Kar 90 odstotkov poskusov prodaje na tujem trgu je najverjetneje obsojenih na neuspeh. Velika večina podjetij namreč ne pripravi najprej ustrezne strategije, ampak začne nastop na sejmu, vzpostavi stik s potencialnimi kupci ter pošilja vzorce.

Takšen oportunistični pristop, s katerim podjetje verjetno nagovarja napačne trge, po občutku izbira sejme, ki se jih želi udeležiti, ter izgublja denar z breztarčnim pošiljanjem vzorcev svojih izdelkov temelji na ugibanjih, zastarelih metodah ter splošnih predpostavkah, poudarjajo v mednarodnem podjetju Manatex, v katerem se ukvarjajo s svetovanjem podjetjem pri nastopu na globalnih trgih.

Vzrok za neuspeh je mogoče iskati predvsem v tem, ne pa, ker bi bil izdelek, ki ga ponujajo, slab, ali pa, ker bi podjetju manjkalo ambicij, pravijo na podlagi izkušenj. Najpogosteje gre za pomanjkanje strategije, nejasno predstavitev izdelka v smislu, kako lahko pomaga kupcu pri odpravljanju njegovih izzivov, premalo komunikacije po začetni predstavitvi ali napačno izbiro potencialnih kupcev. »Prehod od dela na slepo in na podlagi predvidevanj k načrtovanemu procesu je korak v pravo smer,« svetujejo.

Prakse podjetij v Sloveniji se ne razlikujejo bistveno. Po izkušnjah Javne agencije RS za spodbujanje investicij, podjetništva in internacionalizacije (Spirit) podjetja, ki želijo izvažati v tujino, »premalo pozornosti namenjajo sistematičnemu, premišljenemu iskanju in targetiranju perspektivnih tujih trgov in kupcev«, pravijo.

Zato še posebno malim in srednje velikim podjetjem, ki so omejena tako s finančnimi kot kadrovskimi viri, svetujejo, da se raziskovanja ter vstopa na tuje trge lotijo sistematično, postavijo vizijo, strategijo in izvozni načrt.

Pomembna je samozavest

Poleg identifikacije pravih trgov je pomembno razumevanje vsakega trga posebej, njegovih kulturnih razlik, poslovnih običajev in zakonodaje. Nato pa je temu treba ustrezno prilagoditi komunikacijo, izdelke ali storitve ter poslovanje. »Nepoznavanje lahko vodi v napake, dodatne stroške in izgubo kupca,« opozarjajo.

Pomembne so tudi kompetence in izkušnje zaposlenih v izvoznih oddelkih ter tudi vodstva. Različni trgi zahtevajo različne pristope h komunikaciji in prodaji, od razumevanja izvozne dokumentacije, carinskih postopkov, mednarodnih pogodb. Ključno je tudi sodelovanje med posameznimi oddelki v podjetju.

Slovenska podjetja so nišno usmerjena in v določenih segmentih v samem svetovnem vrhu. Odlikujejo jih odlično znanje, strokovnost, inovativnost in prilagodljivost. Zaradi oddaljenosti ciljnih trgov se lahko pojavijo težave s previsokimi stroški transporta. FOTO: Leon Vidic/Delo

Podjetja se pogosto osredotočajo na nizko ceno rešitev, ki jih želijo prodati na tujem trgu, opažajo v Spiritu. »Vendar pa je še posebno pri kompleksnejših rešitvah bolj kot nizka cena pomembno, da tujemu podjetju zagotovijo pravo vrednost, vključno s celo vrsto storitev, kar določa vrednost rešitve za tujega kupca,« poudarjajo.

Ker se kupci razlikujejo tako po državah kot dejavnostih, vlogi v dobavni oziroma prodajni verigi, pa je smiselno od njih najprej pridobiti informacije, kaj od novih dobaviteljev ter izdelka sploh pričakujejo.

Pri tem dodajajo, da so slovenska podjetja v svetovnem merilu relativno majhna, a so nišno usmerjena in v določenih segmentih v samem svetovnem vrhu. »Odlikujejo jih odlično znanje, strokovnost, inovativnost in prilagodljivost. Zaradi oddaljenosti ciljnih trgov se lahko pojavijo težave s previsokimi stroški transporta. V teh primerih je smiselno razmisliti o vzpostavitvi lastne proizvodnje na oddaljenem trgu,« pravijo.

Nekaterim podjetjem primanjkuje samozavesti, nekoliko slabše znajo predstaviti svoje znanje in rešitve tujim podjetjem, ker se prepogosto osredotočajo na tehnične lastnosti proizvodov, ne pa na koristi, ki jih prinašajo potencialnim kupcem, še ugotavljajo.

Možnost izobraževanj na daljavo poveča dostopnost in zanimanje podjetij za udeležbo. FOTO: Shutterstock

Spremembe pravil še dodatni izziv

Še dodatne izzive tudi že izkušenim izvoznikom prinašajo makroekonomske in tržne spremembe, pri svojem delu ugotavljajo na Slovenskem institutu za kakovost in meroslovje (SIQ Ljubljana). Poudarjajo predvsem nove regulacije in pogoje za izvoz. Na ravni EU je bilo sprejetih več novih direktiv, uredb in omejitev, ki vzpostavljajo dodatne zahteve bodisi za izvozne proizvode bodisi za organizacije, ki jih izvažajo.

Pri tem pa tudi države sledijo in vzpostavljajo svoje pogoje, kar še dodatno zapleta izvozne postopke v posameznih industrijah. »Konsolidacija vseh teh informacij in sledenje spreminjajočim se zahtevam vsekakor ostaja eden izmed temeljnih izzivov izvoznikov,« poudarjajo.

Izdelki v skladu s členom 3. 3. direktive RED morajo vsebovati zaščitne mehanizme za varovanje osebnih podatkov ter zasebnosti uporabnika ter imeti funkcije za zaščito pred goljufijami. Pravila veljajo med drugim za pametne telefone, tablice, ure in igrače, naprave v pametnih domovih, omrežno opremo. FOTO: Kim Kyung-Hoon/Reuters

Med najnovejšimi spremembami je uveljavitev dela direktive (člen 3. 3.) o radijskih proizvodih (RED 2014/53/EU) – veljati je začela 1. avgusta –, ki definira osnovne zahteve kibernetske varnosti za proizvode z brezžično komunikacijo ter povezavo s spletom. »Za proizvajalce tovrstnih naprav to pomeni dodaten pritisk in tehnološki izziv, kajti njihovi proizvodi morajo biti skladni s tehnično zakonodajo za prodajo na trgu EU,« pojasnjujejo na SIQ Ljubljana.

Proaktivnost je ključna pri zagotavljanju kibernetske in informacijske varnosti

Izpostavljajo še zakonodajo s področja informacijske varnosti, to je direktivo o varnosti omrežij in informacijskih sistemov (NIS-2), ki je v slovenski pravni red prenesena z zakonom o informacijski varnosti (ZinfV-1). Ta prepoznava kritične in bistvene poslovne subjekte ter definira osnovne zahteve za povečanje ravni informacijske varnosti. Zadnje zadeva organizacije ter njihove procese. Hkrati pa se zakonodaja širi tudi na proizvode.

Pogled podjetja

V Riku, ki je možno mednarodno zasidrano podjetje, pravijo, da so največji izzivi, s katerimi se srečujejo kot izvozniki, tisti, na katere nimamo vpliva. »V ospredju je predvsem geopolitična nestabilnost, ki ne prinaša zgolj regulativnih sprememb, ampak tudi hromi investicijske ambicije ter otežuje sodelovanje in povezovanje. Takšne razmere od nas zahtevajo večjo prožnost pri pripravi strategij na tujih trgih, saj se moramo nenehno prilagajati premikom, ki pogosto presegajo ekonomsko logiko,« pojasnjujejo.

Strateško ostajajo usmerjeni v trge, ker so že tradicionalno prisotni, vendar so zaradi vojnih razmer v Ukrajini in omejitvenih ukrepov aktivnosti s teh trgov preusmerili proti trgom Centralne Azije. V Kazahstanu opremljajo tovarno za proizvodnjo vagonov za prevoz nafte, v regiji pa prepoznavajo velik potencial v energetiki.

V Centralni Aziji je velik potencial v energetiki, ugotavljajo v Riku. FOTO: Leon Vidic/Delo

Na Zahodnem Balkanu krepijo položaj predvsem na področjih okoljevarstva in energetike, v Nemčiji so dosegli preboj z rešitvami v intralogistiki, v državah Zahodne Evrope so uspešni predvsem s sistemom lesene gradnje.

»Za uspešen preboj na posamezni trg sta ključni vztrajnost in dolgoročno razvijanje prisotnosti na trgu. V našem primeru, ko večinoma izvajamo kompleksne infrastrukturne projekte, je posebno pomembna tudi kakovostna in zanesljiva mreža izvajalcev in podizvajalcev, ki jo lahko razvijaš in utrjuješ le postopno.

Preverjena in premišljena, lahko bi rekli celo konservativna strategija vstopa na trg, se je za nas in za našo dejavnost izkazala kot najzanesljivejša pot k trajnostnemu uspehu,« opisujejo izkušnje v Riku.