Andrej Malgaj: Ko je cena avtomobila držala do petka, jih je sto stalo pred salonom

Skupina Malgaj, ki se ukvarja s prodajo avtomobilov, samo v Ljubljani deluje že 20 let, že precej prej so začeli v domačih Trbovljah. Zanimivo je, da tam prodajajo avtomobile skupine Volkswagen, v prestolnici pa izdelke koncerna Renault-Nissan. O tem, kako je bilo z avtomobilskim poslom nekoč in kako drugačen je danes, pa tudi o porschejih in avtomobilski prihod­nosti, smo se pogovarjali z direktorjem Andrejem Malgajem.
 

Pred časom sem slišal vašo anekdoto na temo nujnega spoštovanja kupcev – da je nekoč k vam prišel človek v telovadnih hlačah in na koncu kupil zelo drag avtomobil. Z gotovino v vrečki sicer ne hodimo več v salone, a vseeno, vas še kdo tako preseneti?

Kupce je treba vselej spoštovati, to je osnovno pravilo, ki se ne sme spremeniti. Seveda se še vedno zgodi kakšen zanimiv primer. O individualnih kupcih bi sicer več vedeli moji sodelavci v salonu, sam bolj delam z velikimi kupci, javnimi ustanovami. Pri tem gre za naročila, ki se pripravljajo dlje časa, štiri ali pet let, in so prav tako mogoča presenečenja, a jih vseeno ni toliko.

Praznujete pomembno obletnico. Kakšen je danes avtomobilski posel v primerjavi s časi pred dvema desetletjema?

Odnos do strank mora biti enak, spoštljiv in prijazen, v komercial­nem smislu pa se je spremenilo veliko. Včasih so bili avtomobili zelo iskani, saj jih je bilo premalo, izbira ni bila prav pestra. Slovenci smo jih bili željni, saj je bil vozni park razmeroma star. Prodajati je bilo lažje, težje je bilo dobiti potrebne kvote. Posebno v inflacijskih časih, ko je bila cena zajamčena do petka, v ponedeljek pa je bila že nova, takrat je sto ljudi stalo v vrsti pred salonom. Na listu smo imeli napisane predračune. Nekdo je hotel avto rdeče barve, pa smo imeli le zelenega. Ni bil zadovoljen, a je že naslednji za njim rekel, da ga vzame … Zdaj se je treba bistveno bolj truditi, izbira je večja, kupci so zelo izobraženi, na spletu izvedo vse, včasih celo kaj takšnega, česar naši prodajalci ne vedo. Je pa pomembnejše svetovanje, saj je veliko paketov opreme, med katerimi se je težko znajti. Pri njem moramo ugotoviti, ne, kaj nekdo želi, temveč kaj res potrebuje. To se pogosto razlikuje. Pa vedno več avtomobilov bi radi ljudje preizkusili. Veliko se govori o prodaji po spletu, nekaj bo tega, a nasveta in preizkušnje v živo ne bo mogoče nadomestiti. Morda pri nekaterih najbolj preprostih modelih.

Kakšen pa bo prodajni salon prihodnosti?

Razmišljamo o tem, a imamo premalo podatkov. Velike znamke se bodo zagotovo odločile za t. i. reprezentativne salone. Modelov je namreč toliko, da jih sami ne moremo vseh razstaviti, posebno ne tistih dražjih, za katere je manj kupcev. Če hočeš ustvariti pravo predstavo o znamki, potrebuješ tudi te. Verjetno se bodo testni voz­ni parki nekje centralizirali. V naši skupini imamo približno 50 testnih vozil, pa je to še vedno dvakrat premalo, a sto jih pač ne moremo imeti.

Je res, da kupce vedno manj zanima, kaj je pod motornim pokrovom?

S tem se ne morem strinjati. Pred dizelsko afero jih morda ni zanimalo, zdaj pa se o bencinskem ali dizelskem motorju zelo pozanimajo. Predvsem, kaj bo glede tega v prihodnosti. So pa tudi precej nezaupljivi glede motorjev z manjšo delovno prostornino in hočejo takšne različice preizkusiti. Povpraševanje po bencinskih motorjih se povečuje, mislim pa, da se tržni delež dizelskih ne bo več tako zelo zmanjševal. Tovarne se precej trudijo z razvojem in čiščenjem dizelskega izpuha, ne nazadnje je tudi poraba goriva precej manjša, po drugi strani pa imajo bencinski motorji prav tako nekaj težav z izpustom. Ljudje veliko gledamo na merilnik porabe, smo se pa tudi navadili na velik zgodnji dizelski navor. Potem se nam ob bencinskem motorju enake moči zdi, da ne gre tako dobro, da ga je treba zagnati v višje vrtljaje. Bo pa marsikaj odvisno tudi od emisijskih zahtev evropske komisije in naftne industrije, koliko bo hotela prodati bencina, koliko plinskega olja.

Pri vaši hiši imate tudi električne avtomobile. Kako je prodajati takšne izdelke, kot sta renault zoe in nissan leaf?

Gre po kapljicah. Lani je prodaja električnih avtomobilov predstav­ljala tri odstotke naše celotne prodaje, kar je malo. Še največ jih pokupijo različne ustanove. Še vedno je strah glede dosega in tega, kje bomo parkirali, da bomo našli polnilni stebriček. Mislim, da bodo ti baterijski električni avtomobili dosegli 15 odstotkov trga, več bo hibridov, priključnih ali nepriključnih. Pri teh lahko elektrika veliko pomaga pri pospeševanju. Bo pa v mestih več baterijskih električnih avtov, saj so tam okoljske zahteve glede trdnih delcev v ozračju vse strožje.

Je povpraševanje tako majhno ali je avtomobilov premalo?

Pri nissanu leafa je avtomobilov premalo, saj slovi kot izvrsten električni model. Po svetu je po njem veliko povpraševanja. Pri drugih pa je povpraševanje takšno, kot je, ne glede na kakršnokoli marketinško akcijo.

Koliko pa se kvarijo?

»Na žalost« zelo malo. Saj so kakšne drobne težave, kot pri vsakem izdelku, a v splošnem so bolj zanesljivi.

Zanimanje za športne terence še vedno raste?

Še vedno. So preprosto bolj praktični. Starejši ko smo, raje višje sedimo, saj težje vstanemo iz nizkega položaja. Pregled je iz športnih terencev boljši, a ko bomo imeli vsi takšna vozila, tudi boljšega pregleda ne bo več.

Je z njimi več zaslužka? Če primerjamo npr. kadjarja in megana.

Odvisno je od tega, v katerem delu življenjskega obdobja je avto. Če se počasi bliža koncu, ga je treba tržno bolj podpreti. Takrat je zaslužka malo. Dejstvo pa je, da pri električnih avtomobilih zaslužka skoraj ni, gre bolj za ugled.

V Trbovljah imate znamke skupine Volkswagen, v Ljubljani skupine Renault-Nissan. Kako ti dve skupini primerjate, z njima sodelujete?

Saj poznate skladbo Kako sva si različna. Res se precej razlikujeta. Z obema pa odlično sodelujemo.

Pred leti ste prodajali tudi beemveje, zakaj ne več?

Takrat je bilo sodelovanje prenaporno, tudi komunikacija. Zaslužek ni odtehtal vloženega truda, predvsem pa ne časa.

Že dolga leta trg zaznamujejo enodnevne registracije, zaradi katerih so prodajne številke napihnjene. Kako gledate na to?

To gledam kot nujno zlo. Tovarne imajo določene zahteve. Tudi če bi se vsi zastopniki dogovorili, da se tega ne gredo več, bi bile težave, saj proizvajalci zahtevajo, da je treba doseči določene številke. Tržni deleži brez enodnevnih registracij ne bi bili nič drugačni.

V Sloveniji je z znamkama Peu­geot in Citroën že nekaj časa navzoče švicarsko podjetje Emil Frey, ki velja za enega največjih zasebnih trgovcev na svetu. Kako gledate nanje?

Vsekakor so kakovostni, saj so velika skupina, ki obvlada posel. Njihov prihod je lahko le prednost za kupce. Ja pa dandanes najbolj pomembno, kakšen avtomobil dobiš iz tovarne. Če je privlačen, dober za pravo ceno in imaš kakovostno servisno-prodajno mrežo, bodo stvari tekle. Če pa avtomobil ni v redu, imaš lahko najboljšega prodajalca na svetu, pa ti ne bo uspelo.

Na leto prodate približno 3000 avtomobilov. Direktor Porscheja Slovenija Danilo Ferjančič je pred časom dejal, da je njihov promet z leti precej zrasel, a da so že daleč časi visokih marž. Je to res ali v resnici še vedno dobro zaslužite?

Res je, naš letni promet znaša skoraj 60 milijonov evrov, donosnost pa je od pol do enega odstotka prihodkov, včasih pa je bila veliko višja.

Se res največ zaslužka ustvari s servisnimi dejavnostmi?

Največja ustvarjena razlika v ceni je res v poprodaji, so pa tudi tam stroški izjemno visoki, oprema, šolanje in infrastruktura. Komunikacija s strankami je zahtevna, zahteva več ljudi, ki niso neposredno produktivni. Ne morem reči, da je katera izmed naših dejavnosti – prodaja novih avtomobilov, servis, prodaja rabljenih vozil in prodaja nadomestnih delov – pomembnejša, vse morajo prispevati k dobičkonosnosti.

Omenili ste rabljene avtomobile. Jih vi tudi uvažate?

Ne, s tem se ne ukvarjamo. Zdi se nam preveč tvegano, predvsem zaradi zgodovine avtomobila. Prodajamo le tisto, kar pride k nam kot staro za novo, in testna vozila.

Znamka Porsche ima za vas poseben pomen, pri njih ste bili na praksi in diplomirali v njihovem razvojnem oddelku. Ste si kdaj želeli prodajati te avtomobile?

Želja je seveda vedno. A je en trgovec v Sloveniji dovolj in dela dobro.

Boste imeli kdaj električnega porscheja taycana?

Sicer še nisem zagovornik električnega pogona, a ker pozorno spremljam razvoj taycana in kako se ga je Porsche lotil, ga bom nekoč vsekakor imel v garaži.

Veliko pišemo o tem, kako bo z avtomobilizmom v prihodnosti, o avtonomnih vozilih. Kaj bo po vašem mnenju z mobilnostjo?

Tudi sam veliko razmišljam o tem. Gleda na vse večjo gnečo na cestah, bo avtonomna vožnja prinesla nekaj prednosti. Avtomobil bo tistim, ki imajo vinjeto »le za prehitevalni pas«, povedal, kje in kako naj vozijo, in s tem povečajo pretočnost cest. Pa ne samo na avtocestah, tudi na drugih cestah lahko inteligentni avtomobil veliko pripomore k bolj tekočemu prometu. Je pa do popolnoma avtonom­ne vožnje, ki jo sicer vidim kot prednost, še kar daleč. Kako pa bo nasploh z mobilnostjo, je bolj vprašanje velikosti in razvitosti mest. V velikih mestih se svojega avtomobila že ne bo splačalo imeti, tam si ga bomo ob dobrih storitvah izposoje zlahka izposodili. Pri nas pa mislim, da bo vseeno še nekaj časa drugačno okolje.