Tudi slovenski trgovci zagnano na valovih sprememb

Čeprav bo zelo digitalna, bo znanje zaposlenih tisto, po katerem se bodo razlikovali dobri in še boljši.

Objavljeno
29. oktober 2019 06.00
Posodobljeno
29. oktober 2019 06.00
Tehnologija bo izboljšala nakupno izkušnjo in okrepila operativno učinkovitost procesov v trgovini. FOTO Reuters
Za slovensko trgovino velja, da je v povprečju lepša in sodobneje opremljena od trgovin v marsikateri gospodarsko razvitejši državi v Evropi. Tukajšnji vodilni trgovci že dolgo namenjajo več denarja in skrbi obnovam in posodobitvi fizičnih trgovin (in vseh procesov v ozadju) kot gradnji novih. A tudi nove še rastejo, energijsko učinkovitejše, prijaznejše, oblikovane po meri potrošnika. Čeprav slovenski trgovci razumejo usodni pomen novih sodobnih tehnologij, se vznemirjeno ozirajo v prihodnost.

Že dolgo namreč ne gre več samo za loščenje zunanjosti, ampak za kompleksne trgovske ekosisteme, s ključno komponento – potrošnikom. Kot smo lahko slišali na letošnji strateški konferenci o trgovini, morajo trgovci racionalno izbrati med poplavo novih
Delež spletne prodaje se bo v desetih letih globalno povečal z enega na 20 odstotkov.

 
tehnoloških rešitev, takih, ki bodo čim bolj zadovoljile ciljnega kupca, jih med seboj povezati, da učinkovito delujejo, angažirati usposobljene kadre, ki jih bodo obvladali, in na drugi strani ohranjati prijazno človeško podobo ponudnika in svetovalca.

Najbolj korenit premik je pričakovati pri prodajnih kanalih (v svetovnem merilu naj bi po napovedih delež spletne prodaje v prihodnjih desetih letih poskočil z enega na 20 odstotkov, in to predvsem na račun zmanjšanja deleža velikih trgovskih formatov), zato se bodo morali udeleženci trga odločiti, na kateri poziciji bodo v novi postavitvi igrali, s kom se bodo povezovali.


Kupcu se prestol ne maje


Zdaj je kristalno jasno, da je uporaba sodobnih tehnologij nuja – je prvi pogoj, da podjetja sploh ostanejo v igri –, od tam naprej pa jim za orientacijo služijo trendi, ki jih na globalni ravni prepoznavajo ekonomski analitiki. Krilatica, da je kupec kralj, se morda zdi staromodna, a še vedno velja. Kupec potrošnik je tisti, ki bo krojil prihodnost, zato mora trgovec razumeti, kako in za kaj se odloča danes in kaj bo pričakoval čez leta.

Kot pravi partner svetovalne družbe Boston Consulting Group (BCG) Nikola Vuković, bomo kupci hoteli dobiti personaliziran izdelek, in to vedno hitreje, ceneje in enostavneje, vendar ne na račun kompromisa v kakovosti. Stari trgovski triki ne bodo več vžgali, potrošnik bo hotel imeti nadzor nad nakupnim procesom in posredovanimi podatki, pričakoval bo nakup čim bliže in
Kupec potrošnik je tisti, ki bo krojil prihodnost, zato mora trgovec razumeti, kako in za kaj se odloča danes in kaj bo pričakoval čez leta.
dostavo na želeno mesto (za kar bo pripravljen več plačati), blagovne znamke ne bodo več tako pomembne, pozicioniranje hrane in pijače bo podrejeno zdravju in novemu življenjskemu slogu, v prvi plan stopata trajnostni razvoj in družbena vključenost, potrošnik bo bolj racionalen, spremenila se bo družina in z njo nakupovalne navade.

image
Prodajalec ostaja nepogrešljiv svetovalec. FOTO Igor Zaplatil/Delo


Podjetij, ki se bodo fokusirala samo na dobiček, v petih do desetih letih ne bo več, je Vuković citiral izjavo šefa družbe Pernot Ricard Alexa Ricarda. S tem je želel poudariti, da se potrošniki v prihodnosti ne bodo odločili za nakup izdelkov podjetij, katerih edini cilj bo dobiček, pač pa bodo kupovali od podjetij, ki delajo za širšo družbeno korist in prispevajo k ohranitvi planeta.
Za trgovca bodo ključni podatki; najti bo moral način, kako jih ustrezno in učinkovito zbirati, obdelovati, analizirati in monetizirati.

Analitiki BCG pojasnjujejo, da bodo nepogrešljive tehnologije, ki bodo delovale na dveh področjih: povečevale bodo vključenost kupcev in pomagale izboljševati nakupno izkušnjo (dostava izdelkov, alternativne lokacije dostave, prilagojen prevzem izdelkov) in krepile operativno učinkovitost procesov v trgovinah ter preusmerjale delo prodajalcev od polnjenja polic in blagajniških opravil k pomoči in svetovanju kupcem.


V korak tudi manjši trgovci


Dobra poznavalka trgovine, ekonomistka Maja Makovec Brenčič, meni, da slovenski trgovci trende razumejo, sledijo pa jim – kakor kdo: »Vsakdo gradi svoj pristop do kupca, pa naj gre za digitalno ali klasično trgovsko storitev. Z velikimi v digitalnem prodajnem svetu, kot je na primer Amazon, se sicer težko kdor koli kosa, a vendar vabijo z različnimi spletnimi dostopi in aplikacijami, na primer Tušev Tadej, Mercatorjev sistem zvestobe, Sparova kartica ..., tudi slovenskega kupca v bolj udobno in predvsem časovno učinkovito nakupovanje.«

image
Spletna trgovina bo povečevala svoj delež predvsem na račun velikih trgovskih formatov. FOTO Shutterstock


Ne gre pa tudi spregledati, da smo slovenski kupci razvajeni, ker imamo prodajalne povsod na dosegu roke. Prednost slovenske trgovine je namreč še vedno gostota in mikrolokalna dostopnost, kar slovenski trg precej razlikuje od drugih. Zato, meni Brenčičeva, še vedno pogosteje kot v Evropi in svetu kupujemo klasično.

Sogovornico posebej navdušujejo manjši trgovci – ne le zaradi svoje vizije razvoja in vztrajnosti, ampak predvsem zato, ker se zavedajo, da sta kakovost in fleksibilnost na prvem mestu, pogosto pred ceno. Ker vsak (zvest) kupec zanje še posebej šteje. Hvalevredno je tudi, da se zavedajo, da podatkovne baze in tehnologija omogočajo prevode v veliko bolj predvidljive ponudbe.
Podjetij, katerih edini cilj bo dobiček, v petih do desetih letih ne bo več.
Ob tem, da morajo trende obvladovati z več kreativnosti in z manj sredstvi kot veliki.

In kje bi lahko podjetja naletela na največ težav? »Te se kažejo že zdaj: v razpoložljivosti s pravimi znanji opremljenih zaposlenih v trgovini; kupec je namreč vse bolj informiran, ima vse več védenja in znanja – prav v tem mu tehnologija najbolj pomaga,« sklene Brenčičeva.

Prvi ostaja človek


Brez tehnologije in udejanjanja sodobnih trendov tudi v trgovini ne gre; trgovina postaja vse hitrejša, zahteve kupcev pa čedalje bolj preverjeno jasne. A vendar še vedno je in tudi bo prvi – človek, je vsebino strateške konference o trgovini povzela Maja Makovec Brenčič. Zato je še kako pomembno vlagati v nova znanja trgovcev in zaposlenih v trgovini, ne glede na to, na katerem ponudbenem segmentu delujejo. Prav znanja, ki jih ima človek, bodo trgovce tudi vnaprej razlikovala med seboj in ustvarjala konkurenčne prednosti. Na podlagi tega vedenja so organizatorji konference nanizali 10 reči, ki v trgovini štejejo: udobje, cena, kakovost, hitrost, prilagodljivost, koncepti, modeli, sistemi, uvid v vsakega kupca in zaposleni z nasmehom na ustih.


Koliko pa so lahko globalne platforme, kot sta Amazon in Alibaba, nevarne za slovenske trgovce? Po Vukoviću so tehnološke platforme primarno grožnja blagovnim znamkam, saj na enem mestu zagotavljajo široko ponudbo izdelkov in blagovnih znamk ter neposredno primerjavo med njimi.

Amazon oziroma podobne platforme postajajo pomembnejše od blagovne znamke. V Sloveniji še niso v taki premoči kot v ZDA in na Kitajskem, njihov vpliv na slovenski trg bo po oceni BCG močnejši v prihodnjih petih do desetih letih. Globalno se bo namreč delež nakupov v velikih formatih z današnjih 40 odstotkov zmanjšal na manj kot 20 odstotkov. Slovenski maloprodajni trg ima za priprave na to še nekaj let časa. Trgovci morajo dotlej utrditi lojalnost kupcev in zgraditi trden in zaupanja vreden odnos, da bodo ostali relevantni na tistih področjih in v blagovnih skupinah, ki so osnova njihovega poslovanja.