Če te ni na sejmu, se kupec druži s konkurenco

Podjetje Ledinek Engineering iz Hoč se je pred nekaj meseci preselilo v nove poslovne prostore, zgrajene v leseni gradnji. Uporabljeni material je nastal na linijah in strojih, ki jih izdelujejo sami in na katerih potem kupci proizvajajo različne vrste konstrukcijskega lesa. Kot sta povedala direktor podjetja Gregor Ledinek in finančni direktor Andrej Novak, je to najboljši način predstavitve kupcem.

Svetovno prepoznaven slovenski industrijski dragulj

Podjetje, ki veliko večino prihodkov ustvarja na tujih trgih, svojo prihodnost gradi na novih tehnologijah obdelave konstrukcijskega lesa. Svet na tem področju počasi sledi Evropi, Ledinek pa se je na te trge prebil med prvimi ponudniki strojev in opreme za proizvodnjo tega lesa. »Postavili smo referenčne izdelke in pričakujemo, da se nam bo na podlagi tega trg odpiral tako, kot bodo gradbena industrija in arhitekti to tehnologijo sprejemali,« pričakujeta sogovornika.

Letošnje leto je za gospodarstvo še posebej nepredvidljivo. Katere so ključne spremembe in premiki, ki ga zaznamujejo v vašem poslu, in kako se temu prilagajate?

Ledinek: Gospodarstvo v Evropi se je nekoliko upočasnilo, malo so nam nagajale tudi carine v Ameriki, kjer smo v zadnjih nekaj letih dosegli velik premik, postavili smo več referenčnih linij. Trenutno kupci čakajo, da se razmere v povezavi s carino razčistijo. Pomembno je, da je poslovno okolje predvidljivo.

Podjetje skupaj z opremo kupcem predaja tudi znanje, kako jo uporabljati. Pogosto operaterje, ki so prej delali ročno, praktično usposobimo za delo na ravni inženirjev, ki vodijo procese izključno prek računalnikov. FOTO: Leon Vidic/Delo

Če kupci ne vedo, ali bodo carine 15- ali 50-odstotne, je to težava za investitorje in odložijo odločanje. Optimistični smo glede kanadskega trga, kjer trenutno izvajamo projekt za našega kupca, sam trg se tudi zelo razvija. Od poletja tudi trendi v Evropi gredo v pravo smer. Na splošno bi rekel, da nekaj izzivov je, vendar za naprej dobro kaže.

Zdaj je čas sejmov in razstav. Kašno je razpoloženje med kupci in potencialnimi poslovnimi partnerji, ki jih srečujete?

Ledinek: Rekel bi, da dobro. Močna podjetja investirajo v krizi. Po eni strani, ker imajo zbran kapital in ga v takšnih razmerah lahko zelo dobro unovčijo, saj dobijo ugodnejše cene, po drugi strani pa je v času krize manj obsežna proizvodnja, tako da se imajo več časa ukvarjati z vzpostavitvijo novih proizvodnih linij in procesov.

Več problemov je pri popolnoma novih, tako imenovanih greenfield projektih, ki so odvisni od bank ali drugih investitorjev, ki so morda v tem trenutku malo bolj zadržani in čakajo na pozitivne impulze, da jih spodbudijo k uresničevanju načrtov.

Kako pomembni pa so ti dogodki za vas, kako prispevajo k vašemu poslovanju?

Ledinek: Na sejmih potrjujemo tisto, kar delamo na trgu. Na teh dogodkih se zbere vsa stroka, so priložnost, da se primerjamo s konkurenco, pogledamo, kaj je kdo dosegel, in ne nazadnje, da si izmenjamo izkušnje. Srečamo se s strankami, ki nam povedo izkušnje, mi pa njim predstavimo, kako smo podobne izzive že rešili ali pa kakšne inovacije smo ustvarili od našega zadnjega srečanja.

Slovenska podjetja na 190 trgih po 190 pravilih

Tako da je to priložnost za nova partnerstva in druženje, kar je velikokrat pomemben del posla. Sejmi so investicija v prihodnost. S kupci je treba graditi odnos, pa ne samo na sejmu, tudi sicer, z referencami in delom nasploh. A če te na sejmu ni, kupci in potencialni kupci gredo h konkurentom, se z njimi pogovarjajo in družijo, ker so pač tam.

Poleg tega, če na sejem ne prideš, lahko začnejo krožiti govorice, da ti morda gre slabo. Konkurenca lahko tvojo odsotnost hitro izkoristi na različne načine.

Skoraj vse prihodke ustvarite v tujini. Katere aktualne projekte bi posebej omenili in zakaj je vsak od njih za vas prelomen za prihodnji razvoj podjetja?

Ledinek: V Britanski Kolumbiji v Kanadi imamo zelo pomemben projekt, podjetju Spearhead bomo dobavili celotno novo avtomatizirano proizvodno linijo za lepljene konstrukcije, vključno s tehnološko opremo tovarne, s čimer bodo naredili pomemben korak k povečanju proizvodnih zmogljivosti in usmeritvi v trajnostno gradnjo. Za nas bo to pomembna referenca ne samo v Kanadi, ampak v vsej Severni Ameriki.

Drugi pomemben trg je Argentina oziroma celotna Južna Amerika, kjer še nimajo veliko izkušenj na področju konstrukcijskega lepljenega lesa. V Argentini nastaja prva tovarna za proizvodnjo križno lepljenega lesa in drugih masivnih lesenih konstrukcijskih elementov.

V novih poslovnih prostorih, zgrajenih v leseni gradnji, kjer je material nastal na linijah in strojih, ki jih proizvajajo za trg, je zaposlenim na voljo fitnes. FOTO: Leon Vidic/Delo

Ledinek pri projektu dobavlja sodoben proizvodni sistem, namenjen učinkoviti in avtomatizirani proizvodnji konstrukcijskih lesenih elementov. Enega smo postavili že v Urugvaju, vsekakor smo med prvimi ponudniki tovrstne opreme v tem delu sveta.

Novi produkti, ki smo jih razvili, pa nam prinašajo nove stranke in nove projekte. Na Švedsko smo prodali stroj za sortiranje lesa po žagi, kjer potekajo prvi procesi priprave lesa, za kupca iz Nemčije pa bomo izdelali eno najbolj avtomatiziranih žag na svetu in se veselimo, ker bo to za nas spet nekaj novega.

Kako ste začeli sodelovati s Kraljevino Butan?

Ledinek: To pa je zelo poseben projekt.

Novak: Da, in to predvsem z vidika kupčevih poslovnih navad. Tam so vajeni popolnoma drugačnega načina poslovanja. Zdi se na primer, da odločitve sprejemajo bolj kolektivno, morajo se poenotiti, šele potem omogočijo izvedbo, zato potrebujejo nekaj več časa. Na koncu mora biti zadovoljen tudi kralj. Ampak se moramo prilagoditi.

V tem projektu smo se veliko naučili o tem, kako pristopiti do kupca, počakati, da sprejme odločitev, mu pri tem zagotoviti strokovno podporo. Pri tem zadnjem nas čaka še veliko dela, tudi usposabljanje uporabnikov za uporabo opreme, ki jo bomo dostavili.

Ledinek: V preteklosti smo kupcu že prodali manjši stroj za skobljanje nosilcev tramov. Kot so nam pojasnili zdaj, je kralj želel investicijo, ki bi pomagala zadržati mlade ljudi v državi, kajti zdaj priložnosti pogosto iščejo v Indiji in drugod po svetu. Želijo torej spodbuditi neko industrijo, ki bi dala mlajšim generacijam nove možnosti, in proizvodna linija za lepljene nosilce, ki jo delamo zanje, je korak k temu.

Vaše podjetje tekmuje z mnogo večjimi industrijskimi podjetji z vsega sveta. Katere so vaše ključne konkurenčne prednosti, da pri milijonskih projektih naročniki na drugem koncu sveta izberejo vas?

Ledinek: Naš slogan je Innovative, Powerful, Durable. Se pravi, naše rešitve so inovativne, zmogljive in zelo trajne. Ko kupec investira v naš stroj, ga lahko uporablja 20 let ali več, medtem ko drugod že prej kot v desetih letih začneš razmišljati o novem nakupu.

Gregor Ledinek: Naša prednost je, da smo družinsko podjetje in imajo kupci neposreden in takojšen dostop do vseh ključnih ljudi pri nas. V koncernih je to zelo drugače.  FOTO: Leon Vidic/Delo

Druga, zelo pomembna stvar je podpora kupcu. Lesna industrija je zahtevna, ker je raven izobrazbe delavcev dokaj nizka, podjetja pa hočejo avtomatizirati proizvodnjo. Mi tako skupaj z opremo predajamo uporabnikom tudi znanje, jih učimo, kako opremo uporabljati. Je pa to kar zahtevna naloga in izziv, saj pogosto pomeni, da operaterje, ki so prej delali ročno, praktično usposobimo za delo na ravni inženirjev, ki vodijo procese izključno prek računalnikov.

Še ena naša konkurenčna prednost je, da smo družinsko podjetje, kar pomeni, da imajo kupci neposreden in takojšen dostop do vseh ključnih ljudi pri nas. V koncernih je to zelo drugače. In ne nazadnje, nikogar ne pustimo na cedilu, če ima težave, vedno se potrudimo in pomagamo. Mislim, da stranke vse to cenijo in se tudi vedno znova vračajo k nam, ko pripravljajo nove projekte.

Na katerem področju danes poteka najostrejša tehnološka tekma – pri hitrosti proizvodnje, avtomatizaciji, programski opremi, energetski učinkovitosti ali prilagodljivosti proizvodnih linij? Kje že uporabljate umetno inteligenco in kje pričakujete, da bo najbolj spremenila vaše stroje ter proizvodne linije?

Ledinek: V produktih je še nekaj inovacij, ne pa toliko. Tekma večinoma poteka na področju avtomatizacije, kupci želijo, da so proizvodne linije čim bolj avtomatizirane. Če gledamo naše pisarne, pa lahko rečem, da bo umetna inteligenca prinesla nekatere prednosti, koliko bo tega, pa še ne znamo oceniti. Zagotovo je bo veliko v načrtovanju, projektiranju linij. Delno jo že uporabljamo, se pa to zelo hitro dodaja in spreminja. Tako da bi rekel, da prihaja in moramo biti zraven, sicer nas lahko veliko stane.

Kako podjetja pridejo hitreje do zaupanja na tujih trgih

Kaj bi se morali slovenska industrija in država naučiti iz primerov, kot sta Argentina ali Butan, ki vlagata v domačo predelavo lesa z visoko dodano vrednostjo?

Ledinek: V Sloveniji včasih gledamo na lesno industrijo bolj s kmetijskega vidika. Vendar je to v tujini zelo visoko profesionalna industrija. Za nas je pomembno, da jo vidimo kot globalno industrijo, kajti Slovenija je majhna in nimamo trga. Cilj je, da produkte prodajamo na globalnem trgu, in gledati moramo tudi, kje bomo kupovali hlodovino. Če je v sosednji državi cenejša, jo bomo tam. Na panogo moramo gledati kot na priložnost in uporabljati svoje znanje, da bomo na globalnem trgu uspešno kupovali in prodajali les in lesne izdelke.

Ne mislite, da bi slovenskemu lesu morali dati dodano vrednost doma?

Ledinek: Mislim, da zdaj približno enako količino hlodovine izvozimo, kot uvozimo. Ni več tako kot pred leti, ko smo jo predvsem izvažali. Moramo pač razviti industrijo, ki bo znala kupovati in prodajati ter ustvarjati dodano vrednost v Sloveniji, to je bistveno.

Novak: Je pa to povezano s kapitalskimi vložki, pri čemer ne govorimo o nekaj sto tisoč evrih, ampak o milijonih. Da bi šli to pot, je potrebna tudi strateška odločitev države. Ne moremo primerjati Argentine, ki ste jo izpostavili, ker je to trg v razvoju, medtem ko pri nas, v EU, govorimo o najrazvitejšem trgu na področju lesne gradnje.

V projektu za Kraljevino Butan smo se veliko naučili o tem, kako pristopiti do kupca, počakati, da sprejme odločitev, mu pri tem zagotoviti strokovno podporo, pravi Andrej Novak.  FOTO: Leon Vidic/Delo

Ledinek: Poglejmo Avstrijo, kjer je to ena glavnih panog. Tam prevladujejo družinska podjetja, ki so prerasla tudi v koncerne in jih vodijo zelo učinkovito. Ta razvoj so začeli pred 30 leti ali več in od njih bi se lahko veliko naučili.

Smo na pravi poti?

Ledinek: Ne še čisto. Tega bi se morali lotiti zelo ambiciozni podjetniki – pomembno je, da z znanjem tujih jezikov, kar v manjših obratih zdaj ni praksa –, ki bi posel videli kot globalni izziv. Torej, od nakupa lesa prek predelave, ki prinese dodano vrednost, do prodaje. Mislim, da tu možnosti so – kar potrjuje tudi nekaj primerov –, treba pa jih je izkoristiti.

Gradnja z masivnim konstrukcijskim lesom je eden hitreje rastočih segmentov gradbeništva. Ali pričakujete, da bo v prihodnje to glavni motor rasti vašega podjetja?

Ledinek: Da, v Evropi se to razvija že 40 let. Preboj so prinesle križno lepljene plošče, ki v nasprotju z nosilci, ki smo jih uporabljali za ostrešja, velike hale, športne objekte, omogočajo tudi izdelavo poslovnih stavb, visokonadstropnih zgradb, najvišja zdaj je 38-nadstropna, itn. Ta preboj je naredila Evropa, zdaj se to prenaša na druge celine.

Nastajajo prvi projekti v Ameriki, naša linija stoji že v Avstraliji, na Japonskem, v Franciji, na Švedskem. Postavili smo referenčne izdelke in pričakujemo, da se nam bo na podlagi tega trg odpiral tako, kot bodo gradbena industrija in arhitekti to tehnologijo sprejemali.