Zakaj ljudje goljufamo?

O tem v knjigi (Poštena) resnica o nepoštenosti razmišlja psiholog in vedenjski ekonomist Dan Ariely.

sob, 27.10.2012, 18:00
Ariely verjame, da smo dokaj dvolični. O tem priča naslednja šala: otrok pride iz šole z grajo, ker je ukradel svinčnik. Oče je jezen in mu reče: »Zakaj si ukradel svinčnik? Zakaj mene nisi prosil zanj, saj veš, da ti jih lahko iz službe prinesem cel kup.«

Kako ugotovimo, ali je nekdo pošten, se je vprašal Groucho Marx. In si odgovoril: »Vprašamo ga, ali je. Če odgovori 'da', potem je goljuf.«

Zakaj ljudje goljufamo? O tem v knjigi (Poštena) resnica o nepoštenosti (Založba UMco, prevod Sandi Kodrič) razmišlja psiholog in vedenjski ekonomist Dan Ariely. Knjiga temelji na mnogih eksperimentih, ki jih je Ariely naredil s svojimi nič hudega slutečimi študenti. Nekateri deli knjige so izredno zanimivi, drugi izjemno vprašljivi.

Goljufanje je Arielyja začelo zanimati, ker je nekoč na neki zabavi srečal Perryja Barlowa, ki je pisal besedila za skupino Greateful Dead, bil pa je tudi svetovalec podjetjem, med njimi razvpitemu Enronu. Kot je dobro znano, je bil Enron leta 2001 ljubljenček Wall Streeta, bil je »uspešno« podjetje, ki si je kopičilo bogastvo, vendar ne s pametnim delom ali naložbami, ampak z goljufanjem, prekrivanjem resnice in poneverjanjem podatkov. Njihove računovodske trike so dopuščale tako revizijske družbe kot bonitetne agencije. Zaradi goljufij je na tisoče ljudi ostalo brez službe in pokojninskih prihrankov. Barlow je psihologu priznal, da se mu takrat nič v podjetju ni zdelo čudno; verjel je namreč, da je Enron uspešnica, in ko so prevare prišle na dan, je bil zelo začuden.

Ali Barlow res ni vedel, kaj se dogaja, ali morda ni želel vedeti? Ali je izvor nepoštenosti v tem, da lažemo vsem – še posebej sebi?

Ariely potem pove zgodbo o mladem študentu, ki je v centru za uprizoritvene umetnosti v Washingtonu urejal zaloge spominkov, ki so jih prostovoljci, predvsem upokojenci, prodajali obiskovalcem. Prodaja je bila nenadzorovana, brez blagajn in računov. Na leto so zaslužili skoraj 400 tisoč dolarjev in vendar jih je skoraj 150 tisoč vsako leto izginilo. Študent se je odločil, da bo ugotovil, kdo krade denar. Najprej je pri kraji zalotil mladega fanta, a ko so ga odpustili, je denar še kar izginjal. Ko je prodajalcem naročil, naj pišejo račune, pa je denar nehal izginjati. Ugotovil je, da so vsi kdaj pa kdaj vzeli kaj denarja, piše Ariely.

»Marsikdo pač vzame stvar, ki pripada drugemu, če dobi priložnost. Veliko ljudi potrebuje nadzor nad sabo, da tega ne počne.« V čajni kuhinji profesorjev psihologije so naredili naslednji poskus: nad čajnik so obesili listek, naj vsi, ki pijejo čaj, prispevajo nekaj denarja v škatlo za pokrivanje stroškov. Ob napisu je bila fotografija rož in denarja se ni nabralo veliko, ko pa so fotografijo rož nadomestili s fotografijo velikih oči, ki so strmele v pivca, je bilo denarja skoraj trikrat več. Potrebujemo nadzor?

Kdo v nas se odloča?

Ariely je vedenjski ekonomist; vedenjski ekonomisti v nasprotju z navadnimi ekonomisti ugotavljajo, da naše odločitve velikokrat niso tako racionalne, kot si mislimo. Recimo: v trgovini so na policah razstavili štiriindvajset vrst slastne marmelade. Kupilo jih je le tri odstotke nakupovalcev. Ko so pisano izbiro oklestili le na šest vrst, je bilo kupcev bistveno več – kar trideset odstotkov se jih je odločilo, da se bodo sladkali z marmelado. Večna teza, ki jo propagirajo »navadni« ekonomisti, da je večja izbira boljša, ne drži, pravijo vedenjski ekonomisti. Ljudje se nič radi ne odločamo, če je izbira prevelika. Prav tako smo potrošniki veliki tradicionalisti; če nam je recimo všeč neka vrsta testenin, bomo le s težavo kupili drugo.

Vedenjski ekonomisti odkrivajo, kaj nas žene, in ko bomo to ugotovili, piše v knjigi, »bomo spoznali, da nismo tako nemočni pred človeškimi napakami in nečednimi ravnanji (z nepoštenostjo vred)«.

Priložnost dela tatu

Pa preidimo kar takoj na eksperimente. Ariely je študentom dal dvajset matematičnih nalog in pet minut časa, da jih rešijo. Za vsako rešeno nalogo jim je obljubil 50 centov. V povprečju so študentje zaslužili 2 dolarja. Potem jim je ponudil možnost za goljufanje; vse je potekalo enako, le študenti so lahko na koncu teste uničili in sami povedali, koliko nalog so prav rešili oziroma koliko denarja jim pripada. Nekateri so, ker so imeli to možnost, potvorili svoj rezultat. V povprečju so trdili, da so rešili šest nalog, torej dve več. Pojavili so se goljufi.

Profesor je potem zneske povečal, celo do deset dolarjev za rešeno nalogo. A vendar se goljufija ni povečala, v povprečju se je, tako kot pri 50 centih, povečala le za dve rešeni nalogi več.

Zakaj? Ariely pravi, da zato, ker je bilo udeležencem pri najvišjem znesku težje goljufati in pri tem ohraniti občutek lastne neoporečnosti. »Ljudje si mislijo, če le malo pogoljufam, ne bom sumljiv.« Torej goljufajo le toliko, kolikor nam to še omogoča ohraniti lastni vtis o tem, da smo zmerno poštena oseba. Če bi bilo to, kar pravi, sicer res, potem se posamezniki v bankah in podjetjih ne bi okoriščali s tujim denarjem, in to z milijoni in brezmejno.

Kakorkoli, Ariely ugotovi, da mnogo ljudi goljufa, če le dobijo priložnost, vendar pri tem ne gredo čez mejo. Zakaj? Avtor pravi, da je naše ravnanje rezultat dveh nasprotujočih si sil. »Po eni strani vsakdo želi sebe videti kot poštenega in častnega človeka. Radi smo zadovoljni s sabo, kadar se pogledamo v ogledalo (psihologi temu pravijo motivacija ega). Po drugi strani pa se radi okoristimo z goljufijo (to je standardna finančna motivacija).«

Ariely verjame, da smo dokaj dvolični. O tem priča naslednja šala: otrok pride iz šole z grajo, ker je ukradel svinčnik. Oče je jezen in mu reče: »Zakaj si ukradel svinčnik? Zakaj mene nisi prosil zanj, saj veš, da ti jih lahko iz službe prinesem cel kup.«

Tudi strah pred kaznijo nima tako velikega odvračalnega učinka, kot bi si mislili. Ko so študentom pri prej omenjenemu eksperimentu povedali, da so v učilnici skrite kamere, se goljufanje v primerih, ko so lahko uničili svoje teste, ni zmanjšalo.

Denar ali plastika?

Eksperimenti s študenti so se nadaljevali. Profesor je v skupne hladilnike v študentskem domu nastavil zavitek šestih kokakol, poleg njih pa je na krožniku pustil še šest dolarskih bankovcev. Naslednji dan so izginile vse kokakole, bankovci pa so vsi ostali. Lažje ukrademo nekaj, kar nima izrecno navedene denarne vrednosti. Redko pa ukrademo pravi denar. V službi zlahka vzamemo svinčnik, vreden tri dolarje, ne bi pa iz službene blagajne vzeli treh dolarjev.

Potem je profesor ponovil omenjeni eksperiment, v katerem je plačal pravilno rešene matematične naloge in so udeleženci sami povedali, koliko so imeli pravilnih rešitev, in teste uničili. Ko je denar nadomestil z žetoni, ki so jih kasneje lahko zamenjali za denar, je bilo goljufanja skoraj dvakrat več kot prej.

Kaj ta primer pomeni za družbo, v kateri se toliko odločitev sprejema brez misli na to, da te odločitve vplivajo na pravi fizični denar? Bolj ko naša družba postaja negotovinska, bolj izgublja moralni kompas. Plastični denar nas oddaljuje od posledic naših dejanj. »In kakšne so posledice za osebno in družbeno moralo, ko finančne storitve postajajo vse bolj abstraktne in vse manj povezane z denarjem?«

Svetovalci brez sramu

Svetovalce vseh sort poznamo iz resničnega življenja in jih srečujemo po hodnikih vsakega malo večjega podjetja, kaj šele v večjih korporacijah. Arielyju je pisal eden od njih, mladi ekonomski svetovalec, ki je delal za različne pravne pisarne. Povedal mu je, da so v njegovi službi vsi, od ljudi na najvišjih položajih do zadnjega analitika, motivirani za laganje. Da nihče ne preverja, koliko zaračunavajo za posamezno delo, da nimajo jasnih pravil in da imajo od njihovega goljufanja veliko tudi odvetniki, ki delajo v firmi. Najslabše jo odnesejo najbolj pošteni med njimi. Njegov sodelavec, ki je zaračunaval najnižje stroške in je bil pošten, je bil, ko so začeli krčiti stroške, prvi odpuščen. (Zveni kot kakšna Cankarjeva drama, kajne?)

Zanimivo je, da se ljudje teh stvari zavedamo, a vendar ne storimo nič. Če nam nekdo iz avta ukrade radio, bomo jezni, zahtevali bomo kazen za dolgoprstneža. Kaj pa kadar kradejo svetovalci, borzni posredniki, upravljavci skladov, vodilni delavci? Zakaj takrat ne zahtevamo pravice? Ker je takšna kraja postala že družbeno sprejemljiva? Ker ne vemo, od koga bi sploh lahko terjali pravico?

Moralni kodeks ali batina?

Kako zmanjšati kriminal v družbi? Klasični odgovori so z višjimi kaznimi, z več nadzora, z večjo transparentnostjo. Ampak saj vsi vemo, da te metode ne delujejo! Ariely ugotavlja, da se je, če so študenti pred eksperimenti prisegli na Sveto pismo ali na kak moralni kodeks, goljufanje zmanjšalo. Zato meni, da bi proti goljufijam najbolj pomagali nekakšni moralni opomniki. Res?! In če je profesor že na začetku knjige pozabil omenjati moralo in etiko, bi se tukaj moral spomniti nanjo. Moralni opomniki bi seveda lahko delovali le, če so ljudje moralni in etični. Kaj pa pri ljudeh brez morale?

Ali Ariely res meni, da če bi prej omenjene Enronove šefe opominjali z moralnimi tezami, manj goljufali? Se vam zdi, da bi moralni opomnik deloval pri recimo Hildi Tovšak (katoličanki), Ivanu Zidarju ali recimo pri Binetu Kordežu (edinemu obsojenemu, saj je očitno imel premalo političnih vez)? Ali Hilda Tovšak o sebi meni, da je pošten in dober človek? Bojim se, da je odgovor pritrdilen. Zato profesor pravi, da je pomembno obrzdati sposobnost opravičevanja samemu sebi, saj se naš prilagoditveni faktor zniža, zato tudi goljufamo manj.

Dejstvo je, da so zgarani Vegradovi delavci brez plač in pravic ter Kramarjeva milijonska odpravnina za slabo delo velika moralna politična in družbena luknja, v kateri se je utopila država. Kako od tod naprej kramljati o etiki?

Farmacija in akademiki

Nepoštenost mnogokrat ni le hladen račun. Ariely meni, da ko nam recimo neka organizacija naredi uslugo, postanemo do nje pristranski. Večja je usluga, večja je pristranskost. Največji mojstri za to so politični lobisti, ki »manjši del svojega časa porabijo za informiranje politikov o interesih njihovih naročnikov, večji del pa za to, da pri politikih vzbudijo občutek recipročnosti«.

Farmacevtske družbe so zelo dobre v prepričevanju zdravnikov, da predpisujejo in nakupujejo njihova zdravila oziroma medicinsko opremo. Najprej podarijo svinčnik, potem skodelico, zatem potovanje ... Farmacevtska industrija ima vojaško disciplino pri lovljenju zastopnikov, zato so opremljeni s četo privlačnih zastopnic in zastopnikov. Pozanimajo se, kakšno hrano rad je kak zdravnik, kakšni so njegovi hobiji, kaj zanima člane njihove družine ... Zdravnike mnogokrat najamejo in dobro plačajo, da o farmacevtskih izdelkih predavajo drugim, saj vedo, da bo, če bo o tem predaval, tudi sam začel verjeti v to zdravilo in ga bo pogosteje predpisoval. New York Times je recimo pred leti ugotovil, da ima na harvardski medicinski fakulteti kar 1600 profesorjev izmed 8900 finančni vložek v podjetju, ki je povezan z njihovim raziskovanjem.

Velike plače na Wall Streetu ali med menedžerji nasploh imajo svoj namen. Dobro jih plačajo, da obdržijo nekoliko prirejen pogled na realnost. Dokumentarec Inside Job, ki govori o finančni krizi, zelo natančno prikaže, kako so finančniki podkupovali politike in akademike, da so prenehali nadzorovati Wall Street in zagovarjali interese finančnikov.

Potem Dan Ariely spet z veliko lahkoto zapiše, da če bi bil velik del njegovih prihodkov odvisen od uspešnosti poslovanja banke, verjetno ne bi kritiziral njenega početja. Tudi če bi vedel, da goljufa? Je to res samoumevno, tako kot se zdi avtorju knjige?

Je res težko ostati objektiven, ko si plačan za svoje mnenje? Ariely pravi, da je bil nekoč povabljen za izvedenca, kar je v akademski sferi pogosto. Dobro so ga plačali in mu sugerirali nekatere izsledke, in čez nekaj tednov je uvidel, da je prevzel mnenje naročnika. Je to res nekaj običajnega? In kam so izginili ljudje s hrbtenico? Zakaj ne ceni svojega mišljenja? Ariely je sicer lahko na trenutke zanimiv, njegova morala je pa bolj šibka, sem si rekla.

Buda je namreč imel prav, ko je učil, da je dober človek tisti, ki se zna odpovedati prevelikim skušnjavam, in pri tem vztraja. Ves čas moramo vaditi moč naše moralne mišice.

Neučinkovita skupina

Kot vidimo v filmu Inside Job, do finančne krize ali propada kakega podjetja ali tajkunstva pripelje več faktorjev. Eden je ta, da se začnejo ljudje oziroma skupina ljudi pri nepoštenih ali za podjetje nezdravih odločitvah medsebojno podpirati. Zato ker imajo od tega koristi, zato ker nimajo lastnega mišljenja, zato ker se bojijo avtoritete ... Gre za tako imenovani groupthink oziroma skupinsko razmišljanje, psihološki fenomen, ki ga sicer Ariely ne omenja, je pa za razmišljanje o nepoštenosti zelo pomemben.

Pri tem fenomenu gre za to, da se skupina o neki stvari strinja – ne zaradi svojega prepričanja, ampak zato, ker skuša zminimalizirati konflikt, ker ne tolerira kritike, ker ne upošteva individualne kreativnosti in neodvisnega mišljenja, ker drug drugega spodbujajo v skupni iluziji. O tej temi je v 70. letih psiholog Irving Janis napisal knjigo na podlagi dogodkov, povezanih z ameriškim napadom na Castrovo Kubo v Prašičjem zalivu, ki je bil popoln polom. Kot je ugotovil psiholog, je takrat Bela hiša brez kakršnega koli dvoma sprejela načrt Cie, kljub nasprotovanju dveh strokovnjakov, ki sta se čez čas samocenzurirala.

Vsi v skupini so imeli iluzijo, da so najbolj pametni in nepremagljivi. Kennedy, ki je kasneje proučil, kako so potekali ti sestanki, ki jih je sam vodil, je bil zgrožen.

Uvidel je, kako nevarne so lahko takšne skupine. Zato so bili njegovi kasnejši sestanki drugačni: kritika je bila dovoljena, vsak član skupine lahko glasno pove svoje zadržke, več neodvisnih skupin rešuje isti problem in na sestanku je vedno tako imenovani hudičev advokat, ki dvomi o vsem, ki vsako tezo postavi pod vprašaj. Kennedy je nekajkrat celo izpustil sestanek, da ne bi že s svojo navzočnostjo vsiljeval določenega mišljenja.

Tako bi pravzaprav morale delovati vse strateške skupine v podjetju. Če seveda verjamemo, da skupine ljudi ne vodi le pohlep.

Ponaredki in goljufi

Poglejmo na primer samo število ponarejenih diplom in spričeval v parlamentu. Ali je to splošen standard v Sloveniji in so bili goljufivi parlamentarci odkriti le zato, ker so na očeh javnosti? Imamo res toliko ponarejenih dokazil o izobrazbi?

Tudi Arley piše o nevarnosti različnih ponaredkov. Študentom je razdelil dragocena dizajnerska očala Chloé. Eni skupini je rekel, da gre za ponaredke, drugi pa, da gre za original. Študenti so opravili prej omenjeni test z matematičnimi nalogami in uničili svoje rešitve ter povedali, koliko pravilnih odgovorov so imeli in koliko denarja jim pripada. Nošenje (domnevnega) ponaredka je okrepilo goljufanje kar za 74 odstotkov, kar pomeni, da če nosite ponaredke, bodite previdni – naslednje nemoralno dejanje, ki ga boste storili, je morda že pred vrati. Kaj se šele zgodi, če hodite po parlamentu s ponarejenim spričevalom? Ne imejmo prvega nepoštenega dejanja za nepomembno drobnarijo.

Hitchcock je sicer glavno poanto ukradel Thomasu De Quinceyju, ko je dejal in se seveda šalil: »Če se človek enkrat spusti v umor, se mu kmalu tudi rop ne bo več zdel nič hudega, in od ropa je samo še korak do pijančevanja, do nespoštovanja postnih dni, od tod pa do neolikanosti in zapravljanja časa. Če tako enkrat stopiš na kriva pota, nikoli ne veš, kje se boš ustavil. Koliko ljudi je stopilo na pot pogube s kakim umorom, ki se jim morda ob tistem času ni zdel prav nič posebnega.«

Gliha vkup štriha

Nepoštenost se širi kot virus. Če bi pri eksperimentu opazovali nekega goljufivca pri delu, bi potem tudi sami prej goljufali? Študente so povabili na prej opisani test. Že pol minute po tem, ko so razdelili teste, je najeti igralec, za katerega študentje niso vedeli, vstal in dejal, da je že končal test in vse naloge pravilno rešil, zato mu pripada ves denar. Študentje so vedeli, da je to nemogoče in da je igralec goljufal. Kako so reagirali? Goljufivcev je bilo kar dvakrat več kot pri testu brez slabega vzornika. Če on lahko goljufa, so si rekli, bom pa še jaz. Tako to postane družbeno sprejemljivo dejanje.

Na drugem podobnem testu pa je slab vzornik vprašal vodjo eksperimenta, ali lahko uniči nerešen test in vzame denar, ne da bi sploh reševal naloge, in vodja eksperimenta mu je odvrnil: Naredite, kar hočete. Zanimivo je bilo, da se je goljufanje zmanjšalo, saj so se ostali študentje zavedeli njegovega nemoralnega dejanja. Soočili so se z nemoralo in bili bolj moralni!

Potem so goljufivca preoblekli v majico konkurenčne oziroma rivalske univerze in zanimivo je bilo, da goljufanja sploh ni bilo, saj so se uprli njegovemu zgledu. »Če je goljuf član naše skupine, se z njim identificiramo in zato postane goljufanje bolj družbeno sprejemljivo. Če pa je avtsajder, nam njegovo početje ne more biti izgovor, zato postanemo bolj pošteni zaradi želje, da bi se distancirali od njega in njegove skupine.«

Drugi ljudje so zelo pomembni pri opredeljevanju naših meja sprejemljivosti, z goljufanjem vred. »Če videvamo člana naše družbene skupine ravnati zunaj sprejemljivih meja, bomo tudi sami morda premaknili svoje meje in svoj moralni kompas. Še toliko bolj, če gre za avtoriteto!« Ko so vodilni v eni od ameriških bank z denarjem, ki so ga dobile od države kot pomoč, začeli izplačevati dividende in nagrade, so enako storili tudi v drugih bankah, saj je to postalo družbeno sprejemljivo.

Ali nas pri nepoštenosti lahko omejijo le natančni in strogi predpisi, se sprašuje avtor knjige. Najbolj pošteno bi bilo sprejeti sklep, da svetovalcem in menedžerjem ne pripadajo nobena povračila provizij, nobena nagrada za posebno uspešnost, da če nekdo slabo vodi podjetje, mu ne pripada odpravnina ...

Seveda Ariely omenja ljudi, ki so se korupciji uprli in opozorili na nepravilnosti v svojih podjetjih. Imajo imena – Sherron Watkins iz Enrona ali recimo Cynthia Cooper iz WorldComa. Če bi se pravočasno našel kdo s podobnim moralnim kompasom v Vegradu, h komu bi pa pravzaprav lahko sploh šel?

»Takšna pogumna in poštena dejanja so neverjetno pomembna za naš moralni čut. Takšni ljudje pripomorejo k vtisu, ki ga družba ohranja o tem, kaj je prav in kaj narobe, posledično pa izboljšuje obnašanje nas vseh.«

Ariley kot zdravilo, ki zdravi nepoštenost, predlaga moralne kodekse, ki bi jim morali direktorji priseči, občasno bi lahko posegli po kesanju ali prošnjah za odpuščanje. Uf! Dvomim, da bi delovalo. Bolj zanimiva je komisija za resnico in spravo po vzoru tiste, ki je bila ustanovljena v Južni Afriki, ko je iz apartheida prešla v demokracijo. »Cilj ni bil maščevanje, temveč sprava, ko je treba najprej ustaviti negativna dejanja, narediti nekaj premora, potem pa postaviti temelje za nov začetek. (...) Delovanje komisije je svetu pokazalo, da sta priznanje napačnega ravnanja in prošnja za odpuščanje pomembna koraka v pravo smer.«

                                                                            * * *

Buda je imel prav, dober človek se uči izogibati skušnjavam. Oziroma kot je učil Aristotel, se dober človek ves čas trudi in popravlja svoje nepravilnosti. Vsakič ko se odločimo, da bomo namesto slabega naredili kaj dobrega, je lažje in vaja nas uči, da potem pogosteje delamo dobro in se izogibamo slabemu. To je v bistvu edina že stoletja stara pot do poštenja. Notranja morala je edini pravi kodeks za boj proti sebičnemu genu.

Povezane novice

Raziskava: višji sloj pogosteje laže in vara
28. februar ob 18:00
Ameriški raziskovalci menijo, da bi njihove ugotovitve lahko pomagale pojasniti, kaj leži v temeljih za bančno krizo.  ...
Prijavi sovražni govor