Posredovanje nepremičnin je umetnost

Lastnik in direktor podjetja Stoja Trade ponudi trezno branje trga: povpraševanje ostaja visoko, ponudba omejena, kapital pa išče redke kvadrate in dobre naslove. Njegova formula ni le cenik, temveč kultura bivanja. Nepremičnine obravnava kot umetnost prostora, kjer o vrednosti odločata okus in zaupanje.

Pod blagovno znamko Diplomatic Real Estate Services je agencijo usmeril k diplomatskim in korporativnim strankam, ob tem pa oblikoval ekosistem vsebin – od RE:TV do luksuznega kataloga – ter sodelavce vključil v lastništvo. Đukić ostaja »starokopiten« pri nasvetu: lastništvo je svoboda; najem ima smisel, če drugje ustvarjaš višji donos.

Danes so časopisne naslovnice kričale: 7000 evrov za kvadrat v Ljubljani. Smo na vrhu vala ali ta šele nabira moč?

Statistike govorijo svoje: vse, kar je kakovostno, se proda, ponudbe pa ni. To ceno dodatno potrjuje okolica: na Hrvaškem so zneski izjemno visoki, v Beogradu gre do 10.000 evrov za kvadrat, Trst je v nekaj letih podvojil nivo. So izjeme, a smer je jasna. Ključ je redkost dobrih lokacij in projektov – kapital lovi malo kvadratov na pravih naslovih. Kje so tveganja? Makro šok, dodatno zategovanje kreditiranja ali nova obremenitev nepremičnin bi lahko prinesli korekcijo, predvsem tam, kjer je bila rast najmanj utemeljena s kakovostjo. A dokler ostajata strukturni primanjkljaj stanovanj in normalna absorpcija, bo premija za novo, dobro zasnovano in energijsko učinkovito nepremičnino obstajala. Na trgu se proda vse, kar pride, ključno vprašanje pa je, kaj in kje pride.

Kako bo prenovljena evropska direktiva o energetski in okoljski odličnosti vplivala na ceno nepremičnin?

Evropska direktiva EPBD 2024/1275 prinaša pomemben premik od same energetske učinkovitosti k celoviti kakovosti bivanja. V ospredje prihaja t. i. zdrava hiša, kjer poleg toplotnega ovoja štejejo tudi kakovost zraka, prezračevanje, naravna svetloba, hrup in pametno upravljanje porabe energije. Kupci vedno bolj gledajo na to, kako se v prostoru počutijo, koliko stane vzdrževanje in kako bivanje vpliva na zdravje.

Dubaj me vleče in ga spremljam, a Slovenija je moj mir, pravi Đukić. FOTO: Marko Feist

V prihodnjih letih bodo oglasi za nepremičnine morali vsebovati več informacij, ne le energetskega razreda, temveč tudi letni ogljični odtis, podatke o zraku in naravni osvetljenosti. To je povsem logičen razvoj: tako kot pri avtomobilih danes pričakujemo podatke o porabi in emisijah, bomo zahtevali tudi pri stanovanjih. Agencije, ki bodo te podatke začele vključevati že pred obvezno implementacijo direktive, bodo imele prednost tako pri zaupanju kupcev kot vrednotenju nepremičnin. Zdrava in pametno zasnovana hiša bo v prihodnje pomenila višjo vrednost na kvadratni meter ter nižje stroške bivanja.

Analize za letošnje leto kažejo dvomestno rast najemnin v Ljubljani (10 odstotkov letno; pri malih enotah v centru tudi do 20). Kako povečati ponudbo brez poslabšanja kakovosti?

Cene najemnin rastejo, ker je ponudbe premalo in ker so številna stanovanja prazna ali v kratkoročnem najemu. Rešitev ni v omejevanju, ampak v sprostitvi fonda in spodbudi dolgoročnih najemov. Prvi korak je, da država ali občina najameta prazna stanovanja za več let in jih oddata po dostopnih cenah. To deluje takoj. Drugi je davčna spodbuda za pogodbe, daljše od pet let, in hkrati višja obdavčitev kratkoročnih najemov. Tretji ukrep so pospešeni postopki za nove najemne gradnje in jasni standardi za sobivanje, da lahko kakovostno povečamo gostoto v mestih. Če dodamo še subvencije za prenovo praznih stanovanj in jamstva za ranljive skupine, lahko že v enem letu sprostimo več tisoč enot, umirimo rast in zagotovimo dostopnost najema za vse sloje prebivalstva.

Uradni podatki navajajo okoli 153 dni za »klasična« dovoljenja na državni ravni, pridobitev integralnih gradbenih dovoljenj pa lahko traja več kot 21 mesecev. Kako skrajšati pot od načrta do vselitve?

Glavni problem ni zakonodaja, ampak zapleteni postopki in počasno usklajevanje med državo, občinami in soglasodajalci. Čas bi skrajšali s tremi preprostimi koraki. Prvič, z uvedbo enotne digitalne točke, kjer bi investitor vse urejal na enem mestu. Drugič, z obveznim predhodnim usklajevanjem projektov, da se preprečita vračanje dokumentacije in ponavljanje postopkov. In tretjič, z uvedbo tihih soglasij in osebne odgovornosti uradnikov, če v roku ne odločijo. Tako bi z današnjih 200 dni lahko prišli pod 90 brez izgube nadzora, a z veliko več predvidljivosti in hitrosti.

Nepremičninska agencija Stoja Trade uživa velik ugled. Niste ustvarili le odlične poslovne zgodbe, ampak tudi osebno blagovno znamko. Kakšen je recept za nenehno nadgrajevanje poslovne poti?

Vse bolj ločujem poslovni in zasebni del življenja, a v sebi vedno negujem notranjega otroka. Potrebujem ravnotežje: posel, seveda, a tudi zabavo, družino, hedonizem, socialno življenje. Ples mi pri tem drži kompas. Ne bi rekel, da sem vrhunski plesalec, sem pa strasten: salsa mi je v krvi, malo bachata, tudi kizomba. V obdobju, ko sem plesal najbolj intenzivno, sem imel ob službi tudi zasebne ure, včasih trikrat na dan, zvečer pa v plesno šolo s sošolci in na preplesavanja.

Ples je zame psihomotorika, glasba in družba v enem ter najboljši antistres, boljši od marsikatere vadbe. In to ni le hobi, plesni ritem prenesem v ritem podjetja. Ko je tempo v poslu visok, me ples prizemlji in znova odpre za ljudi. Je del mojega življenja, ki ga želim ob vsem tempu zavestno vračati, ker mi ohranja vitalistični dih in ostri občutek za ravnotežje.

V najstniških letih ste bili zaradi okolja, od koder ste prihajali, stigmatizirani. Kako ste tak predznak prevedli v gorivo, ne v utež?

Sem delavski sin iz Zaloga. Na Vegovi sem zelo hitro začutil, kaj pomeni priti z »napačnega« naslova – lahko te skrči ali pa te raztegne. Mene je raztegnilo. Pri štirinajstih je oče zame podpisal delovno pogodbo in se dogovoril s hišnim svetom za pleskanje hodnikov v našem bloku. Dobil sem prvo plačilo, no, prvi biznis na papirju. Prvi pravi »faks« in najboljša učna ura je bilo delo akviziterja v medijski hiši Delo. Vsak dan od 60 do 100 vrat, včasih psi, dež, mrak, ti pa moraš ostati vljuden, jasen in vztrajen. Tam se naučiš človeka prebrati v dveh sekundah, prenesti zavrnitev in se vrniti skozi okno, če se vrata zaprejo. Ta izkušnja je moj žig obrnila v prednost. Dobil sem disciplino in trdo kožo brez cinizma ter se naučil spoštovanja do ljudi na drugi strani praga. Kasneje, ko vodiš podjetje, to pomeni manj ega in več posluha. Zaposlujem pametnejše od sebe, odpiram karte na mizi, dajem zaupanje in soudeležbo. Žig je ostal, a danes je to pečat vztrajnosti, ne stigma.

Vmes sem obiral jabolka, bil didžej, natakar v diskoteki Super Li in delal na bazenu Vevče, a ključno je bilo akviziterstvo na Delu. Z enajstko sem se pripeljal iz Zaloga, sprejel me je mentor Nenad Ivanišević. Z menoj je bil prijatelj, danes partner v Stoji, Esad Čeman. To je bil življenjski faks, ulični faks, kjer sem se naučil največ.

Na koliko vrat ste potrkali vsak dan?

Na 60 do 100. Če so bile hiše, si obhodil 60 hiš, v bloku pa si šel na vrh in se spuščal, okoli sto vrat. To delo človeka nauči vztrajnosti, premagovanja strahu in psihologije ljudi.

To so lekcije, ki jih v šolah ni.

Točno. In še nekaj: v gospodinjstvih smo pogosto merili na ženski del, imeli smo 80 odstotkov naročnic. Ženske odločajo in pogosto izberejo tudi stanovanje. Prodaja v okolju, kjer si nezaželen, je trening trme: ko te vržejo skozi vrata, prideš skozi okno in rečeš: Očitno se nismo dobro razumeli. (smeh) Če si bil uspešen, so bila plačila odlična, tudi do 11.000 mark na pettedenski obračun. To mi je dalo osnovni kapital za prvo garažo in prvo stanovanje. Od tam se je začela pot v nepremičnine.

Je nepremičnina še vedno ultimativni luksuz?

V najosnovnejšem pomenu da. Sem starokopiten: če le zmoreš, kupi. Lastništvo je svoboda, to smo videli med covidom. V najemu si zamejen: ne pobarvaš sten, ne pripelješ mačka, ne prilagodiš doma svojemu ritmu. V lastnem prostoru odločaš ti. Tudi izračun dolgoročno drži: amortiziraš stroške, varuješ se pred najemninami in gradiš vrednost na lokaciji.

Če znaš kapital bolje oplemenititi drugje, ima najem seveda svoj ekonomski smisel, zlasti začasno ali pri selitvah med mesti. A realnost slovenskega habitusa je trdna: rojeni smo z opeko v želodcu. Hočemo svoj kotiček miru – najprej dom, pogosto še stanovanje za študenta in, če gre, hiško na morju. Vrednost nepremičnine ni le finančna, je psihološka premija za stabilnost, za občutek, da imaš ključno življenjsko tveganje – streho nad glavo – pod nadzorom.

Lastniška struktura v Sloveniji je visoka.

Res je, okoli 90 odstotkov ljudi živi v lastniških nepremičninah, najem je manj razširjen. Bolj ga uporabljajo tujci.

Verjamete v energije prostora ali je to zgolj modna metafora?

Zame je to zelo konkretno. Dom je zavetje, kjer maske padejo, in dobro načrtovan prostor to omogoči. Zanimajo me feng šuj in širše vede o prostorski harmoniji; tujci jih jemljejo resno in pogosto pridejo z lastnimi mojstri. Mi pri projektih svetujemo osnove, da prostor diha: logiko toka, svetlobo, razmerja, orientacijo, funkcionalne osi. Poglejte Hongkong ali Singapur – urbano tkivo je tam že desetletja zamišljeno po takih načelih. Tudi pri nas je vse več kupcev, ki na energijo prostora gledajo kot na realno komponento vrednosti. Ne gre več le za kvadraturo in lokacijo, ampak za občutek, ki ga daje prostor.

Kakšen je danes profil kupcev v Sloveniji?

Grobo gledano sta dve osi: poučeni–nepoučeni in zahtevni–manj zahtevni. Poučeni pridejo z referencami in primerjavami, videli so več projektov, poznajo cene po mikrolokacijah, sprašujejo po energetiki, upravniku, stroških in sekundarnem trgu. Nepoučeni pogosto prvič vstopajo na trg. Nimajo vprašanj, dokler jih ne opremiš z osnovami in jim ne pokažeš, zakaj je tloris pomembnejši od kvadrata. Zahtevni danes iščejo svetlobo, visoke strope, orientacijo, tišino, zasebnost, zunanje površine, električne polnilnice, shrambe za kolesa, pametne sisteme, dobro upravljanje in vse pogosteje tudi osnovni feng šuj in občutek, da prostor diha.

Manj zahtevni potrebujejo zanesljivo osnovo: dvigalo, parkirišče, jasen tloris, nizke stroške in bližino vrtca, šole in trgovine. Okus se izoblikuje tudi skozi življenjske faze: študent želi bližino faksa, mlada družina sobo več in park, pozneje šteje bližina zdravnika, kulture in dnevnih opravkov. Po obdobju bega na obrobje se del kupcev vrne v središče, saj ne želijo izgubljati časa na obvoznici. Skupni imenovalec je dobro zasnovan tloris in kakovost bivanja. Kvadrat ostaja številka, a vrednost vedno bolj narekuje občutek prostora.

Nekoč je bil trend iz centra na obrobje, ob avtocesto. Se še čuti?

Drži, to je bil trend. Zdaj se mnogi vračajo bližje centru, kjer so zdravstveni dom, bolnišnica, gledališče, opera in manj vožnje. Tudi otroci in njihove potrebe narekujejo logistiko. Ljudje nočejo biti vozači za vsak opravek.

Še vedno drži vaš stavek, da je posredovanje nepremičnin umetnost?

To ni marketinška fraza, ampak izhodišče. Pri nepremičnini ne prodajaš le kvadratov, ampak kompozicijo: svetlobo, pretok, material, kontekst, zgodbo. Od tod je bil korak v umetnost logičen. V Stoji imamo to zapisano tudi na spletni strani in v praksi uresničujemo ta princip.

Od slogana ste šli do odprtja prave mini galerije v Ljubljani.

Da, začel sem z domačimi ustvarjalci: Irwin, Gojmir Kos, Metka Kraševec, Zoran Mušič. Prevzeli so me. Veste, še iz šole nosim vtis Kandinskega v Benetkah in očitno se je usedlo. Najprej sem kupoval olja na platnu, potem skulpture; izrazito konceptualno me manj vleče. Slovensko sceno sem res prehodil, od Saša Vrabiča in Tine Dobrajc do Duše Jesih, ki mi je zelo blizu, nato pa sem se ozrl čez mejo. Danes kupujem predvsem uveljavljene avtorje, umetnost pa je zame tako kultura bivanja kot naložba. Umetnina dvigne frekvenco prostora, tako kot dober tloris. Kasneje se mi je odprl svet in sem posrkal vse: Frieze, Art Basel, Art Dubai, Art Monte Carlo, MiArt … Zanimajo me ameriška in nemška sodobna umetnost, pa tudi italijanski mojstri, kot je Alighiero Boetti. Kupujem uveljavljene avtorje, kot so Ross Bleckner, Jonathan Lasker, David Reed …, prisotne v javnih in zasebnih zbirkah. Ne kupujem neuveljavljenih imen – sem tudi poslovnež, zanimata me sekundarni trg in razstavna zgodovina.

Kaj se zgodi v vas, ko stojite pred platnom?

Pri Rossu Blecknerju začutiš vibracijo, tisto mehko zabluranost po richterjevsko; zdi se, kot da v prostoru nisi nikoli sam. Prijatelj arhitekt mi je nekoč rekel: »Tole me je streslo bolj kot moj porsche.« Ob Rothku ljudje jokajo, saj dobra slika sproži čustva in dvigne frekvenco prostora. Zame je to lepota, skoraj božanskost; k isti sliki se vračaš in vsak dan odkriješ nekaj novega. Večna debata je, kaj je lepo, od Twomblyjevih »krednih krogov« za milijone do realizma. Mene trenutno najbolj hranita zahtevnejši abstrakt in forma, recimo kipar Antony Gormley, ki človeka razstavi v kocke in ga spet zgradi. Ta transformacija oblike je zame resnica.

Tudi vi diverzificirate svoj posel in zlagate nova področja pod skupni imenovalec. Osnovni nepremičninski posel transformirate v Diplomatic Real Estate Services, diplomatske nepremičninske storitve. Kaj to pomeni v praksi?

Začeli smo leta 1996, kmalu po osamosvojitvi, ko so se ambasade še postavljale. Prvo hišo smo oddali v Rožni dolini. Takrat sem ponudbe pošiljal po faksu, ker maila še ni bilo. Z leti smo postavili večino ambasad, samo letos smo delali Maroko, Alžirijo in Južno Korejo. Diplomati so zahtevne stranke, zato moraš res razumeti trg in njihovo kulturo. Ko ti zaupajo diplomati, ti zaupajo tudi drugi – od tod prehod v korporativni segment. Hoteli smo biti drugačni od klasične agencije. Diplomacija je bila naša niša in izkazala se je kot prava.

Znotraj nepremičninske agencije ustvarjate tudi medijske zgodbe, najprej RE:TV.

Real Estate TV je nastal iz moje ljubezni do marketinga. Krajši filmčki so kombinacija posla in utrinkov življenja. Danes je marketing večslojen: konference, poslovni center, družbena omrežja, malo gverile in seveda naš katalog. Z medijsko hišo Delo dolgo in korektno sodelujemo še iz časov, ko sem bil akviziter in smo polnili male oglase.

Slišim, da ste zaščitili blagovno znamko DCS – Diplomatic Corporate Services. Kaj pravzaprav prodajate: storitev, ekosistem ali način življenja?

Portal DCS je praktična infrastruktura za preselitve, kjer smo pogosto v pomoč državi oziroma zunanjem ministrstvu, da imajo gostje vse na enem mestu. Če kupiš dom, potrebuješ tudi dušo doma: storitve, skupnost, včasih sliko na steni. To je naša dodana vrednost za diplomate: pomagamo jim najti tako zobozdravnika kot restavracije, pa tudi umetnost je del naše ponudbe.

Vse opisano ste dosegli z odlično ekipo. V podjetju imate poseben pristop do kadrov in talentov, še več, sodelavce ste povabili v lastniško strukturo. Zakaj?

To je bil moj cilj in ljudem sem ga ponudil sam. Pri nas velja preprosto pravilo: ljudje so kapital. Res je, jaz sem obraz podjetja in marsikdo me kliče kar Stoja, včasih pa zaradi plesa Travolta, a brez ekipe nisem nič. Z istimi ljudmi delam tudi 30 let. Zvestobo nagrajujemo – nedavno smo za 20 let podelili simbolna darila –, in gradimo ljudi: da imajo svoje stanovanje, investicijsko podjetje, varnost in perspektivo. Ko zgradiš človeka, zgradiš steber podjetja. Pri nas ustvarjamo hub, ker smo skupaj več kot doma. Nismo franšiza. Če rečemo, da danes plešemo, zaplešemo. Zaposlujem pametnejše od sebe – jaz barko usmerjam, oni peljejo hitreje. Jaz prinesem vizijo in posle, oni pa samostojno delajo.

Kaj vas ustavlja, da ne greste v Dubaj ali New York?

Dubaj me vleče in ga spremljam, a Slovenija je moj mir. Svet je oder, šov, tukaj pa imam bazo. Regionalno delujem tam, kjer ima smisel, recimo na Hrvaškem oziroma v regiji. Širim se tik ob jedru, to so projekti, kjer znamo in imamo nišo. Posel ni cilj, je sredstvo za udobno, lepo življenje in rast ljudi okoli mene.

V času digitalizacije vztrajate pri tiskanem katalogu in vedno je razgrabljen. V čem je skrivnost?

Digitalizacijo uvajamo, a poslu manjka otip. E-pošta te čez dan povozi, naš luksuzni tiskani katalog je postal naš podpis: debelo platno, 200 strani, slepi in zlati tisk. Pošiljamo ga strankam, ambasadam in direktorjem. Je vizitka in zgodovina – čez leta vidiš, kam so šle cene in kako smo napredovali.

Se strinjam. In očitno tisk preživi, če uresničuje čarobno formulo: dobra vsebina + dodelana estetika.

Da, a prinašati mora tudi novo urbanost, trende, vizije, know how in odgovore na vprašanje, kako doseči višje standarde. Torej ideja je, da z vsem, kar počnemo, skušamo doseči seštevek estetike in funkcije.