Prodor na tuje trge je treba skrbno načrtovati
Prodor na tuje trge morajo podjetja skrbno načrtovati in se nanj temeljito pripraviti, saj gre za pomemben poslovni korak. Le tak nastop na tujih trgih poveča uspešnost poslovanja podjetja v mednarodnem okolju ter hkrati zmanjšuje možnost za nastanek napak in nepredvidenih stroškov.
V javni agenciji RS za spodbujanje podjetništva, internacionalizacije, tujih investicij in tehnologije, Spirit Slovenija, opažajo, da predvsem manjša podjetja, ki se odločijo za iskanje priložnosti na tujih trgih, hitro ugotovijo, da jim primanjkuje strateškega, načrtovalskega in operativnega znanja in izkušenj, potrebnih za učinkovito predstavitev na tujem. »Podjetja običajno podcenjujejo tudi finančne in kadrovske resurse, ki so za mednarodno poslovanje bistveno višji v primerjavi s poslovanjem na domačem trgu.«
Strateški pogled na mednarodno poslovanje
Že pred leti je Spirit pri svojih aktivnostih ugotovil, da malim in srednje velikim podjetjem primanjkuje strateški pogled na mednarodno poslovanje. »Predvsem manjšim podjetjem, ki še ne izvažajo ali izvažajo v omejenem obsegu, premalo je znanja o tem, kako se izvoza sploh lotiti, kako proučiti potencialne trge, pripraviti izvozno strategijo in kako se lotiti konkretnih aktivnosti. Zato smo pripravili zelo uspešen mednarodni izobraževalni program Vodenje izvoznega poslovanja (ITM – International Trade Management), ki ga uspešno izvajamo že 16 let,« pojasnjujejo.
Tista podjetja, ki že izvažajo, vendar širijo svojo prodajo na nove trge, pa potrebujejo predvsem znanja, vezana na značilnosti in specifike poslovanja na posameznem trgu, načine prodaje, trženja, plačil, dostopanja do potencialnih kupcev. »Razlike med posameznimi trgi so lahko precej velike in zato poskušamo podjetja ves čas usposabljati za uspešen vstop na posamezne trge, med katerimi se osredotočamo na prioritetne trge.«
Premalo zavedanja o izzivih digitalizacije
Ker se podjetja ne zavedajo dovolj izzivov digitalizacije poslovanja – kar so v Spiritu opazili v zadnjih letih –, so pripravili vrsto usposabljanj za povečanje digitalnih kompetenc podjetij. Kot partner pa sodelujejo tudi v projektu »Grow Slovenia with Google«, kjer se tudi jeseni izvaja veliko delavnic na temo čim učinkovitejše spletne predstavitve in spletnega oglaševanja podjetja.
Ob izvajanju poslovnih dogodkov in predstavitvah slovenskega gospodarstva v tujini pa v agenciji opažajo tudi vrzeli pri predstavitvah slovenskih podjetij tujim potencialnim poslovnim partnerjem, zato so se odločili tudi za izvedbo usposabljanj na področju učinkovitih predstavitev in prodajnih nagovorov.
Jesenska izobraževanja
Spirit Slovenija jeseni pripravlja več izobraževanj za izvozno usmerjena mala in srednje velika podjetja, ki želijo spoznati posebnosti in priložnosti za vstop in širitev poslovanja na ciljnih trgih. Oblikujejo jih na podlagi potreb podjetij, in sicer bodo septembra na vrsti izobraževanja Strateško na švicarski trg. V delavnicah Učinkovita predstavitev na tujih trgih pa bodo izobraževanja na temo Kako oblikovati ponudbo za uspeh na tujih trgih, Učinkovit prodajni nagovor, Kako do odlične sejemske predstavitve podjetja.
V okviru izobraževanja Strateško na švicarski trg (13. in 15. 9.) bodo podjetja spoznala posebnosti švicarskega trga, načine pridobivanja informacij o trgu in vstopa na ta trg. Program bo potekal na spletu v slovenskem in angleškem jeziku, prijave pa so odprte do 9. septembra. Posebna pozornost bo namenjena področju vstopa na švicarski trg prek spletne trgovine ter pravnim posebnostim poslovanja. Program je praktično in individualno naravnan in sestavljen iz dveh delov. Prvi dan bodo udeleženci spoznali švicarsko poslovno kulturo in sporazumevanje, kako izvesti raziskavo trga in pripraviti izvozni načrt ter prodajne kanale za različne sektorje in višine obdavčitev, carine in švicarski pravni okvir poslovanja.
»S konkretnimi primeri slovenskih podjetij poskušamo še približati trg in olajšati odločitve o načinu vstopa ter širitvi poslovanja nanj. Velik poudarek programa je na vstopnih prodajnih poteh. Podjetja dobijo usmeritve in znanja, da po zaključku programa lahko izvedejo konkretne aktivnosti na tem trgu,« navajajo v Spiritu. V drugem delu pa bodo udeleženci izvedeli, kako ustanoviti podjetje v Švici, kakšni so stroški in financiranje, marketinška in komunikacijska strategija, družbeni mediji ter se pri podjetju, ki tam že deluje, seznanili z izkušnjami poslovanja na tem trgu.
Novembra prijava v program Vodenje izvoznega poslovanja
V sodelovanju s švedsko fundacijo ITM Worldwide Foundation pa v Spiritu že od leta 2006 izvajajo mednarodni program Vodenje izvoznega poslovanja – ITM (International Trade Management). Do zdaj je ta program zaključilo že več kot 130 izvoznih menedžerjev v slovenskih malih in srednje velikih podjetjih.
V programu podjetja pripravijo izvozni načrt in prodajno predstavitev za svoje podjetje, na seminarjih pa jim vrhunski tuji strokovnjaki posredujejo znanja, s katerimi izvozni načrt uresničijo. To so predvsem znanja s področja trženja v mednarodni trgovini, medkulturnega poslovanja, upravljanja sprememb, mednarodnih tržnih raziskav ter prodajnih in pogajalskih veščin.
Program je praktično naravnan, zadovoljstvo podjetij pa je po pojasnilih Spirita vsako leto izjemno, kar dokazujejo tudi odlični rezultati – 35 podjetij iz prvih štirih generacij izobraževanja je v treh do petih letih po udeležbi v programu ITM vstopilo na 63 novih tujih trgov in prihodke iz poslovanja na tujih trgih v povprečju povečalo za 40 odstotkov.
Letošnji program se bo novembra zaključil, takrat pa bo odprta prijava za udeležbo v programu za prihodnje leto. K udeležbi so, kot pravijo v Spiritu, vabljeni mlajši izvozni menedžerji v malih in srednje velikih podjetjih z znanjem angleščine, pripravljenostjo na praktično delo in vrhunska znanja ter na veliko dragocenih poslovnih kontaktov.
Ponudbe za uspeh na tujih trgih
V sklopu izobraževalnega programa Učinkovita predstavitev na tujih trgih v Spiritu izvajajo dvodnevne delavnice z največ 15 udeleženci iz mikro, majhnih in srednje velikih podjetij, ki želijo vstopiti na tuje trge ali širiti svoj izvozni program. Delavnice vodijo izkušeni domači strokovnjaki, vključujejo pa veliko praktičnega dela in individualen pristop. Jeseni pripravljajo več delavnic, in sicer bo prva 6. in 8. septembra v slovenščini z naslovom Kako oblikovati ponudbo za uspeh na tujih trgih – nanjo se je možno prijaviti do 2. septembra, zaradi velikega zanimanja pa bodo dodatno delavnico pripravili še oktobra.
V prvem delu bodo udeleženci izvedeli, kakšne so značilnosti današnjega poslovnega okolja, kako izstopati in oblikovati zmagovalno ponudbe ter kako pripraviti strategijo diferenciacije in kako v očeh kupca postati edinstven. V drugem delu bodo izvedeli več o pravih korakih do učinkovitega pozicioniranja, oblikovanju identitete in krepitvi blagovne znamke ter spoznali praktične izkušnje udeležencev in dobre prakse.
Delavnica Učinkovit prodajni nagovor bo 20. in 22. septembra v slovenskem jeziku, rok za prijavo je do 16. septembra. »V prvem delu podjetja dobijo smernice, kakšna je učinkovita vizualna predstavitev podjetja na različnih komunikacijskih kanalih, osredotočamo se na predstavitev trendov in smernic celostne vizualne predstavitve podjetja ter predstavimo primere dobrih praks. Z udeleženci se pogovorimo o njihovi predstavitvi in skupaj proučimo možnosti izboljšav.« In kot še navajajo v Spiritu, se v drugem delu seminarja osredotočijo na orodja za uspešno pripravo poslovnega nagovora »busines pitcha« pred tujo poslovno javnostjo ter predstavijo ključne smernice, potrebne za pripravo predstavitve, ter opozorijo na pomembnost neverbalne komunikacije. Tretji del je namenjen nadgradnji pridobljenega znanja, kar pomeni, da vsak udeleženec pripravi kratko predstavitev podjetja in jo tudi javno izvede, trenerji in udeleženci pa podajo povratne informacije.
Kmalu bodo odprte tudi prijave za delavnico Kako do odlične sejemske predstavitve podjetja, ki bo 27. in 29. septembra. Na njej podjetja izvedo, kako čim učinkoviteje izkoristiti mednarodne sejemske dogodke, tako v fizični kot virtualni obliki. Prvi del bo namenjen celostni spletni predstavitvi podjetij ob sejemskih dogodkih, drugi del uspešni prestavitvi podjetja na fizičnem sejmu, tretji pa, kako se uspešno predstaviti na virtualnih in hibridnih sejemskih nastopih.
»Grow Slovenia with Google«
Septembra se nadaljujejo delavnice v okviru projekta »Grow Slovenia with Google«, katerega partner je tudi Spirit Slovenija. Z njimi želijo podjetja usposobiti z digitalnimi kompetencami, saj je digitalna predstavitev postala zelo pomembna, za marsikatero podjetje pa je še vedno velik izziv. »Podjetja lahko v okviru različnih delavnic na zelo praktičen način izvejo, kako optimizirati spletno stran, kako oglaševati na Googlu in družbenih omrežjih, da bo njihovo podjetje čim bolj vidno potencialnim kupcem. Vse delavnice so za podjetja brezplačne, letošnja novost pa so tudi brezplačna individualna svetovanja strokovnjakov s področja digitalnih predstavitev, ki podjetjem na njihovih konkretnih primerih podajo nasvete in priporočila za pripravo optimalne marketinške strategije in boljše oglaševanje na spletu,« pojasnjujejo v Spiritu in dodajajo, da bodo delavnice septembra, prijave zanje pa so že odprte.
Nasvet za izvoznike
Za nastop na tujih trgih si morajo podjetja pripraviti dolgoročno strategijo. Nujno je, svetujejo v Spirit Slovenija, da imajo podjetja temeljit izvozni načrt, del katerega je tudi finančni vidik. Za njegovo pripravo pa morajo podjetja predhodno dobro raziskati trge in oceniti tveganja.
V prvi fazi je ključno, da podjetje na podlagi morebitnih potreb po tehnološkem prilagajanju izdelkov oziroma storitev, oceni makroekonomske razmere v državah in dostopnost ter določi ožji izbor trgov, na katerih vidi priložnosti za svoje izdelke in storitve. Ožji izbor trgov je predmet podrobnejše analize trendov, tržnih segmentov ter konkurence.
Podjetje pa mora tudi dobro preučiti lastne vire: kadrovske, organizacijske in tudi finančne. »Če ima podjetje jasno predstavo o lastnih virih, načinih vstopa na trg ter časovnem okviru vstopa, lahko določi tudi obseg prodaje in s tem celoten finančni vidik vstopa na trg ter tudi točko pokritja. Ta po eni strani določa pripravo prodajne cene, ki na tujem trgu vključuje dodatne stroške, kot so carine, valutna tveganja, višji transportni stroški. Po drugi strani je vstop na tuji trg vsaj v začetni fazi vezan na redne obiske trga, stroške morebitnih zunanjih izvajalcev in stroške distribucije. Pri financiranju izvoza je smiselno razmisliti tudi o zavarovanju, saj so plačilni roki ter tveganja neplačil na tujih trgih višji.«
In kot še svetujejo v Spiritu, je nujno, da podjetje tudi, ko je že na trgu, spremlja doseženo glede na izvozni načrt in vnaprej določene ključne kazalnike uspeha. Dobra priprava in redno spremljanje ključnih kazalnikov uspeha je pot do manjših tveganj ter s tem gibanje v okviru načrtovanih virov, tudi finančnih.
