Razmišljati je treba o kupcu, ne o večji prodaji

Ljubljana – Danski podjetnik Stefan Jørgensen meni, da bodo tehnologije imele vse bolj ključno vlogo v spletni trgovini, saj bodo avtomatizirale tisto, kar je danes ovira. Zato se bodo spletni trgovci lahko posvetili temu, kar je najbolj pomembno – odnosu do strank.

Stefan Jørgensen je serijski podjetnik, ki se ga je prijel vzdevek »danski viking«. Večino časa živi v Berlinu, sicer pa potuje na relaciji San Francisco–Berlin, saj ima njegov startup Itembase, ki deluje na področju e-trgovine in podpornih storitev, pisarni v teh dveh mestih.

»Trgovci na manjših nacionalnih trgih hitreje razumejo, da bodo morali delovati mednarodno, če želijo nadaljnjo rast poslovanja. V Nemčiji lahko zrasteš do 40-kratne velikosti, preden si prisiljen razmišljati mednarodno, že samo zaradi števila prebivalcev. Če torej slovenska podjetja že zgodaj razmišljajo o internacionalizaciji, imajo velik potencial, da presenetijo,« je priložnost za slovenske spletne trgovce izpostavil Jørgensen.

Kakšni so poglavitni trendi spletne trgovine (e-trgovine) in kje vidite glavne spremembe v prihodnjih letih?

Pojavlja se veliko spletnih platform, ki združujejo ponudnike in kupce na enem mestu, tako imenovani online marketplace oziroma e-tržnice. Vse velike trgovine želijo imeti tako tržnico, da jim ni treba imeti vseh izdelkov. Težko je imeti milijone produktov, laže je imeti več manjših trgovcev v okviru ene tržnice. Na tak način tudi laže postaneš mednaroden. Če si mali prodajalec iz Slovenije, lahko hitro svoje produkte prodajaš, na primer v Franciji, Italiji, Južni Ameriki, kjer koli hočeš. Klasična večkanalna spletna trgovina je začela ta trend tako, da je omogočila vzpostavitev seznama izdelkov na primer Ebayu v različnih državah. Vendar pa so vmes tehnologije postale veliko bolj napredne. Menim, da bodo mnogi presenečeni, koliko ovir, kot so dostava, lokalizacija, marketing in podpora strankam, lahko dejansko rešimo z modernimi programskimi rešitvami, ki že obstajajo in bodo v bližnji prihodnosti lahko postale avtomatizirane. To bi omogočilo trgovcem, da se osredotočijo na tisto, kar je konec koncev najbolj pomembno – odnos s strankami. Ključnega pomena bo torej imeti spletno trgovino, ki je pripravljena hitro izkoristiti in avtomatizirati vsa ta orodja.

Kaj se bo še spremenilo?

Spremenil se bo fokus od prodajalca na potrošnika. Če pogledate spletno trgovino danes, ta je za vse videti enako. A to se bo spremenilo. Vsaka nakupna izkušnja se bo vrtela okoli vas. Vi boste dobili produkte, ki pašejo vam, ne meni. Če bom jaz gledal isto trgovino, bom videl druge produkte. To bo velika sprememba. Zato morajo trgovci začeti razumeti, da morajo več narediti za kupca, da morajo razmišljati o kupcu, ga razumeti, ne o tem, kako bom prodal več.

Bodo v prihodnosti sploh še fizične trgovine ali bomo vse kupovali kar po spletu?

Po moje bo še veliko fizičnih trgovin. E-trgovina namreč ne more nadomestiti človeških stikov. Zato e-trgovci ponujajo dvig blaga, kupljenega prek spleta v trgovini, kjer lahko malo poklepetaš z osebjem. Lahko pa s prodajalcem poklepetaš prek elektronske pošte. Vedno si bomo želeli ta človeški stik. V kombinaciji s tehnologijo pa bo, kot sem že rekel, možno imeti vse produkte na svetu znotraj ene spletne tržnice. Torej ni pomembno, katere produkte imaš, ampak kakšne odnose imaš s kupci.

Sami imate zagonsko podjetje, ki deluje na področju e-trgovine. Kakšen je vaš nasvet slovenskim podjetjem, kaj so ključni elementi uspeha?

Prihajam iz majhne države, podobne Sloveniji, obenem pa sem imel tudi nekatere poslovne partnerje iz Slovenije, zato lahko trdim, da takšno okolje prinaša nekatere ključne prednosti. Trg je sam po sebi premajhen, da bi v njem preživelo veliko večjih podjetij, a obenem omogoča zelo skladno, optimizirano in napredno tržno okolje. A ne omejujte se na Slovenijo, uporabite jo kot testni trg, da razumete, kako se vaši produkti prodajajo. Na svet ne glejte kot na velik razdeljen prostor. Glejte ga kot celoto. Razmišljajte racionalno, kje bi se moji produkti najbolje prodajali in prodajajte tam. Majhnost je hkrati tudi prednost, saj ste omejeni s tem, kako uspešni ste lahko tukaj. Zato morate ven. Danes želi vsakdo povsod po svetu imeti dostop do katerega koli izdelka. Zakaj ne bi mogli kupovati slovenske specialitete, če živimo na Kitajskem? Kitajci veliko denarja porabijo za razkošne stvari. Srednji razred raste, zato imajo lokalni produkti tam velik potencial.

Kako ste prišli na to, da bi ustanovili Itembase?

Pred približno petimi leti sem se preselil v Berlin. Prej sem nekaj časa živel v hiši in ob selitvi sem ugotovil, da imam ogromno stvari. Veliko jih sploh ne uporabljam. Če že imamo družbena omrežja, na katerih je veliko podatkov o nas, sem pomislil, da bi podobno lahko naredili za vse, kar imamo. Proizvajalec bi nam moral dati podatke o izdelku, ki ga kupimo. Tako bi na primer vedeli, kdaj mu poteče garancija. Zato, da bi to lahko ponudili kupcem, smo se morali povezati s trgovci in znamkami.

Kako deluje platforma?

Sodelujemo s prodajalci, ki uporabljajo našo tehnologijo, ki podatke spremeni v uporabne za potrošnike. Na primer, če kupim telefon, želim izvedeti vse o njem, in tako dobim podatke od računa do datuma izdelave. To lahko dobim praktično z enim klikom. Podatki so shranjeni na naših strežnikih v Nemčiji.

Zakaj je to dobro za kupce in zakaj za prodajalce?

Za prodajalce je to dobro, ker ponavadi podatkov nimajo standardiziranih in ne vedo, kaj se dogaja v spletni prodaji. Z našo pomočjo se lahko primerjajo z drugimi podajalci po svetu in gradijo boljše odnose s kupci. Za kupce pa je to dobro, ker imajo nadzor nad svojimi nakupi. Omogočili smo jim, da podatke lahko dobijo prek različnih sistemov in tako sledijo svoje račune, prodajo prek spleta z enim klikom.

To je torej možno le za spletne nakupe?

Tako je. Odločili smo se, da začnemo na spletu, saj je to področje, kjer je najbolj verjetno, da bodo kupci uporabili tako storitev. V ZDA veliko sistemov postaja sodobnih. Če greste v fizično trgovino, boste tako ali tako dobili elektronski račun v vašo elektronsko pošto.

Koliko strank pa imate?

Imamo 35 milijonov strank, naši največji trgi pa so v ZDA, Franciji, Veliki Britaniji in Nemčiji.

Se pravi večinoma zahodne države. Nič Azije, Slovenije?

Ne še. Imamo pa enega partnerja iz Slovenije, zagonsko podjetje Eurosender. Odločili smo se, da bomo kritično maso, ki jo potrebuješ za prodor, začeli graditi v velikih državah. V manjših državah pa bomo našli velike partnerje. Zelo verjetno bomo kmalu odprli tudi pisarno v Aziji. Trg je tam ogromen.