Tiskane izdaje
Prvi mož Mercatorja daje vtis vrhunskega menedžerja, ki natanko ve, zakaj kaj počne. Rojeni Splitčan se počuti kot Slovenec in govori lepo slovenščino. Vedno brezhibno urejen in umirjen premišljeno odgovori tudi na navidez najbolj preprosta vprašanja in sploh ne izdaja, da se za hladnokrvno zunanjo podobo skriva umetniška duša, strastni šolani pevec. Z njim smo se pogovarjali dan po smrti igralca Jerneja Šugmana.
Zapustil nas je igralec Jernej Šugman, vi ste ga poznali. Kaj se menedžer lahko nauči od umetnika?
Ta vest me je zelo pretresla. Spoznala sva se po premieri Hlapcev, pogovarjala sva se o vsem mogočem, tudi o možnosti sodelovanja. Premlad je odšel. Bral sem enega od starih intervjujev z njim in se zamislil nad njegovo mislijo, kako se ljudje ženemo za uspehom, ob tem pa se vedno skušamo ogniti napakam. Človek je narejen tako, da so napake neizogibne, nemogoče je, da je vsaka predstava brezhibna.
Posel je velika predstava in v Mercatorjevi oziroma Agrokorjevi predstavi ni manjkalo napak. Vi ste prišli te napake popravljat. Kako težko delo je to?
Ne bi govoril zgolj o napakah, zelo pomembno je, kakšen pristop imamo do dela in do poslovnega modela. Ko govorimo o krizah, vedno slišimo, da je vsaka kriza tudi priložnost. Prisili nas, da se vprašamo, ali delamo prav ali ne. Toda da bi kriza res postala priložnost, je pomembno, da smo hkrati osredotočeni na redno delo in da obenem razmišljamo o poslovnih modelih v prihodnosti. Samo tako je kriza lahko priložnost.
O napakah sprašujem zato, ker je tako rekoč ob vsaki zgodbi o Mercatorju, ki jo napišem, prvi odziv, da je bila prodaja Agrokorju velika napaka. Je bila res?
Vsak čas zaznamujejo neka dejstva in neke okoliščine. Takrat je bil Mercator naprodaj in kupil ga je edini ponudnik. Mislim, da je v končni fazi Mercator s tem prevzemom pridobil. Ne nazadnje je Agrokor dokapitaliziral Mercator z 200 milijoni evrov in to je eden od razlogov, da je Mercator zmanjšal zadolženost. Tudi v tem odnosu je bilo za Mercator precej pozitivnih momentov.
Rojeni Splitčan se počuti kot Slovenec in govori lepo slovenščino. Foto: Jože Suhadolnik/Delo
Iz napak naj bi se učili. Kaj ste se vi naučili?
Pomembno pri tem je, da najdemo uspešen poslovni model. To je tisto, kar Mercator išče že leta. Model, kako biti poslovno uspešen na dolgi rok, tako v Sloveniji kot na preostalih trgih v regiji.
Kaj tega ne delajo vsi klasični trgovci?
Da, najboljši poslovni model iščemo vsi klasični trgovci. Nam je pri tem uspelo dvoje. Najprej smo v uporabo uvedli nov model poslovanja, mi mu rečemo value creation plan . Ta je sad večletnih analiz in izkušenj v dejavnosti. V tem načrtu smo postavili zelo jasne cilje, jasno smo opredelili, kdo je odgovoren za dosego teh ciljev, in redno spremljamo, ali se ti cilji uresničujejo. To počnemo na vsakem našem trgu, vsak ponedeljek mi sodelavci poročajo o vseh dejavnostih iz načrta, ki jih nismo izvedli.
To ne zveni prav kreativno. Zakaj se tako trdo držite tega načrta?
Če hočemo biti učinkoviti, ni dovolj samo gledati rezultata našega dela. Treba je spremljati, ali so bile določene dejavnosti narejene ali ne; če tega ni, ne more biti rezultata.
Velika podjetja – tudi Mercator je veliko podjetje – pogosto slikamo kot tanker, ki ne more hitro spreminjati smeri plovbe. Kako lahko iz take družbe naredite okretno podjetje?
Načrt, o katerem sem vam pravkar govoril, je gotovo eden od takih prijemov. Drugi pa je zelo jasna strategija, ki smo jo nedavno na dobaviteljski konferenci predstavili našim več kot 500 dobaviteljem. Smo največji regionalni trgovec in najboljši lokalni trgovec na vsakem trgu, na katerem smo prisotni. To poudarjamo vsak dan in s tem hodimo k vsakemu od dobaviteljev in partnerjev. Začeli smo projekt Radi imamo domače , danes je vključenih več kot sto kmetij, na naših policah pa je več kot tisoč različnih izdelkov naših majhnih proizvajalcev in dobaviteljev. Dobaviteljem omogočamo, da se razvijajo, našim kupcem pa ponudimo nekaj, česar ni v drugih trgovinah. Zavedamo se, da je za uspeh zelo pomembno, da dolgoročno razvijamo partnerske odnose z lokalnimi proizvajalci, ki razvijajo znane znamke. Partnerski odnosi z vsemi lokalnimi proizvajalci, ki izdelujejo znane slovenske znamke, so zelo uspešni. Danes že kažejo rezultate, vključenih je več kot 50 domačih znamk, te pa dosegajo prek 20-odstotno rast prodaje.
Je ta program odprt tudi za druge?
Tudi. Vabimo domače dobavitelje, ki so lastniki znanih znamk, da skupaj razvijamo ta projekt. Z njim gremo še na druge trge, podobno bomo počeli tudi v BiH, Srbiji in Črni gori. Na teh trgih bomo to začeli že v prvem četrtletju leta 2018. Na ta način razvijamo skupno platformo. Če domači proizvajalci dolgoročno želijo biti uspešni, je to zanje odlična platforma sodelovanja in dobra poslovna poteza tako za nas kot za dobavitelje.
Poročila makroekonomistov dajejo občutek, da nam cvetijo rožice. Mercator je v krizi izgubil kar precej bolj varčnih kupcev. So se ti kupci začeli vračati?
Kupec je vedno racionalen. Seveda, ko je ozračje pozitivno in imamo konjunkturo, si vsak želi privoščiti nekaj več, nekaj boljšega. Pomembno je, da smo prenovili naš koncept trgovine, prenovili smo trgovine in ponudbo, veliko delamo na svežih oddelkih, postrežnih linijah. In veliko vlagamo v cene.
Vest o smrti Jerneja Šugmana ga je zelo pretresla. Foto: Jože Suhadolnik/Delo
Kaj to pomeni?
Trudimo se, da bi postali čim bolj konkurenčni, da bi bile cene nižje. Ob tem pa vedno poudarjamo, kaj je naša prednost. Denimo v primerjavi z diskontnimi trgovci imamo širšo, bolj kakovostno in raznovrstno ponudbo. Ogromno se ukvarjamo s kakovostjo in raznolikostjo. Menim, da kupci to prepoznavajo.
Če prav razumem sporočila vaših oglasov, se skušate prikupiti mladim.
Še vedno smo vodilni oziroma vzdržujemo naš tržni delež pri starejših kupcih. Smo pa letos prvič povečali delež pri mladih in mladih družinah, v razponu od 18 do 39 let. Zvišali smo ga za 14 odstotkov, pri tej skupini smo vodilni trgovec. Zdi se, da smo uspešno združili tradicionalno bazo z novimi kupci, ki zahtevajo nove pristope.
Zdi se, da se majhne trgovine sramežljivo vračajo v središča mest. Kakšen je razlog za to?
To je kombinacija več dejavnikov, način življenja postaja vse bolj dinamičen. S takimi trgovinami ustrežemo tako potrebam domačinov kot turistom. Mercator ima tu prednost, da ima zelo razvejano mrežo trgovin. Lahko ponudimo velike hipermarkete in tudi majhne, sosedske trgovine.
Koliko jih sploh imate?
V Sloveniji imamo več kot 470 trgovin, v celi regiji jih imamo okoli tisoč. To je naša konkurenčna prednost. Pomembno je, da lahko z najsodobnejšimi analitičnimi orodji ponudbo določene trgovine prilagodimo prebivalstvu, ki gravitira k določeni trgovini.
Kako to počnete? Tako kot mi Netflix ponuja filme, da se mi neprestano zdi, da mi ponuja že prežvečeno vsebino?
Na neki način je res podobno kot Netflix, samo da je naše orodje veliko bolj kompleksno. Gre namreč za zelo širok nabor izdelkov in še za zelo obsežno bazo podatkov o fizični distribuciji v trgovini in določenem delu mesta. Ker v majhno trgovino ne moremo spraviti vsega, kar imamo, je zelo pomembno, da vi tam dobite tisto, kar pričakujete.
Koliko je tu pomembna vloga vaše kartice zvestobe?
Ti podatki so ključni, v Sloveniji imamo 680.000 aktivnih uporabnikov kartice pika. To so naši realni kupci, to je dragocen vir informacij in ga tudi uporabljamo, da z različnimi analizami ugotovimo, česa si kupci zares želijo.
Prodaja na spletu raste, a tradicionalna trgovina ostaja najmočnejša. Kje ste vi pri teh trendih?
Mercator spremlja in tudi soustvarja te trende. Prvi pri nas smo začeli spletno trgovino že pred 18 leti in danes z njo pokrivamo okoli 580 krajev samo v Sloveniji.
Koliko tako zaslužite?
Spletna trgovina še ni pomemben vir prihodkov, ne predstavlja pomembnega deleža v skupnih prihodkih, je pa pomembna zaradi zadovoljstva naših kupcev. Več kot 50 odstotkov kupcev uporablja avtomatske blagajne, uvedli smo storitev m-scan. Smo tudi prva trgovina v Sloveniji, ki je naredila mobilno aplikacijo, s katero lahko sami pripravite svoj račun. Nabirate blago po trgovini, ga s telefonom posnamete in na blagajni samo plačate. V naši dejavnosti verjamem, da bo klasična trgovina še kar nekaj časa glavni način kupovanja.
Vsi trgovci tekmujete, kateri bo najbolj slovenski. Kje je cilj te tekme, res menite, da s slovenstvom lahko še koga prepričate?
Ni bistvena deklaracija, kdo je ali ni slovenski. Pomembna so dejstva, dejstvo pa je, da Mercator vsako leto od slovenskih dobaviteljev nabavi za več kot 500 milijonov evrov blaga. Samo eden od naših tekmecev ima letne prihodke višje od te številke. To je dejstvo. Dejstvo je, da je Mercator največje slovensko podjetje, samo v Sloveniji zaposlujemo 10.000 ljudi, na vseh trgih skupaj pa 22.000. Mercator je danes in bo ostal tudi v prihodnje največji slovenski trgovec. Tisoč različnih slovenskih izdelkov domačih malih dobaviteljev je že danes na naših policah.
Tisoč izdelkov meni nič ne pomeni. Koliko je to?
Naj tisoč izdelkov postavim v kontekst: diskontne trgovine imajo danes na policah okoli 1500 izdelkov vseh skupaj. To je primerjava, ki je za nas pomembna. Nam se ni treba deklarirati, da smo slovenski, ker je popolnoma jasno, da mi to smo, to živimo in delamo.
Pri vas težko dobim slovensko mortadelo z olivami. Ali slovenskost tako poudarjate zato, ker po Agrokorjevem prevzemu prodajate toliko več hrvaških izdelkov?
Nam je pomembno, da potrošnik dobi, kar si želi. Percepcija ni nujno enaka dejstvom. Dejstva so prej omenjeni znesek, več kot pol milijarde vrednosti slovenskega blaga. S percepcijo, da smo s prevzemom postali hrvaško podjetje, se preprosto nismo imeli časa ukvarjati, ker se tako osredotočamo na našo strategijo in njeno izvajanje. Ljudje bodo prej ali slej dojeli iskrenost našega početja in bodo temu sledili. Težava v tej percepciji je, da je bila dobri slovenski mortadeli dodana tudi dobra hrvaška mortadela. V Mercatorju vas zmoti, če imate samo en izdelek na voljo, v drugi trgovini pa vas to ne zmoti.
Na tem položaju ste od aprila. Vam je kdaj žal, da ste se usedli na ta stol?
V skupini Mercator sem peto leto, najprej sem bil predsednik uprave Mercatorja na Hrvaškem, potem pomočnik generalnega direktorja Mercatorja v Srbiji, od aprila 2016 sem bil pomočnik člana uprave Mercatorja v Sloveniji, od letošnjega aprila sem na sedanjem položaju. Tudi za trenutek mi ni bilo žal. To delo zelo rad opravljam, predstavlja mi velik izziv in veliko priložnost.
Nenavadna korporativna situacija je pri vas, imate lex Agrokor, lex Mercator, izrednega člana uprave, ki vam ga je določila vlada. Kako vsa ta situacija, ki izhaja iz težav lastnika, vpliva na vaše delo?
Pri nas je zelo jasna linija poročanja tudi v teh razmerah. Uprava skupine Mercator poroča nadzornemu svetu, tu se ni nič spremenilo. Glede lex Agrokorja in lex Mercatorja lahko rečem, da sta oba zakona prispevala k umiritvi položaja, da kriza ni eskalirala. Sta pa v tem položaju komunikacija z vsemi deležniki in transparentnost zelo pomembni.
Gre za zaupanje?
Tako je, s komunikacijo, transparentnostjo in ne nazadnje z rezultati se gradi zaupanje v danih okoliščinah. In mislim, da nam je to uspelo. Ne smemo pozabiti, da smo v petih dneh dobili soglasje vseh več kot 50 bank upnic, da klavzule iz obstoječega dogovora ne veljajo; s tem smo jih prepričali, da bo Mercator še naprej uspešno in stabilno podjetje. Zelo jasno smo začeli izvajati nov model upravljanja, ta je hitro pokazal učinke, obenem pa smo razmišljali o prihodnosti.
S tem mislite na trg Bosne in Hercegovine?
Da, vrnitev na naš novi stari trg. S tem smo v okoliščinah, ko je bila kriza in negotovost zelo močna, razmišljali za naprej. Uspešno smo se vrnili na trg BiH, danes nam na njem prodaja raste.
Mercator načrtuje odprodajo dela trgovin. Boste vi zapirali trgovine, odpuščali?
Mi posodabljamo trgovine, leto smo jih prenovili več kot sto oziroma več kot 32 odstotkov vseh prodajnih površin. Ne načrtujemo zapiranja trgovin ali odpuščanja. Nasprotno, iščemo nove tržne priložnosti.
To velja v Sloveniji, kaj pa v regiji?
Položaj ni enak na vseh trgih; na srbskem trgu je denimo položaj s stališča dobičkonosnosti kar zahteven, kar pa ne pomeni, da tam ni priložnosti. Tam je več kot 50-odstotni tržni delež v rokah tradicionalne male trgovine. V Srbiji bo proces konsolidacije trgovin, ki ga je Slovenija preživela pred leti, še prišel, to je tudi velika priložnost za Mercator.
Ob širitvi družbe se je nabralo ogromno nepremičnin in tudi dolgov. Kaj nameravate s temi nepremičninami?
Mercator bo ob koncu leta imel okoli 800 milijonov evrov finančnega dolga. Od januarja do konca septembra je ta dolg prvič po dolgem času padel pod 800 milijonov. Če to postavimo v razmerje do našega rezultata EBITDA, je razmerje dolgoročno nevzdržno.
Imate dolg, ampak imate tudi nepremičnine.
Drži, po drugi strani je Mercator nepremičninsko bogato podjetje, ki ima v knjigah v lasti za okoli 1,4 milijarde evrov vredne nepremičnine. Del teh nepremičnin, natančneje 318 milijonov evrov, nameravamo prodati v prihodnjem letu in letu 2019. Večino te kupnine želimo nameniti za zmanjšanje dolga do bank, refinancirali bi radi celoten dolg.
Kako?
Na zahodnih trgih je normalno, da se trgovci financirajo s posojili, ki niso krajša od desetih let, pri nas so vsa posojila krajša od tega. To bi radi spremenili in omogočili dolgoročno finančno stabilnost podjetja. Del dolga bi vrnili in se z novimi poslovnimi načrti in strateškimi investicijami dogovorili za reprogram preostalega dolga.
Ključna investicija, če prav razumem, je distribucijsko-logistični center v Ljubljani. Kako daleč ste s tem?
To je okoli sto milijonov evrov vredna naložba, ki je nujna za optimizacijo naših procesov in izboljšanje našega konkurenčnega položaja. Trenutno smo v fazi priprave dokumentacije, pripravlja se območni prostorski načrt. Končanje tega projekta načrtujemo do konca leta 2019, če bo vse po sreči.
Vrniva se k prodaji nepremičnin. Imate kakega kupca, je na obzorju kak posel?
Interes je in je vedno večji, seveda v tem delu postopka ne smem govoriti o podrobnostih. Sem optimist in poudarjam, da se nam s prodajo nikamor ne mudi. Nepremičnine bomo prodali, ko bomo dobili dobre ponudbe. To ne pomeni, da se bomo umaknili iz svojih centrov, osnovno dejavnost, trgovino, bomo obdržali, preostale prostore pa bo upravljal in oddajal novi lastnik.
Lastnina je breme, to ve tudi vaš nekdanji šef Ivica Todorić, ki mu upniki plenijo vse po vrsti. Moram vas vprašati, kaj bo za vas pomenilo, če bo Mercator jutri, denimo, pristal v rokah ruskega lastnika?
Lahko govorim samo o tem, v kar verjamem in na kar lahko vplivam. Verjamem, da je Mercator lahko uspešen samo kot največji trgovec v regiji in zgolj kot najboljši lokalni trgovec na vsakem od svojih trgov. Mislim, da smo to že do zdaj dokazali na vsakem trgu. Katerikoli novi lastnik že bo, če bo racionalen, bo omogočil nadaljnje izvajanje takšne strategije. Ker lastniki so običajno racionalni in si želijo ustvarjati dobiček.
Boste naslednje leto lažje zadihali?
Lažje bomo zadihali, ko končamo odprodajo nepremičin, zaključimo reprogram posojil in zgradimo distribucijsko-logistični center. To se skoraj zagotovo še ne bo zgodilo v prihodnjem letu. Letos smo šele na začetku poti.
Kaj radi počnete, kadar niste v službi?
Predvsem se posvečam družini, zelo rad pa pojem. Že pred 15 leti sem se v Zagrebu učil klasičnega petja. To je moj hobi, velika ljubezen. Imamo skupino, imenovano Anbot, ko čas dopušča, se dobimo in kaj zaigramo in zapojemo. To me zelo sprošča in zabava. Pojemo različne žanre, filmsko glasbo in glasbo z različnih koncev sveta.
Ste ženi kdaj zapeli podoknico?
Tudi, še posebno v Dalmaciji. Zelo rad imam svoj hobi in rad imam svojo službo. Služba me izpolnjuje, petje v ansamblu pod vodstvom maestra Alda Kumarja pa me sprošča.
