Kako podjetja pridejo hitreje do zaupanja na tujih trgih

Certifikat ali neodvisno preizkušanje je pogosto prvi dokaz, da podjetje izpolnjuje to, kar obljublja. To je med drugim v pogovoru poudaril direktor Slovenskega instituta za kakovost in meroslovje (SIQ) Gregor Schoss.

Kako pomembno vlogo imajo certifikati, neodvisna preizkušanja in dokazila o skladnosti pri pridobivanju zaupanja novih kupcev na tujih trgih?

Zelo pomembno. Na novih trgih si moraš najprej pridobiti zaupanje. Certifikat ali neodvisno preizkušanje je pogosto prvi dokaz, da podjetje izpolnjuje to, kar obljublja. Kupci danes ne kupujejo le izdelkov, ampak tudi zanesljivost dobavitelja. Zato na certificiranje ne gledam kot na strošek, ampak kot investicijo v hitrejšo prodajo, večje zaupanje in konkurenčno prednost.

Za vrhunsko prodajo ni dovolj le vrhunski izdelek

Ali slovenska izvozna podjetja certificiranje še vedno razumejo predvsem kot tehnično oziroma regulatorno obveznost ali ga znajo uporabiti tudi kot prodajno in trženjsko prednost?

Slovenska podjetja so na tem področju naredila velik korak naprej. Najuspešnejša certifikata ne pokažejo šele na koncu pogajanj. Uporabijo ga že pri prvem stiku s kupcem kot dokaz kakovosti, varnosti in zaupanja vrednega partnerstva.

Na mednarodnih trgih pogosto ne zmaga najboljši izdelek, ampak tisti, pri katerem kupec najhitreje prepozna najmanjše tveganje.

STEM50 spodbuda mladim: denarne nagrade in vstopnica do najboljših delodajalcev

Katere napake podjetja najpogosteje naredijo, ko želijo tehnično vrhunski izdelek ponuditi na mednarodnem trgu, vendar ne poznajo dovolj dobro zahtev posamezne države ali panoge?

Najpogostejša napaka je prepozno vključevanje procesov preizkušanja in certificiranja ob razvoju izdelka. Če podjetje v proces certificiranja vstopi v zadnjih fazah razvoja ali šele tik pred lansiranjem izdelka, običajno sledijo zamude, dodatni stroški ali celo ponoven razvoj izdelka. Z zamudo pri certifikaciji včasih izgubijo vso konkurenčno prednost, pridobljeno v razvojni fazi.

V kateri fazi razvoja izdelka bi torej moralo podjetje vključiti strokovnjake za preizkušanje in certificiranje, da bi skrajšalo čas vstopa na trg in zmanjšalo tveganje dragih poznejših sprememb?

Čim prej. Idealno že v fazi načrtovanja oziroma razvoja koncepta izdelka. Takrat lahko skupaj preverimo, kateri standardi bodo veljali, kakšna preizkušanja bodo potrebna in kako izdelek zasnovati, da bo izpolnjeval zahteve ciljnih trgov.

Če sodelujemo že v razvojni fazi, lahko z orodji umetne inteligence naredimo digitalnega dvojčka, tako da tega testiramo, ko podjetje svoj izdelek še izdeluje. Zato je faza certifikacije bistveno krajša, s tem pa izdelek bistveno prej na trgu.

Kako naj podjetje rezultate preizkušanj, certifikate in standarde kakovosti pretvori v jasno prodajno zgodbo, ki kupcu ne predstavi le tehničnih lastnosti izdelka, temveč njegovo poslovno vrednost in manjše tveganje?

Za kupca je zanimivo, kadar rezultati preizkušanj dokazujejo, da je izdelek boljši od »standardnega«, in se to odraža na uporabnosti. Torej je izdelek uporaben dalj časa ali pa v, recimo, bolj »surovih« okoljskih razmerah (visoka vročina, blato, voda, prah).