Slovenski izvozniki v izogib »igri pokra«: ključ so podatki in priprava

Država pomaga podjetjem, da se izognejo »igri pokra«, to je tveganjem pri vstopanju na tuje trge. To pomeni, da pri iskanju novih priložnosti poiščejo čim več informacij o konkurenčnem okolju, regulatornih in finančnih zahtevah in podobnem, poudarja Tine Novak, v. d. generalnega direktorja direktorata za industrijo, podjetništvo in internacionalizacijo na ministrstvu za gospodarstvo, delo in šport.

»Naše podporno izvozno okolje jim pomaga, da jih informira tako, da tem tveganjem niso izpostavljeni. Seveda so po tem, če je posel sklenjen, pojavijo še druge vrzeli, to je stroškovna ekonomika oziroma finančna vrzel. Zato so na voljo različne kreditne linije, ki se s tem tudi ukvarjajo, preden se ta učinek prenese v bilanco oziroma denarnico podjetja,« pojasnjuje Tine Novak.

Največjih 50 slovenskih izvoznikov je lani ustvarilo kar 42 odstotkov celotnega izvoza – in ta podjetja so »res naši šampioni. To so velika podjetja z močno razvitimi izvoznimi funkcijami ter vsemi pripadajočimi delovnimi mesti in strokovnjaki. Žal tega luksuza manjša in srednja podjetja (MSP) nimajo.« Eden od ključnih izzivov MSP je pomanjkanje virov, ki jih imajo velika podjetja. Zato je naloga države, da podjetja podpira na različnih stopnjah izvozne aktivnosti – da vstopi v igro, jim pomaga, jih informira, zmentorira in odpira vrata.

»Zato imamo različne mehanizme, od sejemskih nastopov do mentoriranj, različnih spodbud, organizacij gospodarskih delegacij in tako dalje. Vitalni interes države je, da naše izvoznike čim bolj diverzificiramo. Če povem po domače: zelo pomembno je, da nimamo vseh jajc v eni košari, čeprav je teh 50 še tako robustnih. Vendar moramo tudi manjšim odpreti priložnosti oziroma vrata na nove trge. Tako bomo zagotovili robustnost gospodarstva, kajti vsi dobro vemo, da so tudi naši zmagovalci – to je teh 50 največjih izvoznikov – odvisni od geopolitičnih okoliščin, ki se hitro spreminjajo. To pa nas izpostavlja določeni stopnji ranljivosti. Težave se lahko začnejo v kateri od panog in se nam zaradi tega lahko bistveno zmanjša izvoz, ali pa v kateri od držav, kar ima lahko kaskadne učinke,« je še pojasnil Tine Novak.

Šibkost je izvozni fokus podjetij

Na GZS pri pripravah na izvozni preboj izpostavljajo pet področij, na katerih podjetja pogosto izgubljajo priložnosti in fokus, in sicer so to izbira izvozne priložnosti, ciljni kupec, konkurenčno pozicioniranje, prodajni kanali in prvi prodajni koraki. V praksi se kot šibkost najpogosteje pojavlja izvozni fokus, pravi Ines Čigoja iz Strateškega razvoja GZS, ki pokriva Pospeševalnik izvoza.

»Podjetja imajo izzive, saj nimajo dovolj stikov in mreže v ciljni državi. Poleg tega želijo priti v neko državo, vendar je to površinska odločitev, če tega cilja ne podpirajo podatki, zakaj prav ta država, kakšni so tam izvozni potencial, konkurenca in kako se tam umeščajo, ampak se usmerjajo po občutku. In to potem verižno vpliva tudi na celoten prodajni proces, ko vstopajo v to državo.« Na podlagi izkušenj Ines Čigoja še doda, da podjetja na vprašanje, koga nagovarjajo in kdo je končna stranka, zelo na široko povedo: avtomobilska ali gumarska industrija in tako dalje. »Zdaj pa je treba vse natančno razdelati, da vemo, kaj in kako komuniciramo z novim trgom, šele potem temu lahko sledi uspeh na novem trgu.«

Logika Pospeševalnika izvoza je: razišči – pripravi – pojdi v realnost. Torej, preden se podjetje poda na tuje trge, mora razumeti posebnosti ciljnega trga, vključno z ekonomskimi, kulturnimi in regulativnimi dejavniki. Temeljita raziskava trga vključuje analizo povpraševanja, identifikacijo potencialnih konkurentov in oceno tržnega potenciala ter uporabo naprednih digitalnih orodij. S tem podjetje lahko bolje razume, kje je v primerjavi s konkurenco in kako se lahko učinkovito umesti.

Široko podporno okolje za podjetja

Podporno okolje za podjetja je zelo široko, vse od ministrstva, gospodarske diplomacije, poslovnih klubov, Spirita Slovenije, banke​ SID, GZS, Slovenskega podjetniškega sklada in tako dalje. Ali podjetja dovolj jasno vedo, kdo bi moral biti njegova prva vstopna točka in kako preprečiti, da se med vsemi institucijami podjetja ne bi izgubila? »Pomislek je utemeljen, a zavedati se moramo, da je Slovenija izvozno gospodarstvo. Od tega smo eksistencialno odvisni, zato si tudi zasluži močno in razvejeno podporno okolje, v katerem pa je zelo veliko koleščkov, dobro naoljenih iz resursov našega ministrstva. Zato tudi razmišljamo, kako bi s katerim od koleščkov manj ob istih resursih lahko delovalo učinkoviteje glede informiranosti podjetij, ki vstopajo na trge,« pravi Tine Novak.

Pri tem dodaja, da se mu še pomembneje zdi, da podporno okolje že na začetku podjetnikove poti prevzame vlogo njegovega asistenta. Ena taka prva vstopna točka, ki jo podjetja že zdaj najpogosteje uporabljajo, je Spiritovo Izvozno okno. So se pa, kot še pravi Novak, že začele aktivnosti za konsolidacijo spletnih strani vseh omenjenih deležnikov, tako da bo vse še preglednejše in lažje dostopno za podjetja.

Leta 2027 z novim program spodbujanja investicij

Sedanji program spodbujanja investicij in internacionalizacije slovenskega gospodarstva se bo iztekel konec novembra. Med njegovimi cilji so bili več izvoznikov, diverzifikacija trgov in višje umeščanje v globalne verige vrednosti. In kaj bi bilo treba nadgraditi v naslednjem strateškem obdobju? Ta program je bil strateški zemljevid, ki je bil domnevno koristen zadnjih pet let, pojasnjuje Tine Novak in dodaja, da prav v teh dneh začenjajo poglobljeno evalvacijo izvedenih aktivnosti, na podlagi katerih bodo nato pripravili nov program. »Želimo, da bo nov program sprejet v prvih dveh, treh mesecih prihodnjega leta. Najbrž bo nekoliko kalibriral nove cilje skladno z omenjeno študijo. Pri strateških ciljih pa bo relativno podoben prejšnjemu.«

Prav zaradi robustnosti je treba, pravi Novak, graditi na diverzifikaciji, da ohranimo odpornost gospodarstva in vključimo novo geostrateško realnost oziroma pojav protekcionizma. Zato je treba dobro identificirati nove potencialne trge in se ozreti tudi onkraj Evropske unije, mogoče bolj na Bližnji in celo Daljni vzhod, kjer je še kar veliko možnosti za izboljšave.