Če hočeš delati za čebelarje, moraš biti čebelar

Že šest desetletij, in ne štiri, kot je v nedavno najdenih dokumentih odkril Zdravko Logar, njihova družina iz Šenčurja pri Kranju preskrbuje ljubiteljske in profesionalne čebelarje – zdaj že v skoraj 40 državah – z izdelki, ki jih potrebujejo pri svojem delu, s točili za med, nerjavečimi posodami za shranjevanje medu, kuhalniki za topljenje voska in razno opremo za potrebe čebelarjev.

Obrtno delavnico je odprl njegov oče Anton in izdelke, ki jih je razvil, v Sloveniji in na trge nekdanje skupne države prodajal kot kooperant podjetja Medex. Po osamosvojitvi in izgubi tega trga so iskali različne načine za preživetje podjetja in se usmerili tudi na druga področja.

»Dolgo smo izdelovali nerjaveče sode za vino, ki so bili v nekem obdobju pravi hit. Stranke so jih uporabljale tudi za shranjevanje jabolčnega soka, kisa itn. Postali smo eden glavnih dobaviteljev nerjavečih sodov v Merkurju. Količine so bile velike, ljudje so nas prepoznavali po teh sodih. Nato smo se spet bolj osredotočili na čebelarstvo. Nabavili smo tehnologijo, izdelke izpopolnili, se začeli udeleževati sejmov v tujini in tako pridobili prve stranke na trgih EU,« je zgodovino strnil Zdravko Logar, direktor podjetja Logar trade.

Prodajajo na več deset trgov

Njihova dejavnost danes temelji na proizvodnji čebelarske opreme iz nerjavečega jekla, ki jo čebelarji potrebujejo pri točenju, polnjenju in shranjevanju medu, pri delu z voskom ter drugih opravilih. V proizvodnji so ohranili tudi nerjaveče posode za shranjevanje vina oziroma mošta. V trgovini na drobno poleg lastne čebelarske opreme ponujajo vse od hrane za čebele in panjev do zaščitne opreme za čebelarje in končnih izdelkov iz medu.

»Pri izbiri dobaviteljev smo zelo selektivni, kakovost postavljamo na prvo mesto,« je poudaril. Med približno 20 zaposlenimi so tudi štirje, ki se ukvarjajo s čebelarstvom, kar je zanje zelo pomembno, saj tako lahko sami najbolje testirajo nove rešitve in izdelke ter dobijo povratne informacije iz prve roke. Po enaki analogiji imajo na zelenici pred podjetjem postavljen čebelnjak: »Če hočeš delati s čebelarji, jih moraš poznati. Če nimaš svojih čebel, z njimi ne moreš kakovostno komunicirati.«

Vsako leto izdelke prodajo številnim čebelarjem na 30 do 40 trgov po svetu. Slovenski trg je zanje pomemben, ker je domač, vendar več kot 80 odstotkov izdelkov izvozijo. Največ v Nemčijo, pomembne deleže pa tudi v Avstrijo in Švico, v zadnjih letih še v Veliko Britanijo, baltske države in na Poljsko.

»Izdelke našega družinskega podjetja boste našli tudi v Gani in Tanzaniji, potencial v čebelarski panogi je po vsem svetu,« je dodal Gašper Logar, eden od treh predstavnikov tretje generacije družinskega podjetja. Njihova strategija je še bolj razpršiti kupce in se s tem zaščititi tako za primere, ko na nekem trgu slaba letina zaradi vremenskih razmer močno vpliva na investiranje čebelarjev, kot tudi, če upade kupna moč zaradi splošne gospodarske klime. Pri iskanju novih kupcev so uspešni in so v zadnjem času že dodobra okrepili nabor, velik potencial vidijo na francoskem trgu.

Sejmi glavna pot do strank

Ključno vlogo pri osvajanju tujih trgov in krepitvi prepoznavnosti njihove blagovne znamke med čebelarji in trgovci s čebelarsko opremo imajo sejmi. Nekaterih se udeležujejo tudi pod okriljem Spirita in Čebelarske zveze Slovenije. Sejmi omogočajo stik s končnim kupcem, s tem pa tudi povratne informacije o izdelkih, predloge za izboljšave, čebelarji tudi povedo, kaj novega bi potrebovali, ali pa predstavijo idejo, kako izdelek, ki je že na trgu, razviti na novo, da bo cena ugodnejša. »S sejmi tudi mi rastemo. Veliko izdelkov, ki smo jih razvili, je rezultat tega, da smo prisluhnili čebelarjem,« je povedal Zdravko Logar.

Sejmi so tudi priložnost za navezovanje stikov s trgovci, ki bi jih zanimala vključitev izdelkov iz Šenčurja v njihov prodajni program, kot je poudaril sogovornik, pa tudi oni partnerje zelo skrbno izberejo. Takšno sodelovanje jim omogoča širino, saj sami z domače lokacije ne morejo pokrivati vseh zanimivih sejmov. Kljub splošnemu razmahu spletne prodaje sogovornika poudarjata, da je za kakovostnega ponudnika v njihovi panogi pomembna predstavitev izdelkov v živo v trgovinah ali na čebelarskih sejmih. Tovrstne konkurenčne prednosti izdelka je težko učinkovito predstaviti po spletu,« je opisal Gašper Logar.

Tudi čebelarji pred nakupom izdelek raje pogledajo. Praviloma prisegajo na kakovost in dolgotrajno uporabo. Ponosna sta, ko v trgovino prihajajo čebelarji in povedo, da potrebujejo rezervni del za izdelek, ki so ga kupili pred 20 ali 30 leti. »Zgodilo se je, da sem čebelarju, ki je v trgovino prinesel neki izdelek in želel nadomestni del, zatrjeval, da tega ni kupil pri nas, saj ga nisem prepoznal. Pa se je izkazalo, da ga je kupil še pri mojem dedku,« se je spomnil Gašper Logar.

Udeležba na sejmu ali kongresu je velika priložnost tudi za to, da potencialnim strankam pokažeš agilnost in fleksibilnost. Iz pogovora med Zdravkom Logarjem in švicarskim distributerjem, ki se je začel z »imate kakovostne izdelke, a niso primerni za naš trg«, se je razvilo partnerstvo, ki zdaj pomembno prispeva k uspehu podjetja. Logar je distributerja povabil v podjetje, da bi predstavil potrebe. »Po dveh dneh intenzivnih pogovorov smo dobili sliko o specifičnosti švicarskega trga, poiskali rešitve in od takrat prodajamo tja. Preprosto. Samo treba je slišati, kaj stranka govori,« je povedal.

Konkurenčne prednosti

Poslušanje in uresničevanje pričakovanj strank sta konkurenčna prednost podjetja, ki je v Evropi eden od zadnjih manj kot desetih večjih proizvajalcev čebelarske opreme. Poleg tega so prednost tudi poprodajne storitve, saj trgovci, ki kupujejo v Aziji, teh ne morejo ponuditi. In seveda kakovost – tako vgrajenih sestavnih delov kot izdelave končnega izdelka.

»Ker delamo za živilsko industrijo, je ključno, da so zvari taki, da posode nimajo skritih robov in se vsi deli lahko očistijo. V sodelovanju z dobavitelji opreme za varjenje smo razvili tehnologijo za varjenje zahtevnejših zvarnih spojev, ki nam omogočajo, da nas ni mogoče zelo hitro kopirati,« je pojasnil strategijo tekmovanja s konkurenco.

Prepoznavnost in ugled pri kupcih gradijo tudi s prilagodljivostjo, prednost jim prinaša to, da izdelke v celoti razvijajo in izdelujejo v domači proizvodnji, z lokalnimi zaposlenimi. Čebelarji v Nemčiji in Avstriji so lani poleti imeli težave s kristaliziranjem medu v satju, ker ga niso mogli iztočiti, in nenadoma je bilo veliko povpraševanje po topilcih pokrovčkov, ki rešujejo težavo ločevanja medu od voska. V Logar tradu so produkt že imeli razvit, izrednim potrebam trga so se hitro prilagodili in zagotovili zadostne količine.

»Večina naših konkurentov v Evropi je trgovcev, ki uvažajo iz Kitajske, od koder pa niso mogli tako hitro dobaviti želenih izdelkov zaradi časa, ki ga zahteva pomorski transport. Tako da smo imeli nekaj tednov prednosti in stranke so kupovale pri nas. S tem smo si tudi pri tistih, ki nas do takrat še niso poznali, ustvarili dobro ime,« je pojasnil Zdravko Logar.

Hkrati je priznal, da je prav konkurenca iz Azije, predvsem iz Kitajske, v zadnjih petih letih zelo močna. Veletrgovci se vse pogosteje odločajo za tamkajšnje ponudnike. Včasih so evropski trgovci Logarjeve izdelke, ki so jih hoteli kopirati, poslali na Kitajsko, kjer so jih izdelali in jih nato prodajali nazaj v Evropo, zdaj pa se to spreminja. Kitajska podjetja niso več samo dobavitelji, postajajo enakovreden partner na trgu in s svojimi distributerji ogrožajo evropske proizvajalce. Njihova moč se jasno prepozna tudi na sejmih, kjer stojnic nimajo več na obrobju, temveč zasedajo osrednja razstavna mesta.

Logar je opozoril še na izzive, ki jih celotni medeni verigi v Evropi prinašajo velike količine poceni ponarejenega medu na trgovskih policah. »Evropske čebelarje bo treba zaščititi. Če sistem ne zagotavlja dovolj dobrega nadzora nad ponarejenim medom, omogoča podjetjem, ki ga ustvarjajo, da uničujejo čebelarstvo na stari celini,« je poudaril.

Z inovacijami in tehnologijami do rasti

S konkurenco se lahko boriš samo z nenehnim razvojem novih izdelkov in vlaganjem v boljše proizvodne tehnologije. »Nikoli ne moreš vedeti, koliko časa bo neki izdelek aktualen. Nekateri so ugasnili, čeprav smo mislili, da bodo vedno potrebni. Vsak artikel ima življenjsko dobo in vedno je treba gledati naprej ter za nekaj let vnaprej predvidevati, kakšne bodo potrebe. Marsikdaj izdelek, ki ga razvijemo, niti ne pride na trg,« je predstavil pomen inoviranja, pri katerem sodelujejo poleg zaposlenih tudi zunanji sodelavci in ne nazadnje tudi njihovi kupci.

Ponosni so na najnovejšo inovacijo, ki so jo razvili z zunanjim partnerjem in zanjo prejeli tudi priznanje GZS za najbolj prebojno inovacijo v Sloveniji. Gre za pipo za pretakanje gostljatih medijev brez trdnih delcev, kot je na primer med. Narejena je tako, da preprečuje kapljanje. Izdelek, ki so ga tudi patentirali – če tega ne storiš, ga konkurenca zelo hitro skopira –, so razvili z mislijo na čebelarje, vendar v Logar tradu menijo, da se jim priložnosti z njo odpirajo tudi v drugih industrijah.

Vlaganje v tehnologije pa ne prinaša samo večje učinkovitosti, ampak fizično manj naporno delo za zaposlene ter še večjo kakovost in natančnost pri izdelkih, manj je prostora za napake. Investicija v stroj za laserski izrez je bila ena večjih, avtomat za varjenje cevnih priključkov jim je prinesel veliko konkurenčno prednost.

»Posebej moramo omeniti tudi TIG-varjenje, na tem področju smo specialisti. Z novo opremo smo zmanjšali potrebo po varilcih, kar nam zelo veliko pomeni, saj je varjenje za nas eden osnovnih procesov, na trgu dela pa je zelo težko dobiti varilce,« je pojasnil Logar.

Novi poslovni objekt – nove priložnosti

Podjetje je po nekaj več kot 20 letih, odkar se je preselilo iz domače obrtne delavnice, preraslo trenutno lokacijo v industrijski coni v Šenčurju. V neposredni bližini znotraj cone bodo gradili nov objekt, ki bo omogočal nadaljnja vlaganja v tehnologije in avtomatizacijo delovnih procesov. »Še bolj se bomo lahko oprli na industrijo 4.0,« je dejal Gašper Logar.

Na novi poslovni stavbi je predvidena zelena streha, na katero bodo postavili tudi čebelnjak, širiti pa nameravajo tudi dejavnost. »Veliko priložnost vidimo v čebelarskem turizmu. Med Slovenci morda ni tako prepoznaven, vendar se je v mednarodnem okolju že dobro pozicioniral,« je poudaril. Po njegovih besedah v njihovem podjetju vsako leto sprejmejo nekaj avtobusov turistov, predvsem čebelarskih društev iz Avstrije in Nemčije, ki pridejo v Slovenijo na dopust in se tudi učit o čebelarskih praksah pri nas.

Pred leti so imeli zanimivo izkušnjo, ko je v podjetje klicala lokalna turistična vodička, ki naj bi po Sloveniji vodila skupino iz Litve. »S čim se vi sploh ukvarjate, kaj imate pokazati? Naši gostje naj bi obiskali Bled, a so rekli, da si želijo na ogled vašega podjetja in da za Bled ne bo časa,« se je pozanimala.

»Na tem želimo graditi naprej, trgovinski prostor ustvariti tako, da bo izkustveno središče za obiskovalce – tako čebelarje kot posameznike, ki jih čebele zanimajo. Da bodo našo opremo lahko videli in tudi preizkusili. Povezovati se želimo tudi z vrtci in osnovnimi šolami ter s tem vračati okolju, iz katerega smo zrasli, prenašati znanje o čebelarstvu na prihodnje generacije, pri njih vzbujati zanimanje za čebele in njihov pomen za življenje,« je načrte razkril Gašper Logar.

Razviti želijo tudi čebelarski muzej, za katerega že imajo pripravljeno med drugim široko zbirko panjskih končnic in lesene skulpture, ki so v resnici panji. Reprezentativni čebelarski objekt pa bi zaokrožili še z izvajanjem apiterapij. »Z uresničevanjem načrtov bomo tudi dodatno zaposlovali, še izboljševali delovne razmere za zaposlene, predvsem pa je naš cilj ostati prepoznavni kot najkakovostnejši ponudnik čebelarske opreme na trgu,« je še poudaril.