Od kakovosti do tržne moči podjetij

Slovenska izvozna podjetja so tradicionalno močna v razvoju, tehnologiji ter kakovosti izdelkov, storitev in rešitev. Pogosto pa so premalo osredinjena na sistematičnost in razvojnost trženja, razvoja strategij in ciljnosti, raziskav trga, kupcev, krepitev blagovnih in korporativne znamke. To zahteva ne le kratkoročno učinkovit, ampak predvsem dolgoročno jasen nabor trženjskih aktivnosti, ki pa niso strošek – ampak investicija.

Omenjeno med drugim poudarja dr. Maja Zalaznik, redna profesorica za mednarodno poslovanje na Ekonomski fakulteti Univerze v Ljubljani, in dodaja, da »morajo prav to miselnost marsikdaj še vedno dokazovati, pa čeprav vemo, da je trženje najbolj izpostavljena funkcija in hkrati celovit proces delovanja podjetja«. »Prav zato potrebuje še toliko več znanja, izkustev, delovanja na trgih in njihovega razumevanja, predvsem pa povezovanja notranjih procesov podjetja. Brez razumevanja kupcev smo težko uspešni, vsaj ne na dolgi rok. Zato je treba že v izhodišču nastajanja izdelka povezati v trženje vse procese in funkcije. Le tako bomo lahko blizu trgu in kupcu, to pa zahteva razvoj trženjsko naravnane kulture podjetja.«

Povezovanje v vseh procesih

Nekateri izvozniki to že odlično izvajajo, poudarja dr. Maja Zalaznik in dodaja, da drugi postopno razvijajo korake samozavestnejše trženjske umeščenosti, tudi zaradi zmanjševanja odvisnosti od zgolj nekaj kupcev (na primer sistemski integratorji, predelovalna industrija ...). Zato je po njeni oceni pomembno, da postanejo samozavestnejši upravljavci trgov, blagovnih znamk in odnosov s kupci, saj se prav tam odloča, kolikšen del vrednosti, ki jo podjetje ustvari, bo dejansko tudi pridobilo.

Za vrhunsko prodajo ni dovolj le vrhunski izdelek

In kakšni so primeri iz prakse? Kako je organizirano sodelovanje med prodajo, marketingom, proizvodnjo, razvojem in tehničnimi strokovnjaki pri obravnavi zahtev posameznega kupca, so nam pojasnili v skupini Alpacem. Kot poudarjajo, je pri prodaji cementa ključno razumevanje potreb kupca in zahtev konkretnega projekta. »Sodelovanje med prodajo, razvojem, proizvodnjo in kakovostjo je zato v Alpacemu tesno povezano. Pri zahtevnejših projektih z razvojnimi strokovnjaki preverimo tehnične specifikacije projekta in zahtev za beton ter kupcu svetujemo pri optimalni izbiri cementa. Pri zelo specifičnih zahtevah projekta za večje infrastrukturne projekte razvijemo tudi nove, optimizirane vrste cementa. Pri razvoju cementov z nižjim ogljičnim odtisom ne gre zgolj za zmanjševanje deleža klinkerja v cementu, ki je ogljično najbolj intenzivna sestavina, temveč iščemo optimalno ravnovesje med tehničnimi lastnostmi, uporabnostjo, ekonomiko in čim manjšim vplivom na okolje.«

Obenem kot pomembno prednost skupine Alpacem navajajo, da povezujejo znanje in izkušnje podjetij Alpacem Cement, Alpacem Beton in Alpacem Kamnolomi. Zato vsako rešitev obravnavajo celostno – vse od surovin in proizvodnje cementa do njegove uporabe v konkretnih betonskih recepturah. »To zagotavlja hitrejši razvoj gradbenih materialov in preverjanje inovativnih rešitev v praksi. Le tako lahko zagotavljamo zahtevane tehnične lastnosti, dolgo življenjsko dobo in nižji ogljični odtis.«

Kakovost, učinkovitost, trajnostnost

In kaj je pri prodaji cementa danes odločilno: cena, stalna kakovost izdelka, zanesljivost dobave, tehnična podpora ali dolgoročen odnos s kupcem? Kot pojasnjujejo, je cena pri nakupu cementa pomemben dejavnik, vendar ni odločilna. Temelj ostajajo tehnična ustreznost, konstantna in preverljiva kakovost ter zanesljivost, prilagodljivost in učinkovitost dobav. Temu dodajamo tehnično podporo in dolgoročen odnos s kupci.

»Vse pomembnejša komponenta pri odločanju v mednarodnem okolju postaja tudi trajnostnost. Pri tem se trg premika od splošnih trajnostnih zavez h konkretnim in merljivim podatkom o okoljskih vplivih materialov. Okoljske deklaracije proizvodov oziroma EPD (environmental product declaration) zato postajajo pomembna podatkovna osnova pri trajnostnem načrtovanju in certificiranju trajnostnih stavb. Verjamemo, da bodo preverljivi podatki o okoljskih vplivih materialov v prihodnje imeli pomembnejšo vlogo tudi pri zelenem javnem naročanju. Država lahko tako spodbudi večjo uporabo cementov in betonov z nižjim ogljičnim odtisom ter s tem prispeva k zmanjševanju okoljskih vplivov gradnje. Hkrati bi delovala kot vzor zasebnim naročnikom.«

Največji izvozniki so Gorenje, farmacevti in trgovci z energenti

V skupini Alpacem so, kot dodajajo, na tem področju naredili pomemben korak. Potem ko so pred časom že pridobili okoljske deklaracije za vse njihove cemente, so julija letos pridobili še neodvisno verificirane okoljske deklaracije tudi za štiri najpogosteje uporabljene betone, proizvedene v betonarni Alpacem Beton v Solkanu. Pridobljene deklaracije zajemajo izbor betonov od trdnostnega razreda C25/30 do zahtevnejših betonov razreda C30/37. Želijo si, da bo to osnova za bolj informirano odločanje kupcev, projektantov in investitorjev. Obenem načrtujejo nadaljnji razvoj še učinkovitejših betonskih mešanic.

Različna zahtevnost konstrukcij

Kako tehnične lastnosti posameznih vrst cementa prevedejo v jasno poslovno vrednost za kupca, denimo v večjo zanesljivost, lažjo uporabo, nižje stroške ali manjši ogljični odtis? »Tehnične lastnosti cementa vedno dojemamo v kontekstu končne aplikacije, to so zahteve za beton glede mehanskih in reoloških lastnosti, trajnosti, okoljskega odtisa ter seveda tudi ekonomike. Zahtevnost konstrukcij, ki jih gradimo iz betona, je zelo različna – od povsem nezahtevnih in neizpostavljenih okoljskim vplivom pa vse do najzahtevnejših konstrukcij, s katerimi premikamo meje mogočega. Zato moramo vsak projekt in vsako betonsko mešanico projektirati ob upoštevanju naštetih kriterijev. Cilj je, da ne optimiziramo le porabe materialov, ampak tudi pozitivno vplivamo na okoljski odtis in ekonomiko projekta.«

Ogljični odtis betonov postaja vse pomembnejša lastnost pri načrtovanju betonskih mešanic. Nanj lahko najbolj, kot pravijo, vplivajo s pravilno izbiro cementa in investitor lahko s premišljeno odločitvijo tudi privarčuje. »Ogljični odtis cementa oziroma betona postaja vse večji strošek, zato imajo cementi z nižjim okoljskim odtisom praviloma nižjo ceno. Vse to, ne da bi pri tem ogrozili zahtevane tehnične lastnosti. To potrjuje konkreten primer iz naših prvih okoljskih deklaracij za betone. Pri redno uporabljeni betonski mešanici smo z zamenjavo cementa Acem 2-80 special (CEM II/A-M (LL-S) 42,5 R) s cementom Acem 2-50 special (CEM II/C-M (S-LL) 42,5 N) ogljični odtis zmanjšali z 224 na 185 kg CO₂/m³ oziroma za 17 odstotkov. Pri tem oba betona dosegata trdnostni razred C30/37, rezultati redne proizvodnje pa kažejo primerljive končne tlačne trdnosti in enako obstojnost betona.«

Kako pomembne so reference

Kako pomembni so reference zahtevnih gradbenih projektov, strokovno svetovanje in pomoč pri uporabi izdelkov pri pridobivanju zaupanja novih kupcev? »Reference zahtevnih projektov so dokaz zaupanja deležnikov v gradbeništvu v kakovost in zanesljivost cementa ter izkušnje cementarne Alpacem Cement pri njegovi proizvodnji. Ponosni smo, da smo zgradili pol Slovenije, predvsem najbolj zahtevno infrastrukturo, ki služi vsem prebivalcem Slovenije. Strokovna podpora, od izbire ustreznega tipa cementa do njegove pravilne uporabe v konkretnem betonu, je še posebej pomembna pri uvajanju cementov nove generacije z nižjim ogljičnim odtisom. Preverjene reference, strokovno znanje in tehnična podpora na terenu, to je zmagovita kombinacija za pridobivanje novih zahtevnih projektov, ki so nam vedno znova izziv in hkrati navdih.«

Ali trajnostne lastnosti cementa in zmanjševanje vplivov proizvodnje na okolje že predstavljajo pomembno prodajno prednost ali kupci pri končni odločitvi še vedno dajejo prednost predvsem ceni? Cementi z nižjim ogljičnim odtisom so zaradi vse višjih stroškov emisijskih kuponov cenejši od cementov z večjim deležem klinkerja, ki je energetsko najbolj intenziven, pojasnjujejo v skupini Alpacem. »Še vedno pa se gradbeništvo prepogosto opira na dolgoletno tradicijo uporabe cementov z večjimi deleži klinkerja, in to kljub nižji ceni in dokazano primerljivih tehničnih lastnostih cementov z nižjim odtisom CO₂. Potencial za zmanjšanje emisij CO₂ samo z ustrezno izbiro vrste cementa je še ogromen. Nujno potreben vzgled pri trajnostnosti bi moralo imeti že omenjeno zeleno javno naročanje, ki bi moralo jasno opredeliti tudi okoljske kriterije oziroma zahtevati uporabo cementov in betonov z nižjim ogljičnim odtisom. Tako trajnostnost ne bi bila več zgolj dodana vrednost proizvoda, temveč ključen element konkurenčnosti.«