Priložnost za podjetja v iskanju novih niš

Podjetja analizirajo, na katerem trgu v danem trenutku obstaja najmanj ovir in se ponujajo največje priložnosti.

Objavljeno
31. julij 2020 06.00
Posodobljeno
31. julij 2020 06.00
Slovenskim dobaviteljem se v avtomobilski industriji še vedno ponujajo priložnosti na več trgih srednje in vzhodne Evrope.
FOTO: Laszlo Balogh/Reuters
V podjetjih in strokovnih institucijah se strinjajo, da so trgi srednje in vzhodne Evrope za slovenska podjetja priložnost, sploh zdaj, ko so razmere spodbudile razmislek o dobavnih verigah. Nekoliko manj pa so si edini glede izkoriščenosti potenciala teh trgov pri naših izvoznikih – tako ustaljenih kot tistih, ki na tuje trge šele vstopajo.

Nemčija, Italija, Hrvaška, Avstrija in Francija so že tradicionalno največje izvozne partnerice slovenskega gospodarstva, z vidika izvoza in izhodnih investicij so naša podjetja dokaj dobro zastopana tudi na trgih nekdanje Jugoslavije, preostali trgi srednje in vzhodne Evrope pa so še neizkoriščen potencial, ocenjujejo na Javni agenciji RS za spodbujanje podjetništva, internacionalizacije, tujih investicij in tehnologije (Spirit).
 

Večja pozornost doslej zapostavljenim trgom


Na nekatere od teh trgov smo Slovenci tradicionalno gledali kot na nerazvite in nezanimive, vendar se je to korenito spremenilo. »Nekatera podjetja so že prepoznala, da so se ti trgi močno razvili, nas v marsikaterem segmentu tudi prehiteli in so zato zanimivi za vstop. Sploh ker so veliki,« v Spiritu poudarjajo pomembno prednost večjega dela držav v tej regiji.

Na primer, osvojitev 38-milijonskega poljskega trga pomeni, da mora podjetje preskrbovati 20-krat večji trg, kot je Slovenija. In ne le to: povpraševanje se v teh državah povečuje in ne nazadnje nekatere uspešno sodelujejo z vzhodom, na primer z Rusijo, Ukrajino in drugimi državami nekdanje Sovjetske zveze, kar pomeni, da so lahko odlična odskočna deska za širitev poslovanja tudi na vzhod.



»Obdobje pandemije je poslovanje slovenskih podjetij omejilo na evropski trg, zato je morda zdaj pravi čas, da trgom, ki so bili doslej morda nekoliko zapostavljeni, slovenska podjetja posvetijo večjo pozornost. Tako z vidika velikosti nekaterih trgov in priložnosti, ki jih ponujajo, kot tudi z vidika razpršenosti poslovanja slovenskih podjetij na večje število evropskih trgov,« spodbujajo k razmisleku v Spiritu, kjer s svojimi aktivnostmi podjetja tudi opozarjajo na te trge.

Ko je predsednik Borut Pahor obiskal Slovaško, so organizirali izhodno gospodarsko delegacijo. Slovaška ima stabilno makroekonomsko politiko, strateško lego in izobraženo delovno silo, kar privablja številne tuje izvoznike in vlagatelje, zato je po neposrednih tujih naložbah že več let na prvem mestu v regiji, poudarjajo v Spiritu. Možnosti poslovnega sodelovanja vidijo na področjih krožnega gospodarstva, informacijsko-komunikacijskih pametnih tehnologij in specializacije, avtomobilske industrije, e-mobilnosti ter umetne inteligence.

image
Države in podjetja iščejo ponudnike rešitev na področju informacijsko-komunikacijskih tehnologij, tudi takšne, ki odgovarjajo na aktualne potrebe. Na fotografiji je rešitev za zagotavljanje varnostne razdalje med posamezniki na delovnem mestu. FOTO: Francois Lenoir/Reuters


V to državo so naša podjetja lani izvozila za dobre pol milijarde blaga, pri čemer je saldo v blagovni menjavi zadnji dve leti negativen: iz Slovaške uvozimo za 70 milijonov evrov več blaga, kot ga izvozimo. Vsak trg v regiji ima svoje posebnosti in tako tudi priložnosti za podjetja iz različnih panog, »ne le za velika, pač pa tudi za manjša, morda še neuveljavljena podjetja z nišnimi rešitvami, ki so v času digitalizacije vedno bolj pomembne«, poudarjajo v Spiritu.
 

Premajhna vztrajnost zahodnih podjetij


Bojan Ivanc, glavni ekonomist pri GZS, ki sicer meni, da so potenciali v bližnji okolici dokaj dobro izkoriščeni, vidi priložnosti prav v iskanju novih niš, kot so elektromobilnost, digitalizacija in vse v povezavi z energetsko učinkovitostjo. Ker so slovenske družbe z vidika teh trgov majhne, na trgovske police vstopajo prek distributerjev oziroma lokalnih partnerjev, zaradi česar so deležne tudi manj pozornosti kot drugi.

Zato, je prepričan Ivanc, »bi morale naše družbe na obstoječih trgih povečati tržne deleže, saj je v številnih dejavnostih dobra profitabilnost zagotovljena le dvema ali trem najmočnejšim igralcem v panogi«. Priložnost za slovenska podjetja (kot tudi druga), ki imajo dolgoročno strategijo na treh trgih, Ivanc vidi tudi v premajhni vztrajnosti zahodnih družb. Te zaradi pritiska delničarjev, osredotočenih na četrtletno dobičkonosnost, včasih določene trge prehitro zapustijo.



»Kar nekaj slovenskih podjetij je bilo uspešnih pri prodoru na nove trge z investicijami v lokalne proizvodne oziroma distribucijske kapacitete, s čimer so pridobila status lokalnih proizvajalcev. Nobena država si ne želi voditi politike uvoza, zato toliko bolj cenijo, da pomembne družbe, ki na njihovem trgu prodajajo, tam ustvarjajo tudi delovna mesta. V vseh sektorjih te strategije ni mogoče ali tehnično ni smiselno zasledovati, vseeno pa je treba stalno vlagati v lokalno prisotnost,« pravi Bojan Ivanc.

Slovenska podjetja po njegovem opažanju na te, bolj tvegane trge, kjer je plačilna disciplina v povprečju slabša in je večje tudi tveganje države, vse bolj vstopajo tudi skupaj z zahodnim partnerjem, s čimer zmanjšujejo verjetnost neuspeha. Na vzhodnih oziroma hitro rastočih trgih je treba imeti več potrpljenja za lokalne posebnosti, kot so spremembe v politiki in valutna nihanja, poudarja Ivanc. Na drugi strani tehtnice pa sta strošek vstopa na trg in potencial donosa, ki sta v povprečju višja kot na zahodnih trgih, dodaja.
 

Relokacija proizvodnje po pandemiji


V Coface PKZ zavarovalnici pa opozarjajo na priložnosti, ki se ponujajo trgom srednje in vzhodne Evrope (CEE) zaradi covida-19, kar lahko izkoristijo tudi slovenska podjetja.

»Zaradi nedavne izkušnje podjetja želijo povečati svojo odpornost proti šoku dobavnih verig in relokacija proizvodnje po pandemiji je priložnost za države v regiji CEE,« so v najnovejši analizi regije ugotovili ekonomisti skupine Coface. Podjetja regijo prepoznavajo kot potencial za gospodarsko sodelovanje, Slovenija pa je v tej sredini dobro umeščena in je zato tudi za naša podjetja priložnost, da zmanjšajo odvisnost od določenih trgov in sektorjev.

»Države CEE bi lahko izkoristile ne le steber proizvodnje, ki je avtomobilska industrija, ampak imajo možnost pritegniti tudi selitev drugih industrij: proizvodnjo električne in elektronske opreme, potencial je v strojni industriji, kemikalijah, logistiki,« naštevajo in kot posebej veliko priložnost navajajo »outsourcing« storitev v regiji, zaradi digitalizacije in velikega števila talentov s področja IKT.

image
REUTERS FOTO: Simon Dawson/Reuters


»Pandemija je potrdila, da zaposleni na številnih delovnih mestih delo lahko opravijo od doma. Če bodo države CEE še naprej vlagale v digitalizacijo, bi lahko povečale priliv storitev, zlasti na Baltiku in v najrazvitejših državah srednje in vzhodne Evrope, skupaj s Slovenijo, Češko, Madžarsko, Poljsko in Slovaško,« menijo v Cofaceu.

V trendu krajšanja dobavnih verig, čeprav z nekoliko drugačnega vidika, kot smo ga omenjali prej, vidijo priložnost na trgih vzhodne in srednje Evrope v Atlantic Grupi.

»Potrošniki so zaznali, da je to kvalitativna prednost izdelka in bo pomembno vplivala na nakupne odločitve in navade. Krajšanje dobavnih verig je eden od trendov, na katere smo pozorni, in ti trgi zanesljivo sodijo v kategorijo priložnosti. Na njih gledamo dolgoročno, sledimo novodobnim trendom, se jim kot podjetje prilagajamo in verjamemo v uspeh naših izdelkov. Veliko je akvizicijskih priložnosti, ki so lahko, poleg neposredne investicije, tudi priložnost za hitrejšo in učinkovitejšo distribucijo in prepoznavnost blagovnih znamk,« pravijo.
 

Priložnosti na področju digitalne transformacije


Regija vzhodne in tudi srednje Evrope je z neposrednimi tujimi investicijami in prispevki iz evropskih skladov postala zelo zanimiv trg, pravijo tudi na Slovenskem institutu za kakovost in meroslovje (SIQ) in se strinjajo z ugotovitvami Cofacea: »Ključne priložnosti vidimo in iščemo predvsem na področju digitalne transformacije in pri uvajanju industrije 4.0, ki predstavlja velik napredek v razvoju gospodarstva.

Pri tem bo velik poudarek namenjen vpeljavi in zagotavljanju novih varnostnih konceptov za varen prenos in shranjevanje podatkov v proizvodnih tehnologijah. Informacijska varnost bo postala eden ključnih elementov upravljanja naprav.

image
FOTO: Moritz Hager/Reuters


Na SIQ se zavedamo, kako pomembno je to področje za gospodarstvo, zato smo že pred leti začeli razvijati storitev preverjanja varnosti informacijskih tehnologij, tako da zdaj lahko s svojo ekipo izkušenih strokovnjakov poslovnim partnerjem ponudimo celovit nabor varnostnih pregledov. Na tem segmentu vidimo priložnost za rast in razvoj tako na domačem kot na tujem trgu.«
 

Za prve korake ni nujno primeren samo Balkan


Ključni kriterij za vstop podjetnika na tuji trg ni geografski vidik ali velikost trga, ampak priložnost. Na katerem trgu v danem trenutku obstaja najmanj ovir in se ponujajo največje priložnosti, razmišljajo podjetniki, združeni v podjetniško mrežo CEED.

To ločuje podjetja v njihovih strategijah nastopa na tujih trgih, pravi direktor združenja Andrej Šolinc: »Podjetniki, ki iščejo višjo dodano vrednost za svoje izdelke, se tradicionalno ozirajo na zahod. Večina se zaveda, da priložnosti verjetno obstajajo tudi na trgih vzhodne in srednje Evrope, vendar jih ne poznajo dobro.«

Podjetniki se zavedajo, da ti trgi po razvitosti dohitevajo in prehitevajo Slovenijo, ne delajo pa tržnih analiz, ne spremljajo poslovnih novic iz te regije in večinoma aktivno ne iščejo priložnosti. Ko razmišljajo o načinu poslovanja v regiji, vzporednice pogosto delajo z državami na Balkanu, kot oviro vidijo jezik in, kot izpostavlja Šolinc, pomanjkanje poslovnih stikov. Podjetniki, ki nabirajo prve izkušnje na tujih trgih, se pogosto najprej obračajo v regijo Adriatik.
 

Prepoznavanje alternativ


»Tako je zaradi nepoznavanja alternativ in na drugi strani, ker imajo tu slovenska podjetja zaradi zgodovinske povezanosti velik ugled, dobro je tudi poznavanje kulture in jezika. Veliko podjetnikov vidi regijo Adriatik kot lakmusov papir za širitev na druge trge: če nam bo uspelo tu, nam bo tudi na zahodu,« povzema razmišljanje podjetnikov v mreži CEED.

»Kulturna in jezikovna bližina lajšata vzpostavljanje in negovanje vsakršnih odnosov, tudi poslovnih. Empirično je to dokazljivo: tako podjetja kot tudi posamezne države največ trgovinske menjave opravijo v svojih regijah. Tako je, ker je najlažje poslovati s partnerji, ki jih poznaš, ker so ti blizu njihovo poslovno okolje, navade, posebnosti in značilnosti.

image
FOTO: Milka Bizovičar


Predvsem z Zahodnim Balkanom si delimo ne le jezikovno in kulturno bližino, pripadnost isti državi ter bogato tradicijo poslovanja. Vse to ustvarja dobre možnosti za strateško sodelovanje, ker laže in bolje razumemo trg in njegove posebnosti,« pojasnjujejo, da takšno razmišljanje ni nič nenavadnega, v podjetju Riko, kjer so skorajda v celoti usmerjeni na trge nekdanje Sovjetske zveze in nekdanje Jugoslavije.

A izkušnje tistih, ki so prodrli tudi v širšo regijo srednje in vzhodne Evrope, kažejo na veliko priložnosti za podjetnike, »ki se zlasti od začetka covida-19, ko so mednarodni trgi težje dostopni in lokalno spet postaja aktualno, večajo. Manjša podjetja morajo spremeniti mentaliteto in se ozirati tudi proti severovzhodu, tako v vlogi kupcev kot dobaviteljev. Pri tem jim lahko zelo pomagajo slovenska predstavništva/ambasade, ki organizirajo redne poslovne dogodke, ki so odlična priložnost za mreženje,« poudarjajo v CEED.