On se je naveličal gostinstva, ona prodajanja kozmetičnih izdelkov. Partnerja zasebno sta se tako prelevila v partnerja tudi poslovno. Čisto na novo in dokaj na slepo, a poslovna žilica Bogdana Križmana in pozitivna duhovna naravnanost Ingrid Dolgan sta počasi začeli prinašati rezultate. Naravna trda mila, ki jih izdelujejo v njunem Sivkinem butiku, so na voljo v skoraj vseh slovenskih lekarnah, zanje pa se zanimajo tudi v Rusiji.
»Prodal sem eno gostilno, drugo dal v najem in šele nato začel razmišljati, kaj bi počel,« povsem iskreno začne Bogdan Križman. »Ingrid je imela trgovino s kozmetičnimi izdelki v Ljubljani in Sežani, tako da se na te zadeve malo spozna že od prej. Pogosto sva hodila na Cres, kjer ima prijatelj nasade sivke. To je na Krasu začel gojiti tudi Milko Novič. Nič, tudi mi jo bomo, sem sklenil.«
Tako je bilo pred tremi leti. »Ljudje so mi dopovedovali, da se nama je zmešalo, nekateri so celo nehali govoriti z mano,« se spominja vedri Primorec. »Zato moraš imeti za nekaj takega precej poguma in elana, da konkretno zagrizeš v delo.« Pri kemiku Noviču sta dobila osnovne informacije tako o gojenju rastline kot o postopkih destilacije sivke. »Želja je bila velika, tisto jesen smo se na vrat na nos vrgli v sajenje 3000 sadik, ne da bi se zmenili za opozorila. Čez tri mesece je vse pozeblo, a nam ni vzelo poguma,« se spominja Križman.
Za zdaj imajo v Divači dve veliki zaplati zemlje, ki jima ju je v uporabo prijazno zaupal Ingridin oče, v vse drugo, potrebno za zagon posla, sta doslej vložila okoli sto tisoč evrov. »Sadike, obdelava polja, oprema, surovine, kalupi, papirologija, razvoj embalaže, reklama … K sreči je šlo brez posojil, kar je res velika prednost, in zdaj bi lahko rekel, da se začetna naložba vsaj nekoliko vrača.«
Doslej so zasadili približno 14 tisoč sadik prave in hibridne sivke in so eden največjih gojiteljev sivke na Krasu, vendar bo do polne rodnosti moralo preteči še kako leto ali dve. Zdaj pridelajo le od 20 do 30 odstotkov sivkinega eteričnega olja, drugo, skupaj z zelišči, ki jih dodajajo svojim milom – čajevec, limonsko travo, vrtnice, orhideje … – še uvažajo. Sanjsko bi bilo, da bi jim do leta 2015 uspelo pridelati dovolj za svoje potrebe, a je Bogdan malo skeptičen. »Gojenje sivke ni tako preprosto, da zgolj posadiš, požanješ in imaš pridelek. Treba jo je pleti, obrezovati, žeti, destilirati … Imeti moraš velike pridelovalne površine, srečo z vremenom, poleg tega mi še vedno žanjemo ročno … Lani smo prvič destilirali svoj pridelek in dosegli zavidljivo kakovost,« pravi in pod nos ponosno pomoli steklenico. O postopkih destilacije in vsem, kar je treba vedeti o izdelavi mil, sta sicer informacije poiskala kar na spletu, čeprav se največ naučiš, pravi Bogdan, kar izkustveno, med delom.
Odkrila tržno nišo
In sta se lotila. Ingrid je prevzela ustvarjalnejši del posla – izdelavo mil iz najrazličnejših sestavin –, Bogdan finance, promocijo in zgodbo, ki je po njunem mnenju bistvenega pomena za uspeh. »Danes niti ni tak problem nekaj narediti, ampak to prodati. Če želiš uspešno prodajati kozmetiko, moraš prodajati zgodbo, ki je zadaj. In mi se pri tem zelo trudimo – vse od bilke do končnega mila.«
Njuna zgodba se seveda začne s kožo. »Če pogledamo malo nazaj: pred dvajsetimi ali tridesetimi leti ljudje skoraj niso imeli težav s kožo, danes pa jih ima že vsak drugi. Predvsem in zlasti zaradi uporabe agresivnih industrijskih mil. Multinacionalke namreč ne izdelujejo kakovostnih mil – če bi jih, ne bi mogle prodajati krem. Tako pa prodajajo mila, ki so bolj detergenti kot mila in uničujejo kožo, da je potem treba kupiti precej dražje kreme za nego poškodovane kože. Kar 70 odstotkov tistega, kar damo na kožo, gre skozi pore neposredno v telo,« v pisarnici najete hiše v Divači dopolnjujeta drug drugega.
»Pred tremi leti trdih mil skoraj ni bilo mogoče kupiti, zdaj so naprodaj vsepovsod. Ko namreč človek preide na naravna mila, pozabi na vse drugo. Vidi, da je to to. Ker če se umivaš s trdim milom, telo pač neguješ s kokosovim oz. palmovim oljem, ki je v njem, medtem ko tega v tekočih milih z izjemo vode in številnih kemikalij skoraj ni,« pripoveduje Dolganova. Zanemarljiv delež tekočih mil izdeluje tudi sama, zato jim je primorana dodati nekaj kemikalij, »jih je pa vsekakor manj kot v industrijskih. To smo naredili za tiste, ki so še vedno na 'fast food' različici,« pojasni in doda, da naravna trda mila pač niso izdelek, ki bi ga vsak potreboval oz. povpraševal po njem. »Dve tretjini prebivalstva še ne pozna razlike med industrijskimi in naravnimi mili. Ozaveščenost je sicer velika, vendar še ne tolikšna, da bi zaradi nje s svojo ponudbo lahko preživel v Sloveniji.«
Njuni milni izdelki so dostopni že na približno 250 prodajnih točkah, zlasti v lekarnah in za zdravje specializiranih trgovinah. Pristna Primorca sta tudi za pristne stike in razmišljata, da je bil morebiti ravno to razlog, da so se jima odpirala vrata. »Počasi se med ljudi vrača osebni stik, zato se res izogibam e-pošti, telefonom, dopisom in se raje osebno oglasim pri naših strankah.« Z oglaševanjem se ne ukvarjajo prav dosti. »Zame je reklama dober glas kupcev. Že to ti nekaj pove, če prodajalec kak kos naroči tudi zase. Ker če izdelkov ne uporabljaš, je teže svetovati, kar pomeni, da je prodaja precej odvisna od prodajalcev. In ko ti uvidijo, da se trudiš, se potrudijo tudi sami, zato je res treba biti veliko na terenu. Ko se ti odprejo vrata lekarne ali dveh, se glas razširi in se potem druga odpirajo kar sama,« preprosto sklene Križman.
Širitev da, a ne ponudbe
Mila – zeliščna, z mlekom, dišavna, posebna (za različne kožne težave), otroška, intimna … – predstavljajo več kot 70 odstotkov ponudbe Sivkinega butika, ob pa tem izdelujejo še dišavne vrečke, balzam za ustnice, hidrolat oz. sivkino cvetno vodico, stranski produkt, ki nastane pri destilaciji, in se uporablja kot losion ali osvežilec zraka. Kot pravita, ponudbe bistveno ne nameravata širiti. V začetku sta razmišljala, da bi poskusila tudi z izdelavo krem in druge kozmetike, a sta ugotovila, da se je smotrneje specializirati za en sam artikel. Poleg tega je treba v izdelavo krem veliko vložiti, pri izkupičku pa se pozna bolj malo. »Dejstvo pa je, da ko postaviš kreme na police trgovin, ne morejo biti več naravne, saj jim je treba nujno dodati konzervans. Naravna je namreč le tista, ki jo izdelaš doma za lastno rabo,« pripomni Ingrid.
Kot pravi, ni težko biti inovativen pri enem samem izdelku. »Uf, možnosti je, kolikor hočeš! Zdaj smo začeli izdelovati mila s kobiljim mlekom in konopljinim oljem, tudi milo z zlatom smo že naredili, pa z brinovim oljem. Poskusili bomo še z osličjim mlekom, a s tem smo še na začetku. Cena za liter mleka je namreč zelo visoka, okoli 60 evrov, tako da bolj tipamo, do katere cene lahko sežemo, da bo še sprejemljiva za kupce.« Zakaj pravzaprav mleko v milu? »Kot vemo, se je že Kleopatra kopala v kozjem mleku, saj ga odlikujejo odlični negovalni učinki. Sivka pa ima predvsem aromaterapevtske učinke, deluje tudi antiseptično in antibakterijsko. Še bolj – in zato ga dodajamo v mila proti aknam – je učinkovit čajevec. V nekatera dodajamo tudi glino … Znanje o kozmetiki mi pri tem nekoliko pomaga, rada tudi eksperimentiram, saj bi me 'štancanje' dolgočasilo … Poskusili smo z različnimi kombinacijami rastlin in zelišč, številne tudi opustili, saj se nekaterih preprosto ne da ukalupiti. Izdelovanje mil je nedvomno združitev znanosti kemije in umetnosti.« Ingridina umetniška plat pride na dan pri vlivanju mase v lesene kalupe, ko ji doda okrasje – naravne mineralne mešanice najrazličnejših barv, cvetne lističe in drugo naravno okrasje, zaradi česar ima prav vsako njeno milo okrasno »ožilje«, ki ga razkriva in z njim vabi tudi namenoma polodprta embalaža.
Kuhinja = delavnica
Na dan lahko izdelajo 400 mil, zato bi si človek predstavljal, da je za takšno proizvodnjo treba imeti kar nekaj prostora, a vse skupaj počnejo v improvizirani kuhinji. Ingrid kar na štedilniku meša vodno in maščobno osnovo. »Ker se ti dve snovi v naravi ne mešata, je treba uporabiti natrijev lug, da nevtralizira maščobne kisline v maščobi, in potem lahko to zmes, segreto na največ 45 stopinj Celzija, brez težav zmešamo z vodnim delom. Če je temperatura previsoka, se namreč uničijo vse negovalne sestavine v milih, in to je prednost pri majhni izdelavi. Vsega tega čakanja si pri industrijski proizvodnji ne morejo privoščiti,« postopek preprosto razloži Ingrid.
Maso, obogateno z eteričnim oljem ali zelišči, nato vlijejo v kalupe, jih prekrite z odejami pustijo počivati 24 ur, da reakcija poteče do konca, nato jih zvrnejo ven, razrežejo in vsak kos posebej obdelajo s krpico, da nima ostrih robov. Nato jih v sušilnici pustijo zoreti; milo iz kozjega mleka se suši tudi do 60 dni, druga najmanj tri tedne.
Zdaj so v podjetju trije redno zaposleni, mlado pomoč imajo tudi pri trženju in stikih s tujino. Teh je, zlasti v zadnjem času, na njihovo veselje čedalje več. »Najdlje smo v dogovorih z Rusijo. Tam so slovenski zdravstveni izdelki zelo cenjeni. Gre pa z njimi zelo počasi; preden se bodo dokončno odločili za naročilo, lahko mine še pol leta ali več, a nam vztrajnosti ne manjka, poleg tega je že vse pripravljeno za ruski trg, tako katalogi kot embalaža.«
Ker je Slovenija premajhna, si že nekaj časa prizadevajo prodreti na tuje trge. »Vedno pravim, da moraš imeti več želez v ognju – tipamo tudi po Italiji, se oziramo po Avstriji … nekaj se bo zagotovo odprlo. Ravno pred kratkim nas je našla neka ameriška multinacionalka, ki oskrbuje dvesto tisoč trgovin in lekarn po Ameriki. Da so med sto tisoč izdelovalci mil na svetu našli prav nas, je pravi čudež! Najprej smo mislili, da gre za šalo, a smo jim vseeno odpisali, poslali zahtevane opise izdelkov in cenike. Kmalu nato so nam določili termin za pogovor in izrazili željo, da preskusijo naše vzorce. Odposlali smo jih, oni pa so vrnili vprašalnik, s katerim želijo vedeti vse o nas; ali smo že navzoči v Ameriki, koliko smo sposobni narediti v enem mesecu … A pustimo času čas,« je previden Križman.
Širitve se ne bojijo
Res, koliko pa so sposobni narediti? »Zmoremo zagotovo še več in širitev se bo morala zgoditi prej ko slej, če želimo prodreti na tuje,« razmišlja Primorec. »Vseeno pa naš cilj ostaja kakovost. In mislim, da jo lahko obdržimo, čeprav bomo začeli bolj na veliko. Že nekaj časa je v načrtu še ena njiva več, verjetno si bomo morali pri žetvi pomagati tudi s stroji, nabaviti večji kotel za parno destilacijo, najeti večji prostor in še kak dodaten par rok več.« Ingrid doda: »Na začetku sem v eni uri vlila štiri kalupe, zdaj jih lahko trideset. Človek ima neomejene možnosti delovanja; kadar si primoran, je vse mogoče.«
Zdaj, v zimskem času, je nekaj zatišja, nato bo kmalu čas za sajenje. Potem za nego rastlin, poleti pa za žetev. Takrat je na njihovih poljih, blizu Škocjanskih jam, zelo pestro. Žetev, ki so jo lani opravili v dveh dneh, je bila pravi mini sivkin festival – sicer vsako leto sodelujejo tudi na tistem pravem, v Ivanjem Gradu, kamor pride do 4000 ljudi. No, ko se lotijo žetve doma, se jih med vijoličastimi cvetovi preriva tudi po šestdeset. »Prijatelji, sosedje, hrana, pijača, senca … prava zabava s šotorom vred, kjer ne manjka niti glasba.«
Lani so okoli njiv zgradili naravni kamnit zid, letos bodo postavili brunarico, da bo nekaj več udobja za pomagače. Ne bojita se, da bi se ta domačnost izgubila, če bodo morali zaradi naročil iz tujine pridelati še več. Po drugi strani pa ne zidata gradov v oblakih. »Če si prepričan, da nekaj delaš dobro, si na pravi poti. Pa vseeno: mogoče nas čez tri leta ne bo več, a ne bom razočaran: vedel bom, da sem naredil nekaj dobrega zase in za druge.«
Tiskane izdaje
