati o rešitvah, s katerimi hoče njegov delodajalec »spametovati« slovenska mesta in javno upravo. Bolj so me zanimali prodajne strategije velikih tehnoloških korporacij in njegovi vtisi o slovenskih gostiteljih, ki so hkrati tudi kupci Ciscovih izdelkov. »Zakaj se nekdo na vašem položaju udeleži takšnega dogodka?« sem vprašal Menona. »O pametnih mestih bi lahko kramljal tudi precej nižji ciscovec. Kakšen je v resnici namen vašega obiska?«

Prodajna diplomacija

»Pred tridesetimi leti so imela pobudo tehnološka podjetja. Morali smo hoditi po javnih in zasebnih ustanovah ter razlagati, kako lahko informacijske tehnologije povečajo učinkovitost in rešujejo organizacijske probleme. Analiziral sem poslovne načrte, pripravljal primerjave in prepričeval menedžerje, da je smiselno vlagati v informatizacijo poslovanja. V zadnjih desetih letih nam skoraj ni več treba prepričevati strank, ampak nas poiščejo same. Zanima jih, kako naj postanejo bolj konkurenčni in hitrejši, kako naj se lotijo digitalne transformacije, kaj naj počnejo s podatki in koliko denarja potrebujejo. Od nas ne pričakujejo, da jim bomo samo prodali opremo, ampak nas hočejo za partnerje,« je spremenjeno razmerje med kupci in prodajalci opisal Menon.

Včasih so o konkurenčnosti, kadrih in talentih razmišljali predvsem v zasebnem sektorju. Danes so enak besednjak prevzeli tudi javne ustanove, državne uprave in mesta. Če začne minister ali župan razmišljati o »pametnem mestu«, ga že prve strani googlovih zadetkov usmerijo na velike ponudnike tehnološke opreme in storitev: IBM, Cisco, Microsoft, Oracle, SAP, Siemens in druge, ki tržijo »pametne« rešitve. Takšna sprememba je za tehnološka podjetja zelo dobrodošla, saj jim velika naročila prinašajo veliko prihodkov in referenčne projekte, ki jih lažje prodajo drugim mestom in državam, ko se odločijo za podobno tehnološko tekmo.

Anil Menon, Cisco Systems. Foto: Nebojša Tejić/STA

Za takšno tekmo so se odločili tudi vladni predstavniki Slovenije, ki so v začetku letošnjega leta obiskali kalifornijsko silicijevo dolino in so se hoteli sestati s predstavniki tehnoloških korporacij. »Takšne stranke se ponavadi obrnejo na naše nacionalno ali regionalno predstavništvo, včasih tudi na ameriško trgovinsko zbornico (Amcham), ki pomaga organizirati srečanja. V podjetju nato ocenimo, kako velika je potencialna vrednost posla in kako resno je povpraševanje. Takrat se odločimo, kateri oddelek bo prevzel pogajanja in kateri sogovorniki bodo prevzeli vladno delegacijo.« Pri tej presoji pa ni pomembna samo velikost države, ampak tudi njena zgodovina in politična kultura.

Menon je povedal, da pred srečanjem ne more podrobno spoznati kulture in jezika, ampak se je na »več kot tisoč podobnih sestankih« naučil, na kaj mora biti pozoren. Skandinavce najbolj zanima, kako lahko izboljšajo kakovost življenja. V Indiji ali Afriki hočejo najprej dvigniti življenjski standard in ustvariti srednji razred, saj jim pogosto manjka najbolj osnovna infrastruktura. V razvitejših azijskih državah – Južni Koreji, Singapurju ali na Kitajskem – se več ukvarjajo z upravljanjem populacije in preprečevanjem družbenih konfliktov (oziroma nadzorom). »Čisto drugače razmišljajo ameriški župani. Zanje je najpomembnejša naloga pritegniti naložbe in talent, saj ameriška mesta vse bolj agresivno tekmujejo za kadre. Američani so namreč zelo mobilni. Če presodijo, da jim drugo mesto ponuja boljše možnosti, se preselijo.«

Ko spoznajo strateške usmeritve, začnejo spoznavati sogovornike. Kaj jih motivira? Kakšni so njihovi cilji? Koliko podpore imajo v domači vladi? So pripravljeni na politične posledice, če bodo spremembe preveč temeljite in radikalne? Tehnokratski politiki zagovarjajo hitre spremembe in imajo najmanj posluha za kritike, zato je z njimi načeloma najlaže sklepati posle. Zmernejši prisegajo na dialog in vključujejo državljane, preden se odločijo za nakup in uvajanje novih rešitev. »Zato je treba zelo pozorno poslušati sogovornika in tudi slišati, kaj vam govori. Ponudbo morate uskladiti z njegovimi vrednotami, sicer ne boste uspešni – ne glede na vašo tehnologijo in ceno,« je sklenil visoki prodajalec.

In kaj so mu povedali slovenski visoki uradniki?

»Kje naj sploh začnemo?«

»Vašo državo močno zaznamuje zgodovinska izkušnja,« je dejal Menon. »Ste ena izmed prvih držav, ki je zapustila socializem, in v petindvajsetih letih ste postali razmeroma urejena, razvita in moderna družba. Zavedate se, da ste jo med vojno dobro odnesli – bolje kot številne druge nove države v regiji. Vaši predstavniki – politiki, diplomati ali gospodarstveniki – vedno pripovedujejo o tem zgodovinskem obdobju. Velikokrat spregovorijo tudi o tem, kako vas je Jugoslavija omejevala pri razvoju, zato ste si dolgo želeli samostojnosti, kjer bi laže uresničili vse potenciale. Poleg tega zelo ponosno govorijo o kakovosti življenja, lepi naravi, geografski legi in varnem okolju za otroke. Vse to bi hoteli ohraniti, a hkrati izboljšati vašo globalno konkurenčnost in prepoznavnost.«

S slovenskimi delegacijami so se največ pogovarjali o možnosti, da bi država postala nekakšen živi laboratorij za uvajanje in preizkušanje novih storitev, je srečanja povzel Menon. Slovenija ima manj prebivalcev kot malo večje evropsko mesto, a je hkrati samostojna evropska država z vsemi institucijami, sistemi in upravnimi strukturami, ki jih mesta nimajo. Uspešen digitalni prehod slovenske državne uprave, zdravstva, šolstva ali energetike bi bilo mogoče prilagoditi tudi na večje sisteme in znanje izvoziti na druge trge. »Z ambicioznimi javno-zasebnimi partnerstvi lahko postanete regionalno tehnološko središče. Pri tem vam lahko pomagamo ponudniki tehnologije, saj si tudi mi želimo referenčnih projektov, ki bi pokazali resnično vrednost naših rešitev,« je poudaril.

Toda Menon pri sogovornikih ni opazil samo zagnanosti in želje po spremembah, ampak tudi veliko negotovosti. »Skoraj dobesedno vam lahko ponovim, kaj mi je zjutraj povedal predsednik države. Kar ste mi povedali, je navdihujoče, ampak ne vem, kje naj začnem. Kako naj vem, ali se bom prav odločil, se je spraševal. Podobne pomisleke je imel minister Koprivnikar. Večkrat je zagotovil, da hoče v svojem mandatu pustiti dobre temelje, na katerih bo mogoče graditi tudi čez dvajset let. Ampak se je hkrati spraševal, ali ima dovolj politične podpore in zadosti ljudi za tako obsežen projekt. Odgovore na takšna vprašanja lahko prinese samo praksa. Treba je poskusiti in skupaj z lokalnimi partnerji pripraviti ustrezno strategijo in jo uresničiti. Mi ne poznamo vseh vaših lokalnih posebnosti. Lahko smo podpora, lahko vam prodamo tehnologijo, toda brez vašega sodelovanja ne moremo obljubiti uspeha.«

Minister za javno upravo Boris Koprivnikar na obisku v silicijevi dolini. Foto: MJU

Ko se pogovarjamo z državami, je najteže uskladiti korporativno in politično dojemanje časa, je med zadnjimi kilometri pogovora razložil globalni predsednik pametnih in povezanih skupnosti. Politiki imajo štiriletne mandate, podjetja četrtletne poslovne rezultate. Če so velika podjetja na lestvici revije Forbes nekoč ostala po več desetletij, se jih danes polovica zamenja že v manj kot desetih letih. Življenjska doba predsednikov uprav se je skrajšala s 25 na pet ali šest let, če imajo srečo. Dosti drugače ni niti v politiki, saj tudi starejše demokracije vse večkrat zamenjajo premiere pred koncem mandata.

»Ves čas moram preklapljati med politično in poslovno logiko. Povezujem posel, politiko in diplomacijo, a na koncu dneva še vedno prodajam naše omrežne usmerjevalnike, saj mojo uspešnost merijo v številkah. V našem podjetju nam naklonijo približno šest do dvanajst mesecev časa za sklenitev posla in izvedbo projekta, ki bo v mestu ali državi ostal tudi po koncu političnega mandata.« Zato včasih pozabi na vlogo prodajalca in priporoči sogovornikom, naj kljub omejitvam demokratične politike razmišljajo dolgoročno.

»Ko me politiki vprašajo, na kaj morajo biti pozorni, je moj odgovor zelo preprost. Predvsem ne zavozite vsega prihodnjim generacijam. Med mladimi je izjemno veliko talenta. Nove generacije so neverjetne. Čez nekaj desetletij bodo oni vodili državo. Zato jim pripravite dobro zapuščino, na kateri bodo lahko gradili.«

Kdo vodi igro?

»Tehnološka podjetja imajo najraje azijske tehnokrate in politike iz mladih držav. Prvi se ne menijo prav dosti za demokracijo in človekove pravice, drugi pa so neizkušeni, brez denarja in se hočejo čim prej modernizirati. Zato so zelo dovzetni za obljube, da bo njihova država postala napredna, vodilna in referenčna, če bodo sklenili javno-zasebna partnerstva in uvedli novo tehnološko rešitev, denimo e-volitve, pametno zdravstveno kartico ali povezane električne števce,« mi je pred več kot desetimi leti v neformalnem pogovoru povedal bruseljski tehnološki lobist. Takrat mi je tudi naštel nekaj pomembnih podrobnosti, na katere je treba biti pozoren pri spremljanju velikih tehnoloških poslov z državo, če hočemo razumeti, kdo vodi igro.

Prva je diplomatski protokol. Prodajalca omrežnih usmerjevalnikov Anila Menona so sprejeli vsi najvišji predstavniki države: predsednik, premier in minister (katerega ameriškega menedžerja bi v Nemčiji sprejeli kanclerka, predsednik države in minister?), obe slovenski delegaciji v silicijevi dolini pa so prepustili nižjim menedžerjem in marketinškim oddelkom. Druga je izkušenost. Menon mora na svojih poslovno-diplomatskih poteh vsako leto priskrbeti približno sto milijonov dolarjev prihodkov za svojega delodajalca, slovensko politično vodstvo pa rabi njegove nasvete, kako sploh začeti modernizirati državo. Tretja je nečimrnost, saj se politiki radi pogovarjajo s tehnološkimi podjetniškimi zvezdniki (ti so veliko prijetnejši sogovorniki kot nevladniki ali sindikalisti) in se fotografirajo pred prepoznavnimi logotipi, kar potrjujejo podobe ministra Koprivnikarja z nedavnega obiska v Kaliforniji. Najpomembnejši pa je jezik: katere besede uporabljajo politiki, ko opisujejo svojo »digitalno strategijo«.

Referenčna država, pametna mesta, inovativna družba, digitalna transformacija, računalništvo v oblaku in podobni izrazi, ki jih v javnih nastopih veliko uporablja tudi minister za javno upravo Boris Koprivnikar, nimajo nikakršne vsebinske ali sociološke vrednosti. So marketinščina, ki so jo v zadnjem desetletju agresivno uveljavljali prodajalci tehnološke opreme in storitev, njihovi lobisti in podjetniški svetovalci, da bi spodbudili nakupe novih računalniških škatel, opreme in programskih licenc. So izrazi, ki poleg omrežnih usmerjevalnikov prodajajo tudi obljubo, da je mogoče s tehnološkimi popravki izboljšati učinkovitost in odpraviti kompleksne družbene probleme, ki jih povzročajo družbena neenakost, potrošništvo ter privatizacija javnih dobrin in storitev.

Če predstavnik države sprejme jezik prodajalca in začne uporabljati enake marketinške brenčavke, je že izgubil večino pogajalske prednosti. Z njim se lahko pogovarja samo še o količini, konkretnih izdelkih in ceni, po kateri bo kupil nekaj mest na mednarodni lestvici tehnoloških kazalnikov. Enakovredno se lahko pogaja šele takrat, ko natanko ve, kaj potrebuje, kakšna tehnologija je na voljo, kako razmišljajo ponudniki in kako jih motivirati, da se potrudijo ter skupaj pripravijo ponudbo, ki bo še dolgo služila državljanom. Toda država, ki svojo digitalno strategijo opisuje z marketinščino, sprejema prodajalce na najvišji državniški ravni in objavlja selfije z obiska silicijeve doline, ni dorasla takšni nalogi.