Uniorjevo kolesarsko orodje uporabljajo najboljši
Tine Mahkovec o sodelovanje z zmagovalci dirke po Franciji, rasti prodaje kolesarskega orodja in načrtih
Odpri galerijo
Tine Mahkovec: »Vizija tovarniške ekipe Unior/Devinci Factory Racing je postati ena najmočnejših ekip v gorskem kolesarstvu.« FOTO: arhiv Uniorja
Zreče – V petih letih je Uniorju uspelo s specializiranim kolesarskim orodjem postati partner zvenečih kolesarskih ekip. Vse »njihove« ekipe so krojile tudi razplet nedavno končane francoske pentlje, saj so na dirki po Franciji osvojile vsaj po eno etapno zmago. Njihovi mehaniki so uporabljali slovensko orodje iz Zreč. Po dirki smo se o razvoju, trgu kolesarskega orodja in načrtih Uniorja pogovarjali s Tinetom Mahkovcem, vodjo programa kolesarskega orodja v Uniorju.
Kaj vse obsega vaše sodelovanje s kolesarskimi ekipami?
Pred petimi leti smo začeli sodelovati z ekipo Quick-Step, do danes smo dodali še Trek Segafredo, Movistar in Team Sky. Smo njihov tehnični oziroma uradni partner za orodje. Vsako leto se na nas obrne še nekaj ekip Pro Tour, z veseljem bi delali tudi z njimi, a nam proračun tega ne dopušča. Nekatere ekipe nimajo pokroviteljev za orodje, a tudi mnogo njihovih mehanikov uporablja orodje Unior. Kot uradni partner je Unior pri ekipah razpoznaven na vozilih, spletnih straneh, družbenih omrežjih. Na dresih nismo, za to so vložki preveliki. Zato pa imena ekip uporabljamo v svojem marketingu – na embalaži, tiskovinah, družabnih omrežjih, izobraževanjih … Pomembno je, da je naša prodajna mreža seznanjena s tovrstnim sodelovanjem in lahko zgodbo naprej razvija na svojem trgu. Mehaniki so pogosto preveč v zakulisju ekip, zato javnost in mediji orodja pogosto ne vidijo.
Vam ekipe postavljajo posebne zahteve?
Ne. Skupaj poiščemo sinergije in za obe strani zmagovalen način partnerstva. Druži nas, da imamo vsi radi dobro orodje. Ekipe seveda želijo imeti dovolj orodja, vsako leto zamenjajo glavno potrošno orodje, kot so inbusi, ključi torx in podobno. Nič ni prepuščeno naključjem. Vijaki morajo biti pravilno priviti in ne sme biti nobenega dvoma. Zato ekipam ne dobavimo orodja samo enkrat na leto, tudi med letom jim zagotavljamo dober servis, menjavo poškodovanega ali obrabljenega orodja. V Severni Ameriki in Avstraliji zanje pri naših distributerjih tudi hranimo večje kose orodja, na primer stojala in še kaj. Ko je na sporedu dirka, na primer Tour Down Under v Avstraliji, vpletemo našega kupca, da dostavi orodje in s tem naredi še dobro promocijo Uniorja na svojem trgu.
Ali ste potem na dirkah tudi predstavniki Uniorja?
Seveda. Navzočnost na terenu z najzahtevnejšimi uporabniki orodja je za nas ključna. Ponavadi jih ne obiskujemo na večjih dirkah, raje na enodnevnih klasikah ali na sedežih ekip, kjer je manj naporno in bolj umirjeno. V ekipah je 8 do 10 mehanikov in med njimi naletimo na različne odzive na orodje. Te informacije so izjemno dragocene. Zavedamo pa se tudi svoje moči in prednosti v primerjavi s konkurenco – kakovosti in lastne proizvodnje. Stalno se izpopolnjujemo, a še nismo tam, kjer bi si želeli.
Kakšne so razmere na domačem in tujem trgu kolesarske opreme?
Globalni kolesarski trgi rastejo, zadnja leta je izjemna rast trga električnih koles, saj razvite države močno spodbujajo uporabo koles kot obliko trajnostne mobilnosti. Na drugi strani je zdrav življenjski slog moderen bolj kot kdaj prej. Zato je prodaja cestnih in gorskih kolesa dobra. Industrija se prilagaja s preoblikovanjem prodajne mreže, spletno prodajo, neodvisni kolesarski trgovci pa izgubljajo marže. A večina proizvajalcev koles in opreme raste, izbire za končnega kupca pa je več kot kdaj prej.
Hkrati veliko trgovcev več pozornosti namenja servisiranju koles in s tem obrača razmerje prihodkov od prodaje in servisa. Takšen trend na trgu je izrazit v Severni Ameriki in Evropi. Trek Bicycles, velikan med proizvajalci koles, je tako začel projekt Trek Certified Service. Z njim postavlja nove standarde kolesarskega servisa. Večji del trgovine namenijo servisu, preuredijo servis, šolajo serviserje … Tako tudi, če prodaja koles na nekem trgu zaniha navzdol, to pomeni več dela za servise starih koles – od vzdrževanja do menjave komponent. Za proizvajalce orodja to pomeni tudi potencialno več posla. Vse to smo že videli v avtomobilski industriji. Podobno zgodbo kot Trek začenjajo tudi drugi večji igralci. Veliko možnosti imamo še v Aziji, kjer sta kultura servisiranja koles in uporabe profesionalnega orodja slabi. V prihodnjih letih bosta zato za nas izjemno pomembni Indija in Kitajska. A prodaja orodja iz Uniorja kolesarski industriji ima dvomestno številčno rast že zadnjih sedem let.
Kam prodate največ kolesarskega orodja?
Med največjimi trgi so Francija, Nemčija, Velika Britanija, Skandinavija in Beneluks. Prodrli smo tudi v ZDA, ki bo za nas letos med večjimi trgi. Na drugi strani močno rastemo na večjih azijskih trgih. V Indiji bomo letos opremili več kot 100 specializiranih servisov. To seveda za Indijo ni veliko, za nas pa je spodbuden začetek. Dobro delujemo tudi na Kitajskem, v Južni Koreji, na Japonskem.
Komu pa največ prodajate?
Približno 80 odstotkov kolesarskega orodja prodamo v kolesarsko industrijo profesionalcem – največ kolesarskim servisom. Trg orodja za končne kupce je sicer veliko večji, a je tudi konkurenca na njem bistveno večja. Imamo nekaj projektov, s katerimi načrtujemo večjo rast na trgu za končnega kupca – vizualno prenovo orodij, več komunikacije s končnimi kupci, da ustvarimo potrebo po kakovostnem orodju.
Kako pomemben je za Unior ta segment proizvodov?
Kolesarsko orodje je še vedno majhen program znotraj velikega podjetja. A ker že sedem let strmo rastemo, ima oddelek kolesarskega orodja podporo podjetja, jasne smernice in vizijo. Naši kakovostni izdelki z veliko inovacijami imajo več dodane vrednosti. Prav podrobnosti v izdelavi in funkcionalnosti so pomembne za profesionalne uporabnike.
Kolikšen delež prihodkov Uniorja ustvari program orodja in kolikšnega znotraj njega kolesarska orodja?
Unior se s programom ročnega orodja uvršča med pet največjih evropskih proizvajalcev visoko kakovostnega ročnega orodja. Prodaja orodja v kolesarsko panogo znaša deset odstotkov prihodkov od prodaje ročnega orodja Uniorja. Pri tem je treba povedati, da so drugi prihodki od prodaje ročnega orodja vezani na prodajo širokega Uniorjevega asortimana ročnega orodja v preostale dele industrije, kot so transport, elektrodistribucija in seveda prodaja obrtnikom. Vsa ročna orodja Unior so namenjena profesionalnim uporabnikom.
Katere domače in tuje kolesarske ekipe Unior sponzorira? Ali večinoma z opremo ali tudi finančno?
Doma sodelujemo z žensko ekipo BTC City Ljubljana in s KK Adria Mobil. V tujini poleg že omenjenih štirih ekip Pro Tour podpiramo še druge cestne ekipe z licenco Continental – večino prek naših distributerjev. V gorskem kolesarstvu sodelujemo še z nekaj dobrimi ekipami, podpiramo na primer Trek Factory Racing, pa ekipo Commencal Vallnord. Oba Trek in Commencal sta tudi naša kupca.
Sodelujemo tudi z nekaterimi ambasadorji oziroma posameznimi mehaniki. Ti so odlični partnerji za testiranje orodja in za promocijo. Dobri in pristni odnosi s temi ljudmi v industriji so nam odprli marsikatera vrata. Oni so naša podaljšana roka na trgu in boljši marketing kot vsak tiskan ali spletni oglas. Z vsemi pa sodelujemo izključno z opremo.
Kako pomembna je za vas tovarniška ekipa v gorskem kolesarstvu Unior Tools Team?
Projekt Unior Tools Team, od letos Unior/Devinci Factory Racing, imamo že deveto leto. Ostaja eden najbolj pomembnih projektov za celoten razvoj programa kolesarskega orodja. V zgodovini ekipe smo že stali na najvišjih stopničkah v svetovnem pokalu. Razmerje med vložkom ter izkupičkom zaradi pojavljanja v medijih in opaznosti na dirkah je zelo dobro. Naša ekipa trdo dela in z malo ustvari veliko. Osem let so vozili kolesa Trek in na podlagi tega smo s Trekom začeli tudi sodelovanje pri projektu Trek Certifed Service, kjer smo glavni dobavitelj orodja. Takih zgodb je še veliko. Znanstva ki smo jih napletli v skoraj desetih letih navzočnosti na največjih dirkah, so neprecenljiva. Obenem pa je naša tovarniška ekipa tudi prvi način za testiranje in razvoj novega orodja.
Lani smo začeli tudi v moški članski kategoriji dosegati rezultate med prvo deseterico. Obdržati ekipo na tako visoki ravni bi bilo za nas precej drago, zato smo že sredi preteklega leta začeli iskati strateškega partnerja. Treka povečanje vložka ni zanimalo, saj ima svojo tovarniško ekipo. Tako smo skupni interes našli s kanadskim podjetjem Devinci Cycles, ki proizvaja gorska kolesa višjega ranga. Imeli so ekipo v disciplini enduro, mi pa v olimpijskem krosu in spustu. Tako je nastala ekipa Unior/Devinci Factory Racing. Vizija ekipe je postati ena najmočnejših ekip v gorskem kolesarstvu.
Kaj vse obsega vaše sodelovanje s kolesarskimi ekipami?
Pred petimi leti smo začeli sodelovati z ekipo Quick-Step, do danes smo dodali še Trek Segafredo, Movistar in Team Sky. Smo njihov tehnični oziroma uradni partner za orodje. Vsako leto se na nas obrne še nekaj ekip Pro Tour, z veseljem bi delali tudi z njimi, a nam proračun tega ne dopušča. Nekatere ekipe nimajo pokroviteljev za orodje, a tudi mnogo njihovih mehanikov uporablja orodje Unior. Kot uradni partner je Unior pri ekipah razpoznaven na vozilih, spletnih straneh, družbenih omrežjih. Na dresih nismo, za to so vložki preveliki. Zato pa imena ekip uporabljamo v svojem marketingu – na embalaži, tiskovinah, družabnih omrežjih, izobraževanjih … Pomembno je, da je naša prodajna mreža seznanjena s tovrstnim sodelovanjem in lahko zgodbo naprej razvija na svojem trgu. Mehaniki so pogosto preveč v zakulisju ekip, zato javnost in mediji orodja pogosto ne vidijo.
Vam ekipe postavljajo posebne zahteve?
Ne. Skupaj poiščemo sinergije in za obe strani zmagovalen način partnerstva. Druži nas, da imamo vsi radi dobro orodje. Ekipe seveda želijo imeti dovolj orodja, vsako leto zamenjajo glavno potrošno orodje, kot so inbusi, ključi torx in podobno. Nič ni prepuščeno naključjem. Vijaki morajo biti pravilno priviti in ne sme biti nobenega dvoma. Zato ekipam ne dobavimo orodja samo enkrat na leto, tudi med letom jim zagotavljamo dober servis, menjavo poškodovanega ali obrabljenega orodja. V Severni Ameriki in Avstraliji zanje pri naših distributerjih tudi hranimo večje kose orodja, na primer stojala in še kaj. Ko je na sporedu dirka, na primer Tour Down Under v Avstraliji, vpletemo našega kupca, da dostavi orodje in s tem naredi še dobro promocijo Uniorja na svojem trgu.
Ali ste potem na dirkah tudi predstavniki Uniorja?
Seveda. Navzočnost na terenu z najzahtevnejšimi uporabniki orodja je za nas ključna. Ponavadi jih ne obiskujemo na večjih dirkah, raje na enodnevnih klasikah ali na sedežih ekip, kjer je manj naporno in bolj umirjeno. V ekipah je 8 do 10 mehanikov in med njimi naletimo na različne odzive na orodje. Te informacije so izjemno dragocene. Zavedamo pa se tudi svoje moči in prednosti v primerjavi s konkurenco – kakovosti in lastne proizvodnje. Stalno se izpopolnjujemo, a še nismo tam, kjer bi si želeli.
Kakšne so razmere na domačem in tujem trgu kolesarske opreme?
Globalni kolesarski trgi rastejo, zadnja leta je izjemna rast trga električnih koles, saj razvite države močno spodbujajo uporabo koles kot obliko trajnostne mobilnosti. Na drugi strani je zdrav življenjski slog moderen bolj kot kdaj prej. Zato je prodaja cestnih in gorskih kolesa dobra. Industrija se prilagaja s preoblikovanjem prodajne mreže, spletno prodajo, neodvisni kolesarski trgovci pa izgubljajo marže. A večina proizvajalcev koles in opreme raste, izbire za končnega kupca pa je več kot kdaj prej.
Hkrati veliko trgovcev več pozornosti namenja servisiranju koles in s tem obrača razmerje prihodkov od prodaje in servisa. Takšen trend na trgu je izrazit v Severni Ameriki in Evropi. Trek Bicycles, velikan med proizvajalci koles, je tako začel projekt Trek Certified Service. Z njim postavlja nove standarde kolesarskega servisa. Večji del trgovine namenijo servisu, preuredijo servis, šolajo serviserje … Tako tudi, če prodaja koles na nekem trgu zaniha navzdol, to pomeni več dela za servise starih koles – od vzdrževanja do menjave komponent. Za proizvajalce orodja to pomeni tudi potencialno več posla. Vse to smo že videli v avtomobilski industriji. Podobno zgodbo kot Trek začenjajo tudi drugi večji igralci. Veliko možnosti imamo še v Aziji, kjer sta kultura servisiranja koles in uporabe profesionalnega orodja slabi. V prihodnjih letih bosta zato za nas izjemno pomembni Indija in Kitajska. A prodaja orodja iz Uniorja kolesarski industriji ima dvomestno številčno rast že zadnjih sedem let.
Kam prodate največ kolesarskega orodja?
Med največjimi trgi so Francija, Nemčija, Velika Britanija, Skandinavija in Beneluks. Prodrli smo tudi v ZDA, ki bo za nas letos med večjimi trgi. Na drugi strani močno rastemo na večjih azijskih trgih. V Indiji bomo letos opremili več kot 100 specializiranih servisov. To seveda za Indijo ni veliko, za nas pa je spodbuden začetek. Dobro delujemo tudi na Kitajskem, v Južni Koreji, na Japonskem.
Komu pa največ prodajate?
Približno 80 odstotkov kolesarskega orodja prodamo v kolesarsko industrijo profesionalcem – največ kolesarskim servisom. Trg orodja za končne kupce je sicer veliko večji, a je tudi konkurenca na njem bistveno večja. Imamo nekaj projektov, s katerimi načrtujemo večjo rast na trgu za končnega kupca – vizualno prenovo orodij, več komunikacije s končnimi kupci, da ustvarimo potrebo po kakovostnem orodju.
Kako pomemben je za Unior ta segment proizvodov?
Kolesarsko orodje je še vedno majhen program znotraj velikega podjetja. A ker že sedem let strmo rastemo, ima oddelek kolesarskega orodja podporo podjetja, jasne smernice in vizijo. Naši kakovostni izdelki z veliko inovacijami imajo več dodane vrednosti. Prav podrobnosti v izdelavi in funkcionalnosti so pomembne za profesionalne uporabnike.
Kolikšen delež prihodkov Uniorja ustvari program orodja in kolikšnega znotraj njega kolesarska orodja?
Unior se s programom ročnega orodja uvršča med pet največjih evropskih proizvajalcev visoko kakovostnega ročnega orodja. Prodaja orodja v kolesarsko panogo znaša deset odstotkov prihodkov od prodaje ročnega orodja Uniorja. Pri tem je treba povedati, da so drugi prihodki od prodaje ročnega orodja vezani na prodajo širokega Uniorjevega asortimana ročnega orodja v preostale dele industrije, kot so transport, elektrodistribucija in seveda prodaja obrtnikom. Vsa ročna orodja Unior so namenjena profesionalnim uporabnikom.
Katere domače in tuje kolesarske ekipe Unior sponzorira? Ali večinoma z opremo ali tudi finančno?
Doma sodelujemo z žensko ekipo BTC City Ljubljana in s KK Adria Mobil. V tujini poleg že omenjenih štirih ekip Pro Tour podpiramo še druge cestne ekipe z licenco Continental – večino prek naših distributerjev. V gorskem kolesarstvu sodelujemo še z nekaj dobrimi ekipami, podpiramo na primer Trek Factory Racing, pa ekipo Commencal Vallnord. Oba Trek in Commencal sta tudi naša kupca.
Sodelujemo tudi z nekaterimi ambasadorji oziroma posameznimi mehaniki. Ti so odlični partnerji za testiranje orodja in za promocijo. Dobri in pristni odnosi s temi ljudmi v industriji so nam odprli marsikatera vrata. Oni so naša podaljšana roka na trgu in boljši marketing kot vsak tiskan ali spletni oglas. Z vsemi pa sodelujemo izključno z opremo.
Kako pomembna je za vas tovarniška ekipa v gorskem kolesarstvu Unior Tools Team?
Projekt Unior Tools Team, od letos Unior/Devinci Factory Racing, imamo že deveto leto. Ostaja eden najbolj pomembnih projektov za celoten razvoj programa kolesarskega orodja. V zgodovini ekipe smo že stali na najvišjih stopničkah v svetovnem pokalu. Razmerje med vložkom ter izkupičkom zaradi pojavljanja v medijih in opaznosti na dirkah je zelo dobro. Naša ekipa trdo dela in z malo ustvari veliko. Osem let so vozili kolesa Trek in na podlagi tega smo s Trekom začeli tudi sodelovanje pri projektu Trek Certifed Service, kjer smo glavni dobavitelj orodja. Takih zgodb je še veliko. Znanstva ki smo jih napletli v skoraj desetih letih navzočnosti na največjih dirkah, so neprecenljiva. Obenem pa je naša tovarniška ekipa tudi prvi način za testiranje in razvoj novega orodja.
Lani smo začeli tudi v moški članski kategoriji dosegati rezultate med prvo deseterico. Obdržati ekipo na tako visoki ravni bi bilo za nas precej drago, zato smo že sredi preteklega leta začeli iskati strateškega partnerja. Treka povečanje vložka ni zanimalo, saj ima svojo tovarniško ekipo. Tako smo skupni interes našli s kanadskim podjetjem Devinci Cycles, ki proizvaja gorska kolesa višjega ranga. Imeli so ekipo v disciplini enduro, mi pa v olimpijskem krosu in spustu. Tako je nastala ekipa Unior/Devinci Factory Racing. Vizija ekipe je postati ena najmočnejših ekip v gorskem kolesarstvu.
