Specifike kitajskega trga: treba je izstopati s svojimi izdelki

Ljubljana – V četrtek začenja dvodnevni obisk v Sloveniji 150-članska kitajska vladno-gospodarska delegacija, ki jo bo vodil podpredsednik vlade Wang Yang, v njej pa bodo predstavniki podjetij domala vseh gospodarskih dejavnosti. V petek bosta v Ljubljani slovensko-kitajska poslovna konferenca in individualni pogovori predstavnikov kitajskih podjetij z domačimi poslovneži.

Glede na sestavo in številčnost kitajske delegacije bo njen obisk odlična priložnost za slovenska podjetja, da izkoristijo številne možnosti za izvoz na kitajski trg. Do zdaj so jih namreč premalo, kar odseva v zunanjetrgovinski statistiki, saj imamo v menjavi s to državo že vrsto let velik primanjkljaj.

Lani ga je bilo za 412 milijonov evrov, saj smo iz Kitajske uvozili za 539 milijonov blaga, izvozili pa smo ga na tamkajšnji trg le za 127 milijonov. V prvih osmih mesecih letos pa smo iz Kitajske uvozili za 403 milijone evrov blaga in ga tja izvozili samo za 87 milijonov.

Pa čeprav se na kitajskem trgu se oskrbuje kar 1,3 milijarde potrošnikov (BDP na prebivalca je 5173 evrov) in ima torej zelo veliko absorbcijsko moč. Veliko Kitajcev je zelo premožnih, zelo hitro pa se je povečal tudi srednji sloj.

Zaradi velike absorbcijske sposobnosti tamkajšnjega trga ni toliko pomembno, kakšne vrste izdelkov ali storitev se tja izvaža, marveč je zlasti pomembno, da izvoznik s svojo ponudbo izstopa iz konkurence.

Tako je najbolje tja izvažati visoko kakovostne proizvode in storitve najvišjega cenovnega razreda. To denimo že s pridom izkoriščajo Gorenje, Elan, Arcur (IKT) in Bia Separations.

Sicer pa ekonomski svetnik na slovenskem veleposlaništvu v Pekingu Miloš Prislan vidi neizrabljene priložnosti za naša podjetja tudi v povezavah malih in srednjih slovenskih podjetij s področja visokih tehnologij z večjimi, vendar ne največjimi, kitajskimi partnerji, ki si želijo vstopiti na evropski trg. Večina takšnih podjetij je pri nas združena v okviru kompetenčnih centrov in centrov odličnosti.

Slovenska podjetja lahko kitajskim partnerjem, poleg visoko kvalitetnih izdelkov ali storitev, ponudijo znanje in izkušnje poslovanja na evropskem trgu, oplemenitijo njihovo ponudbo oziroma prilagodijo izdelke ali storitve potrebam lokalnega trga. Takšni projekti že potekajo, največ napredka pa je na področju IKT industrij in biotehnologije.

Ima pa kitajski trg toliko posebnosti, da morajo biti izvozniki previdni, še zlasti, če še nimajo izkušenj na njem.

Miloš Prislan novincem svetuje zlasti dobre priprave pred vstopom na ta trg. Nujna je analiza tržnega segmenta, na katerega vstopajo in analiza sposobnosti podjetja, da lahko redno zagotavlja dogovorjeno kvaliteto in količino proizvodov. Slovenska podjetja kitajski trg velikokrat jemljejo le kot dopolnitev svojim tradicionalnim trgom, kar posledično, zaradi njegove velikosti in stroškov vstopa ter delovanja, povzroča precejšnje težave pri prodaji.

Način vstopa na kitajski trg pa je je odvisen od potreb in pričakovanj podjetij. Za manjša in srednja podjetja je seveda najcenejše poslovanje preko zastopnikov, nastopajo pa predvsem v manjših (za kitajske razmere - do 10 milijonov prebivalcev) regionalnih centrih, kjer je delovanje cenejše in konkurenca manjša.

Izbira lokalnega partnerja pa mora temeljiti predvsem na zaupanju in transparentnosti. Miloš Prislan podjetjem svetuje, da ob začetku poslovanja dobro definirajo poslovni odnos (denimo pogodbe morajo biti skrbno pripravljene, poskrbeti morajo za zavarovanje plačil in podobno) in s partnerjem vzdržujejo redne in kar se da pogoste osebne stike.

Proizvajalce, ki ponujajo kakovostne izdelke, ki so vodilni v svojih tržnih nišah, partnerji večinoma najdejo sami. Drugim pa je lahko v pomoč tudi naše veleposlaništvo na Kitajskem.

Kot pravi Prislan, podjetja najpogosteje prosijo za preverjanje kredibilnosti kitajskih partnerjev, zlasti, ko gre za naša podjetja, ki kupujejo kitajske izdelke. A pri tem je veleposlaništvo dokaj omejeno, saj lahko preverjajo le javno dostopne evidence (register dejavnosti lokalnih oblasti), ostali podatki pa so plačljivi oziroma jim jih v nekaterih primerih posredujejo kitajski partnerji, kar pa ni njihova dolžnost. Podjetjem, ki jih zanima podrobnejša boniteta posredujejo kontakte bonitetnih hiš oziroma svetovalnih agencij.

Pri podjetjih, ki prodajajo na Kitajsko se redno poslužujejo tudi storitev in infrastrukture, ki jih nudi Center EU v Pekingu za srednja in mala podjetja, še dodaja Miloš Prislan.