Kako privabiti več kupcev, ne da bi gradili trgovine

V prihodnosti nadgradnja brezstičnega kartičnega poslovanja in nakupovanja prek mobilnih naprav.

Objavljeno
28. maj 2018 19.01
Posodobljeno
28. maj 2018 19.01
Lani je vsaj enkrat kupovalo prek spleta 57 odstotkov Evropejcev. Foto Shutterstock
Ljubljana – Krilatica, ki so jo še pred leti zvesto uporabljali trgovci, ki so hoteli biti dobro zapisani pri svojih (takrat še razmeroma zvestih) strankah – potrošnik je kralj – je pravzaprav zastarela. Ne zato, ker bi »kraljeva« moč pešala. Celo okrepila se je, z digitalnimi orodji, internetom, tablico in pametnim telefonom pa je dobila povsem druge razsežnosti.

V Evropski uniji so se lani prihodki e-trgovine povečali za 14 odstotkov in vsaj 57 odstotkov potrošnikov je izdelke prek spleta kupilo vsaj enkrat (v Sloveniji 46), kažejo sveži podatki evropskega trgovskega združenja EuroCommerce. »Digitalizacija je segla v vse pore dejavnosti. Vpetost interneta stvari v trgovino ni vprašljiva, vprašanje je le, kako hiter bo njegov razvoj in ali so ga trgovci sposobni dohajati,« poudarja predsednica Trgovinske zbornice Slovenije (TZS) Mariča Lah.

Lani je vsaj enkrat kupovalo prek spleta 57 odstotkov Evropejcev in 46 odstotkov Slovencev.

S spletom je vse preprosteje


Potrošniki se za digitalno storitev ogrevajo zato, ker omogoča večjo preglednost ponudbe in preprostejšo primerjavo cen. Z uporabo interneta, prek tablic in pametnih telefonov lahko v zelo kratkem času brez posebnega truda obiščejo na desetine trgovin, pri čemer je fizična razdalja ponudnikov in njihova nacionalnost nepomembna. Jezik ni ovira, ker so internetne prodajalne svojevrstni poligloti, podprti s slikovnimi prikazi. V veliko pomoč so tudi razni spletni primerjalniki cen in lastnosti izbranih izdelkov in storitev ter nakupnih pogojev. Za tiste potrošnike, ki se jim ne ljubi pohajkovati po trgovinah, pa je olajšanje tudi to, da lahko vse faze nakupa opravijo iz domačega naslanjača. Edini pogoj je, da so v dosegu interneta.

image
Nakupovanje po spletu Foto Delo


Trgovci opažajo, da je potrošnik dobro informiran, pametnejši in bolj opolnomočen kot kdaj prej. In ta njegova moč se bo v prihodnosti še krepila. »Tisti trgovci, ki bodo ujeli vlak tovrstnih sprememb, bodo nagrajeni z zvestimi in aktivnimi potrošniki. Ključno je, da se zavedamo trendov, ki bodo v prihodnje spreminjali in oblikovali trgovino. Ti trendi so med drugim milenijski kupci, mobilna trgovina, omni prisotno nakupovanje (večkanalnost) in internet stvari,« napoveduje Lahova.

Ker vlada na trgu čedalje večja konkurenca (ker se v našo dnevno sobo lahko nagnete vsa evropska in še bolj oddaljena ponudba), trgovci tekmujejo, kako bi izstopali, bili prvi, ponudili nekaj posebnega, nekaj več. Eden glavnih pogojev za privabljanje kupcev tudi v fizične trgovine (kot dopolnitev, nekaj, kar zaokroži ponudbo), je, da jim bodo omogočili brezplačno internetno povezavo in vzpostavili spletne strani, prijazne uporabnikom mobilnih telefonov. Zagotoviti bodo morali transparentno, varno prodajo in, kar je postalo posebej aktualno po 25. maju, ustrezno, z evropskimi pravili igre usklajeno varstvo osebnih podatkov.


Luknje v plačilni infrastrukturi


Kot opažajo v TZS, ima v Sloveniji že precej trgovcev svoje klube zvestobe oziroma kartične sisteme, pa najsi gre za ponudnike živil, tehnike in multimedijskih naprav, naftnih derivatov, tekstila, športne opreme in tekstila, otroške opreme in igrač, pohištva, za drogerije in lekarne. Zato je v prihodnosti pričakovati nadgradnje pri brezstičnem kartičnem poslovanju oziroma pri nakupovanju prek mobilnih naprav. »Trgovci, ki bodo vzpostavili povezavo med mobilnim plačevanjem in mobilno plačilno infrastrukturo na eni strani ter ciljanim marketingom in zvestobo kupcev na drugi, bodo imeli največjo možnost za razvoj edinstvene mobilne nakupovalne izkušnje v trgovini.«

image
Kaj kupujejo prek spleta Foto Delo


Predvsem mali trgovski subjekti bi morali poiskati nove tržne niše in pridobiti ter ohraniti zaupanje potrošnikov z vedno novimi in kreativnimi spletnimi pristopi. Pri tem si lahko pomagajo tudi s podatki o tem, kaj vse potrošniki že kupujejo po spletu (tabela kaže preference kupcev v letu 2017). Tako v EU kot v Sloveniji prek spleta največ kupujemo oblačila in športno opremo, bolj kot povprečni Evropejec pa ta kanal uporabljamo pri živilih in izdelkih za vsakdanjo rabo ter strojni opremi za računalnike.


Bremena z ramen


Digitalizacija pa ni zgolj dopolnitev klasičnega načina prodaje, ampak zahteva izgradnjo popolnoma novega poslovnega modela s pomembnim vložkom v tehnološko posodobitev ter oblikovanje novih kompetenc za razvoj spletne infrastrukture in potrebnih znanj za izvajanje marketinških strategij. Preobrazba pa bo doletela tudi zaposlene. V novih okoliščinah bodo potrebovali nova znanja in veščine pri predstavitvi izdelka, prodaji in komunikaciji s potrošnikom.

Za trgovska podjetja bo velik izziv, kako pridobiti več kupcev, ne da bi zgradili nove fizične prodajalne. Spletne strani so eden izmed odgovorov. Podatki Eurostata kažejo, da je imelo lani svojo spletno stran kar 94 odstotkov slovenskih trgovskih podjetij z več kot 10 zaposlenimi, medtem ko je bil ta delež v osemindvajseterici nižji, 75-odstoten.

Da bi podjetja lahko izkoristila priložnosti spletne prodaje, pa jim je treba zagotoviti ustrezno poslovno okolje brez administrativnih ovir, opozarja izvršna direktorica TZS Mija Lapornik. V evropskem merilu trgovci prav to pričakujejo od novega zakonodajnega svežnja »A New Deal for Consumers«, ki bo spremenil direktivo o pravicah potrošnikov. Podjetjem se obeta odprava nekaterih bremen, novi načini spletnega komuniciranja (spletni obrazci in klepeti), soglašajo pa tudi z rahljanjem potrošniških pravic v zvezi z uveljavljanjem garancije oziroma jamčenjem za napake.
Digitalizacija je prežela vse pore trgovinske dejavnosti.
Nov poslovni model bo terjal nova znanja in veščine.
Trgovci želijo poslovno okolje brez administrativnih ovir.