Epidemija je pospešila iskanje novih možnosti

Podjetja iščejo nove prodajne poti, nekateri tudi uspešno prilagajajo produktni portfelj.

Objavljeno
03. julij 2020 06.00
Posodobljeno
03. julij 2020 06.00
Pri vzpostavljanju novih poslovnih kontaktov bodo fizični stiki s potencialnimi kupci še vedno potrebni. FOTO: Morris Mac Matzen/Reuters
Izvozno usmerjena podjetja so se v zadnjih mesecih znašla pred posebej velikim izzivom. Ne nazadnje so se poleg drugih učinkov, ki jih je prinesla pandemija, začasno v dobršni meri prekinile tudi transportne poti, zaradi covida-19 pa je okolje, v katerem delujejo podjetja, še bolj izpostavljeno spremembam. Kako se prilagajajo?

»Epidemija je po eni strani omejila fizično poslovanje podjetij, tako malih kot večjih, po drugi strani pa jim je dala pospešek v smislu iskanja novih prodajnih poti, prilagoditve digitalnih predstavitev rešitev, razmisleka o ustreznostih poslovnih modelov in morebitnih prilagoditvah itn.,« so pojasnili v javni agenciji za spodbujanje podjetništva, internacionalizacije, tujih investicij in tehnologije Spirit.

Tam so podjetja v zadnjih mesecih iskala najrazličnejše odgovore o sodnih, upravnih in drugih postopkih, o ukrepih za zaposlene v času izrednih razmer, finančnih spodbudah in nepovratnih sredstvih, o vprašanjih s področja logistike. Izvozna podjetja so iskala predvsem informacije o dogajanju in razmerah na tujih trgih ter možnostih vzpostavljanja stikov s potencialnimi tujimi partnerji v času omejevanja potovanj v tujino.
 

Tudi rast povpraševanja je izziv


Kot pojasnjuje Matej Rus z Inštituta za podjetništvo in management malih podjetij, ki deluje v okviru Ekonomsko-poslovne fakultete na Univerzi v Mariboru, so se podjetja v času covida-19 znašla v zelo različnih situacijah: »Nekaterim se je povpraševanje okrepilo, nekateri so utrpeli velike padce, drugi pa niso občutili večjih sprememb.

image
Inovativne rešitve, ki se praviloma uveljavijo ravno v času krize, so za podjetja lahko ali prebojne ali pa celo preživetvene. FOTO: Piroschka Van De Wouw/Reuters


V vsakem primeru se mora podjetnik znati spoprijeti z izzivi in se prilagoditi. Tudi rast povpraševanja ni povsem enostaven izziv. Zagotovo pa so padci povpraševanja in posledične prilagoditve najzahtevnejši. Še najtežja pa je negotovost glede trajanja razmer, ki onemogoča sprejemanje pravih odločitev.«

Pri iskanju novih priložnosti na tujih trgih so manjša podjetja bolj fleksibilna in agilna, potrjujejo v Spiritu, v zadnjem času so tudi zaznali nekaj uspešnih prilagoditev produktnega portfelja. Na drugi strani pa so velika podjetja na tem področju v prednosti predvsem zaradi kadrovskih in finančnih resursov ter sistema razvoja kompetenc.
 

Prilagajanja - nič novega


Ta prilagajanja sicer za podjetja niso nič novega, tudi zdaj iščejo priložnosti na tujih trgih, zdravstvena kriza je to prizadevanje samo pospešila. »Ne le ob pojavu epidemije, v zadnjem obdobju so se podjetja produktno prilagajala tudi zaradi hitrega razvoja in oblikovanja novih področij oziroma povezovanja klasičnih sektorjev v nova področja poslovanja. To so na primer vesoljske tehnologije, mobilnost, napredni materiali, krožno gospodarstvo in trajnostni razvoj,« pojasnjujejo v Spiritu.

Osnovna naloga podjetnika je, da spremlja trende v panogi in pravočasno razvija nove inovativne rešitve, ki se praviloma uveljavijo ravno v času krize, poudarja Matej Rus. To so za podjetja lahko ali prebojne ali pa celo preživetvene rešitve. Pri tem pa opozarja na premajhno ambicioznost podjetnikov. Njihove namere o rasti podjetja so namreč rezultat njegove zavestne in načrtovane aktivnosti, ki jim lahko poveča verjetnost uspeha na trgu.



»Za uspeh in rast podjetja je pomembno, da je že v zgodnjih fazah usmerjeno v mednarodno okolje, pri čemer razvija in trži mednarodno konkurenčne izdelke ali storitve ter išče kupce v mednarodnem okolju, podjetnik pa ima ambiciozne načrte in pričakovanja glede obsega poslovanja in zaposlovanja. V mednarodni raziskavi Globalni podjetniški monitor je bilo ugotovljeno, da je bilo v Sloveniji leta 2019 samo 15 odstotkov nastajajočih in novih podjetnikov zelo ambicioznih. To so tisti, ki pričakujejo, da bo število delovnih mest v njihovem podjetju čez pet let preseglo deset in da bodo hkrati v tem obdobju dosegli vsaj 50-odstotno rast števila zaposlenih.«
 

Nujna so tudi nova znanja


Nekatera podjetja bodo v fazi prilagajanja razmeram na trgu morala spremeniti poslovne modele in strategije. Tem Spirit Slovenija namenja finančno spodbudo v okviru projekta spodbujanja trajnostne poslovne strateške transformacije in razvoja novih poslovnih modelov v slovenskih podjetjih za lažje vključevanje v globalne verige vrednosti, so spomnili.

Podjetja prilagajajo tudi prodajno-trženjske poti in aktivnosti. Kot opažajo nekateri izvozniki, kupci spreminjajo način iskanja dobaviteljev oziroma oddajanja posameznih projektov, in sicer nekateri postopek že digitalizirajo do te mere, da v sistem oddajo naročilo, potem pa v realnem času, po spletu, poteka avkcija.

Potencialni dobavitelji oddajajo ponudbe, na katere je treba hitro odgovoriti, oddati protiponudbo, in tisti, ki na koncu ostane v igri, dobi projekt. Prodajne ekipe za takšno delo potrebujejo popolnoma nova znanja, brez katerih v takšnih delovnih razmerah podjetje nima možnosti, opisujejo posamezniki izvozniki.

image
Mala podjetja se lažje prilagajajo, ker so bolj fleksibilna in agilna, velika pa so v prednosti zaradi kadrovskih in finančnih resursov ter sistema razvoja kompetenc. FOTO: Jože Suhadolnik


V Spiritu potrjujejo, da na splošno pri iskanju kupcev prihajajo vedno bolj v ospredje digitalni kanali. Podjetjem zagotavljajo podporo z usposabljanji na tem področju: »V okviru programa digitalna realnost za izvoznike, ki poteka prek ene od spletnih platform, izvajamo izobraževalni program, s katerim želimo približati digitalno okolje mikro, malim in srednjim slovenskim podjetjem.

Dvigniti želimo kompetence zaposlenih s področja uporabe digitalnih marketinških orodij ter pomagati izpeljati njihove prioritetne aktivnosti na področju digitalizacije prodajnega in marketinškega procesa.«

Izobraževalni programi so namenjeni tudi splošnemu opolnomočenju in strokovni usposobitvi zaposlenih za digitalno poslovanje v prihodnosti, ki bo v še večji meri aktualno tudi v prihodnje. Digitalizacijo poslovanja malih in srednjih podjetij spodbujajo tudi prek javnega razpisa za postavitev ali nadgradnjo elektronskega poslovanja v malih in srednjih podjetjih »E-poslovanje 2019–2022«.

Spiritovi nasveti izvoznikom v trenutnih razmerah

1. Iskanje dogodkov naj bo načrtno, odločanje o tem, katerih se udeležiti, pa zelo premišljeno. Smiselno je preveriti, kdo so vabljeni udeleženci, ali so na drugi strani pravi odločevalci in ali je v okviru dogodka možnost individualnega razgovora z njimi. Veliko dogodkov tega ne omogoča.

2. Na področju marketinga je smiselno dati večji poudarek digitalnemu marketingu, ki vključuje izdelavo načrta digitalizacije, oglaševanje na kanalih, kot so iskalnik google, facebook in linkedin, ter poudarek na strategiji vsebinskega marketinga.

3. Pripraviti je smiselno predstavitve, ki jih podjetje lahko izvaja prek platform, kot je zoom.

4. Še bolj načrtno naj se lotijo identifikacije potencialnih kupcev in predstavitve posebej prilagodijo vsakemu od njih ter poskrbijo za čim bolj kakovostno vsebino, ki naj bo kratka in jedrnata. Zajemati mora ključne prednosti izdelkov in storitev za kupca.

 

Nova realnost stikov s strankami


Ker v agenciji ocenjujejo, da bodo podjetja v času okrevanja po covidu-19 omejevala sredstva za promocijske aktivnosti na tujih trgih, jim tudi na tem področju želijo zagotoviti dodatno podporo, hkrati pa jim poskušajo olajšati načine iskanja tujih poslovnih partnerjev.

V preteklosti je to pomenilo predvsem organizacijo fizičnih dogodkov, ki jih načrtujejo tudi za prihodnost, ko bodo razmere dopuščale, zdaj pa jih vsaj deloma prenašajo v digitalni svet. Na njih še vedno sodelujejo ustrezni kompetentni govorci in tuja podjetja, zagotavljajo. Odzivi podjetij na virtualne izobraževalne programe in seminarje so vsaj enaki, v nekaterih primerih celo boljši kot pred pandemijo. Na nekatere spomladanske webinarje o poslovanju na posameznih tujih trgih se je odzvalo tudi več kot 150 podjetij.

image
Pri vzpostavljanju novih poslovnih kontaktov bodo fizični stiki s potencialnimi kupci še vedno potrebni. FOTO: Morris Mac Matzen/Reuters


Eden takšnih je bil junija o izzivih in priložnostih italijanskega trga v novih razmerah. Udeležence sta zanimali stanje tamkajšnjega gospodarstva in poslovanje z državo po zdravstveni krizi. Italija je po velikosti druga največja izvozna partnerica za Slovenijo. Podjetja so lani tja izvozila za skoraj 3,9 milijarde evrov, samo v treh letih se je ta vrednost povečala za 1,3 milijarde evrov. Petino izvoza predstavljajo mineralna goriva in olja ter njihovi proizvodi, desetino pa vozila in njihovi deli.

»Italijanski trg je specifičen, pomembno vlogo imajo posredniki, ki pomagajo pri vzpostavljanju poslovnih odnosov in rednem poslovanju med ponudniki blaga in storitev ter končnimi kupci ali distributerji,« so pojasnili v Spiritu in za sredino septembra napovedali organizacijo foruma agentov, ki bo potekal v virtualni obliki.

Tudi sejemske predstavitve v tujini se deloma prestavljajo na digitalne platforme, kjer je sejmiščem to uspelo zagotoviti, nekateri ponudniki pa k načrtovanemu fizičnemu dogodku dodajajo še možnost udeležbe v virtualni različici predstavitve, so še pojasnili v Spiritu.

»Ocenjujemo, da bodo podjetja v prihodnje izkoriščala prednosti digitalizacije, predvsem za pridobivanje informacij o tujih trgih in vzdrževanju obstoječih poslovnih stikov, medtem ko bodo pri vzpostavljanju novih poslovnih kontaktov fizični stiki s potencialnimi kupci še vedno potrebni.