Stkane uspešne vezi slovenskih podjetij z nemškimi

V organizaciji Slovensko-nemške gospodarske zbornice se bodo oktobra srečali še v Pragi, prihodnje leto pa znova v Dortmundu.

Objavljeno
15. avgust 2016 21.38
Marjana F. Kristan
Marjana F. Kristan

Ljubljana – Povpraševanje nemških podjetij po kakovostnih izdelkih in polizdelkih iz Slovenije je vsako leto večje. Veliko slovenskih podjetij že vrsto let sodeluje z nemškimi, dogodki (B2B match-making), kot ga je junija organizirala Slovensko-nemška gospodarska zbornica v Dortmundu pa, kot pravijo, omogočajo tudi drugim podjetjem, da lažje prodrejo na nemški trg.

Na pobudo nemškega Zveznega združenja za materialno gospodarstvo, nabavo in logistiko (BME) je Slovensko-nemška gospodarska zbornica (AhkSlo) organizirala srečanje B2B, ki so priložnost, da podjetja brez večjih vložkov v sejemske nastope pridobijo možnost za sklenitev prvih poslov. V zbornici bodo letos vabili podjetja še na podoben dogodek, ki bo oktobra v Pragi, organizatorji srečanja v Dortmundu pa so jih tudi že obvestili o enakem dogodku prihodnje leto.

Slovenska podjetja so v Dortmundu imela priložnost skleniti nove posle z večjimi dobavitelji v nemški avtomobilski in strojni industriji, kot so D. Swarovski KG, Knauf Engineering GmbH, Miele & Cie. KG, Thyssenkrupp Steel Europe AG, Volkswagen Sarajevo, Roth Werke GmbH, Samson AG, ABM Greiffenberger Antriebstechnik GmbH, ki so želeli svoje nove dobavitelje iskati v jugovzhodni Evropi. Vsako slovensko podjetje je imelo med šest in osem individualnih pogovorov s potencialnimi nemškimi partnerji. Kot pravijo v AhkSlo, so morala slovenska podjetja ob prijavi posredovati precej podatkov, zato so bili nanje nemški partnerji že pred prvim srečanjem kar dobro pripravljeni.

21 slovenskih podjetij na B2B

V Dortmund je odpotovalo 21 od 22 vabljenih podjetij – Sij, Plastika Skaza, Siliko, Oro Orodjarna, Bastl-Reduktor, Šumer, Iskra ISD, KGL, Mojstrovina, iOTC, Kovikor, Kopit, Kovit projekti, Podkrižnik, LP Mycron strojegradnja, Monting SK, Tu-Val, Miheu, Knapič, OKL Sinter in Gašperšič. Povprašali smo jih o uspešnosti takih dogodkov, ali z njimi lažje prodrejo na tuje trge ter v katerih državah si jih želijo še več.

Za skupino Sij je po besedah vodje marketinga Maria Ivankoviča Nemčija eden glavnih trgov, med kupci njihovega jekla pa sta predvsem nemška avtomobilska industrija in strojegradnja. Sestali so se z 11 potencialnimi kupci in jim predstavili nabor svojih produktov; od mehansko obdelanih legiranih jekel za komponente v avtomobilski industriji do predobdelanih delov za izdelavo orodij, ki se uporabljajo za izsekovanje pločevine pri izdelavi karoserijskih delov avtomobilov in izpušnih sistemov. »Z desetimi podjetji smo se dogovorili, da se povežemo za potencialno sodelovanje, kar ocenjujemo kot uspešno,« še dodaja Ivankovič.

Plastika Skaza je imela sestanke z desetimi podjetji, od katerih so s petimi sklenili pogodbe o nerazkrivanju informacij in začeli aktivnosti na projektih. »Oni iščejo nove možnosti na strani dobaviteljev, mi pa nove partnerje. Dogodek je bil osredotočen na avtomobilsko industrijo, zato je bil ta segment za nemška podjetja najbolj privlačen; sami pa razen v avtomobilski delujemo tudi v pohištveni in električni industriji ter beli tehniki,« je misli po dogodku strnil vodja strateške prodaje pri Plastiki Skaza Miloš Petković.

Živahno dogovarjanje za nove posle. Foto Slovensko-nemška gospodarska zbornica


Domžalsko podjetje Tu-Val je pridobilo nove kontakte nabavnikov v nemških podjetjih kot tudi manjših podjetij iz Slovenije, ki so ponujala svoje proizvode in s katerimi lahko ob povezovanju pridobivajo večje projekte v tujini. Kot pravi Uroš Oven iz Tu-Vala, so poleg prodajnih kanalov našli konkurenčen nabavni kanal, ki jim bo omogočil še izboljšati prodajni program na slovenskem trgu in na trgih nekdanjih jugoslovanskih republik za programe vakuuma, industrijske pnevmatike, varilske opreme in pritrdilne tehnike. »Dobili smo konkretno povpraševanje treh podjetij, ki pa nam tokrat na žalost niso bila povsem pisana na kožo. Želimo namreč tržiti rešitve pri kontroli fluidov (npr. hidravlika, pnevmatika, kisik) na področju hitrih vlakov, medicine, industrije vozil in strojegradnje,« še pojasnjuje Oven.

Tudi v laškem podjetju Monting SK so se s podjetji, ki so bili zanje zanimiva, dogovorili, da jim pošljejo povpraševanje, z enim pa tudi za kasnejši obisk v Montingu. Kot pojasnjuje vodja prodaje v Montingu SK Peter Horjak, so v stikih z dvema podjetjema; gre za področje, na katerem so dejavni, tj. strojegradnja in obdelava kovin.

Vodja trženja v podjetju Siliko Brane Rokavec pravi, da so se srečali z osmimi podjetji, od katerih so štiri že pokazala neposredni interes z novimi povpraševanji; največ je bilo povpraševanja po brizganih izdelkih iz termoplastov in elastomerov.

V trboveljskem podjetju Kovit projekti so se sestali s šestimi podjetji, ena stranka pa jih je v tem času tudi že obiskala. Kot pravi Sandi Grm iz omenjenega podjetja, so od enega podjetja že dobili povpraševanja in tudi oddali ponudbe, še z enim nemškim podjetjem pa se dogovarjajo za sodelovanje. Največ interesa je bilo po Grmovih besedah izraženega za izdelavo strojnih delov.

Za lažje navezovanje stikov z morebitnimi partnerji

Na vprašanje, ali lahko taki dogodki nadomestijo sejemske nastope podjetij in ali lahko po tej poti lažje prodrejo na tuje trge, sogovorniki odgovarjajo podobno. Po besedah Ivankoviča iz skupine Sij takšna srečanja za izvozno usmerjena podjetja pomagajo pri lažjem navezovanju stikov s potencialnimi partnerji. Petković iz Plastike Skaza se strinja, da so tovrstni dogodki koristni za obe strani, saj lahko v enem dnevu izmenjajo informacije in ugotovijo, kaj kupci najbolje potrebujejo in kje jim kot dobavitelji lahko pomagajo. Po njegovem so taki dogodki celo bolj učinkoviti kot sejmi, bi pa jih moralo biti več, vendar bi bilo dobro, da bi bili tudi specializirani po panogah in za različne trge (Skandinavija, Beneluks, Francija …).

S panožno specializiranostjo se strinja tudi Uroš Oven iz Tu-Vala in med zaželenimi trgi našteje poleg Nemčije še Anglijo in Španijo. B2B srečanja po njegovem morda odprejo dodaten kanal pri prodiranju na tuje trge, vendar so le ena od možnosti, zato je treba še naprej negovati tudi vse druge: oglaševanje, sejemske nastope, osebne obiske, reference obstoječih strank. Kot dobrodošle je take dogodke, ki lahko le delno nadomestijo sejemski nastope, označil Horjak iz Montinga SK, saj se z njimi pospešuje pridobivanje tujih strank. Lahko pa bi bilo takih dogodkov še več, predvsem za Nemčijo, Avstrijo, Anglijo.

Za Siliko so po besedah Rokavca takšni dogodki dobrodošel dodatek k sejemskim dejavnostim, za maksimalni izkupiček pa je potrebna sinergija obojega. Fokus prihodnjih srečanj bi po njegovem mnenju morali biti tudi Skandinavija in Francija. Sandi Grm iz podjetja Kovit projekti pa meni, da lahko za njihov proizvodni program taki dogodki deloma nadomestijo sejemske nastope; zanje zanimiva trga sta predvsem avstrijski in nemški. Sicer pa so vsa podjetja takšnim prizadevanjem naklonjena in se bodo prihodnjih podobnih dogodkov še naprej udeleževala.