Tržne priložnosti so tam, kjer s svojim poslom ni bil nihče pred tabo

Dušan Olaj je lastnik podjetja Duol, ki izdeluje napihljive objekte, primerne za športne hale, tople grede in podobno. Njihova prednost pred grajenimi objekti je hitra postavitev in možnost sezonske ali stalne uporabe ob nizkih obratovalnih stroških.

S tem izdelkom je Olaj postavil na noge uspešno visokotehnološko izvozno podjetje, ki je doslej že štirikrat zamenjalo poslovni model. Po zadnji menjavi je podjetje okleščeno in vitko. »Namesto da bi imeli 200 ljudi, jih imamo 25. Odklopili smo vse funkcije, ki jih nismo potrebovali. Izračunali smo, kje in kako smo lahko najboljši. V času največje konjunkture smo se odrekli vrsti funkcij, ki so sicer prinašale denar, vendar so bile balastne. Odločili smo se, da se bomo osredotočili na to, kar najbolje znamo,« je svojo poslovno vizijo, ki se je pokazala za uspešno, pojasnil Olaj. Drži se načela, da nikoli ne tvega. »Duol danes lahko podpiše pogodbo, ki je vredna do deset milijonov evrov. Stomilijonskih pogodb pa ne moremo podpisati, ker jih niti ne znamo upravljati. Podjetje organsko raste in ne preskakuje. Pogodbe so vedno višje, projekti pa vedno bolj zahtevni.«

Ste eden od šestih slovenskih poslovnežev, ki se je na štiri oči srečal z azerbajdžanskim ministrom za izredne razmere Kamaladinom Hejdarovom. Kaj ste se pogovarjali?

Hejdarovu smo predstavili naše projekte v Azerbajdžanu in poudarili njihove prednosti za potresna območja. Naše balonske hale so v celoti odporne na potrese in so konstrukcijsko in energijsko neodvisni objekti. V primeru potresov so primerni za začasne bolnišnice, šole in za začasne bivalne objekte. Marca bomo imeli v Bakuju o tem konkretnejše pogovore.

Marca odhajate tudi s Pahorjem na Japonsko. Kaj pričakujete od tega obiska?

Na Japonskem podpisujemo pismo o nameri o tehnološkem sodelovanju med Duolom in našim japonskim dobaviteljem membran. Gre za enega naših najpomembnejših poslovnih partnerjev, ki spada v sam svetovni vrh proizvajalcev platna. Želijo, da bi v Duolu razvili kompetenčni center za testiranje njihovih novih membran, ker delujemo globalno in ker jim lahko relativno hitro posredujemo podatke o tem, kako se njihove membrane vedejo v različnih vremenskih razmerah – v ekstremnem mrazu oziroma v ekstremni vročini.

Podpis te pogodbe je plod trdega dela, Japonci so namreč izjemno konservativni. Ne podpisujejo nobenih dokumentov, če nimajo globljega pomena in teže. V tem primeru je bilo potrebnih tri leta medsebojnega prepričevanja in sodelovanja, da smo prišli na višjo stopnjo sodelovanja. Za nas uporaba novih materialov pomeni konkurenčno prednost pred drugimi v svetovnem merilu.

Z Japonsko vstopate na Daljni vzhod. Japonska je tudi nekakšna predsoba za hitrorastoče azijske trge. Ste tam že prisotni?

Prisotni smo v Srednji Aziji, v državah nekdanje SZ, v Kazahstanu, Kirgizistanu in v azijskem delu Turčije. Nismo pa prisotni na najhitreje rastočih trgih, kot so Vijetnam, Kambodža, Indija. Ti trgi zahtevajo popolnoma drugačen tržni pristop. Niti Japonska, kot tržni potencial, zdaj za nas ni zanimiva, ker je še vedno preveč oddaljen in prezahteven trg. Na trgih, kot je Japonska, trčijo naša podjetja na problem: Slovenija kot blagovna znamka v svetu ni prepoznavna. Ni niti sinonim tradicije, kakovosti ali znanja, kar je pri Japoncih, ki so tradicionalisti, precejšnja ovira. To pomeni, da moraš biti nekajkrat boljši, da te sprejmejo za svojega poslovnega partnerja. Po drugi strani pa potencial tega trga ni tako velik, da bi bilo smotrno premagovati te ovire. Poleg tega je Japonska izrazito poseljena in je v njej težko najti prostor za naše objekte. Japonci zaradi pomanjkanja prostora gradijo v višino, in ne v dolžino – prav nasprotno od skandinavskih dežel.

Pravijo, da je Japonska trg za dve vrsti izdelkov. Slovenci na njem, denimo, uspešno prodajamo stole, ki oblikovalsko izhajajo iz tradicije Nika Kralja, svoj prostor je našlo tudi nekaj podjetij, ki izdelujejo izdelke z izrazito tradicionalno etnološko noto. Po drugi strani pa so tam dobro sprejeta tudi IT-podjetja, podjetja s ponudbo logističnih sistemov in podjetja z visokotehnološkimi ekološkimi izdelki. Kam spada Duol?

Duol skupaj z Japonci razvija tehnologijo tako imenovanih rastlinjakov, ki bi nastajali pod našimi baloni. Ideja, ki se je lotevamo, je unikum v svetovnem merilu, saj ne gre za rastlinjake, ki bi bili veliki nekaj tisoč kvadratnih metrov, ampak za veliko manjše, ki bi delovali s pomočjo tako imenovanih hidroponskih sistemov, v katerih zelenjava uspeva zgolj na vodi, ki ji dodajaš hranljive snovi. Takšen način sicer že poznajo na Islandiji, z njim pa omogočajo proizvodnjo hrane v ekstremnih vremenskih pogojih. S takšnim načinom bi zelenjavo lahko gojili tudi na skrajnem severu sveta in v arabskem svetu. Uvajamo novo strategijo, ki je obrnjena logika, kot je veljala do zdaj. Danes na primer poljščine vozijo v oddaljena skladišča. Mi pa smo začeli ta skladišča voziti na polja, kjer naši baloni služijo kot začasni objekti. Dokler je skladišče potrebno, je šotor postavljen, ko ga ne potrebujemo več, ga lahko podremo. Enako velja za zelenjavo. Transport velike količine zelenjave je velik logistični strošek – rasti mora na enem mestu, nato pa jo je treba z letali prepeljati na drug konec sveta. Zakaj ne bi ta zelenjava rastla tam, kjer jo potrebujejo? Da bi se to lahko zgodilo, moramo omogočiti prave razmere. Te nove ideje se zdaj lotevamo. Za to pa potrebujemo platno (s pravim spektrom svetlobe, ki rastlinam pod njim omogoča fotosintezo), ki ga za nas v tem trenutku lahko izdelajo samo na Japonskem. Gre za uporabo vlaken iz drugačnih kemičnih sestavin, ki omogočajo veliko vzdržljivost teh materialov. Z našo idejo o tem, kaj želimo, silimo japonskega proizvajalca, da razvija materiale. Mi jim kažemo pot, oni pa imajo tehnologijo in znanja, da nam sledijo.

Koliko časa že sodelujete na tem projektu?

Tri leta. Gre za uvajanje novih tehnologij in znanj. Od Japoncev kupujemo nove materiale in jih testiramo na različnih objektih. Preverjamo, kako na material vpliva staranje, ekstremne vremenske razmere ...

Pred desetimi leti smo imeli izrazit položaj tržnega vodje. Ampak konkurenca hitro pride za tabo. Ko odpreš neko področje ali trg, drugi to takoj zaslutijo in ti hitro sledijo. Zato se v Duolu nenehno sprašujemo o tem, kje so naše prednosti in kako jih izkoristiti. Blagovne znamke so v današnjem dinamičnem svetu velika spremenljivka; danes so nekaj vredne, že jutri pa jih ni več.

Koliko pozornosti Duol namenja marketinški strategiji?

Duol veliko vlaga v marketing. Izkoriščamo vse sodobne komunikacijske kanale in družabna omrežja. Prisotni smo na facebooku in twitterju. To nam pomaga, da delujemo bolj globalno.

Ali je danes sploh mogoče voditi uspešen posel brez uporabe teh komunikacijskih kanalov?

Nikakor ne. Čas velikih tovarn je minil. Včasih si prišel pred vrata tovarne, kjer te je sprejel vratar, in to je bil eden od znakov, ki je kazal, da si vstopil v veliko podjetje. Danes je velikost podjetja prej šibkost kot prednost. Poznam veliko podjetij na zahodu, ki niso majhna, vendar poslujejo v najetih prostorih. V Sloveniji pa se je uveljavila miselnost, da moramo najprej najeti kredit, nato zgraditi poslovni objekt, da bomo všeč strankam, potem pa šele začeti prodajati. Gre za veliko neumnost in nesmiselno postavljanja forme pred vsebino.

Zelo veliko potujete. Je to obveza, nadloga, sprostitev ali breme?

Potovanja počasi postajajo breme, vendar se zavedam, da lahko uspeh v poslovnem svetu pride le s kovčkom v roki. Sklepanje poslov kljub bliskovitemu napredovanju sodobnih komunikacijskih možnosti še vedno zahteva osebni stik. Duol je nastal s kovčkom v roki. Ko so drugi prišli do Moskve, smo bili mi že v Samari. Ko so prišli tja, smo bili mi že v Ekaterinburgu. Ne hodi tja, kamor hodijo drugi. Tržne priložnosti so tam, kjer ni še nikogar. Rusije nismo osvojili z naskokom na Moskvo, ampak smo prvi posel naredili v Samari, drugega pa v Ekaterinburgu. Šele ko smo obkrožili prestolnico, smo zmagoslavno vkorakali vanjo.

Slišati ste kot kakšen vojskovodja. Opazila sem tudi, da igrate šah. Vam ta igra pomaga pri načrtovanju poslovnih strategij?

Šah je izjemno pomemben del mojega življenja. Z njim sem se v mladosti tekmovalno ukvarjal. Nauči te potrpežljivosti, ker s prvo potezo ne moreš zmagati. Nauči te tudi, da moraš svojo pozicijo zgraditi in jo šele potem uresničiti. Šah te odvadi blefiranja. Predvsem pa te nauči razumevanja strategije in taktike. Dve stvari, še kako pomembni v poslu.

Kako premagujete krizo?

S širjenjem trga. V času največje konjunkture na ruskem trgu smo investirali več kot 500.000 evrov v prodor na skandinavski trg. Vsi so nam rekli, da smo nori, ker se tam ne da prodajati naših objektov. Danes pa Skandinavci v naših balonih igrajo nogomet, rokomet hokej in celo plavajo.

Kateri so vaši poglavitni trgi?

Naši najpomembnejši trgi so Skandinavija, države nekdanje SZ, Turčija in arabski svet.

Koliko prometa sploh naredite v Sloveniji?

Skromnih pet odstotkov.

Kako je kriza vplivala na vaše posle?

V prvi vrsti so se spremenili dobavitelji. Zamenjali smo že drugo generacijo slovenskih in tujih dobaviteljev, ker so stari zaradi krize propadli, zato zdaj iščemo dobavitelje na zalogo. Dvema standardnima dobaviteljema za posamezne komponente iščemo še tretjega, ki ga imamo v rezervi za primer, če bo kateri od sedanjih propadel.

Kako pa je padec bonitetnih ocen vplival na sklepanje poslov? Je poslovanje zdaj dražje?

Največji problem je, da se zaradi podobe Slovenije slabša tudi naša podoba. Tujci berejo o naših politikih, o problemih naših bank, zato ne dobivamo več avansov za posle. Če pa jih, jih moramo zavarovati z garancijami, pri čemer garancije naših bank niso zaželene. Včasih so bile dovolj pisne garancije za popravilo v garancijski dobi, zdaj zahtevajo bančne garancije. Zaradi tega je posel postal precej dražji.

Zaposlujete oziroma ali bi zaposlovali več, če bi bila delovna zakonodaja bolj prožna?

Pravkar smo zaposlili dva nova sodelavca. Iščemo predvsem ljudi z znanjem več tujih jezikov. Če bi bila zakonodaja bolj prožna, bi se seveda lažje odločili za nova delovna mesta.

Ali to pomeni, da je znanje angleščine v današnjem globalnem poslovnem svetu premalo.

Veliko premalo. Te dni v Duolu razmišljamo, da bi zaposlili človeka z znanjem arabskega jezika.

Verjetno govorite tudi rusko?

Aktivno, sploh pa je ruščina v Duolu drugi jezik, za angleščino.

So kadri pri nas problem?

Tistega, kar iščeš, ponavadi ne dobiš. Ali pa so moje želje preveč zahtevne.

Kakšna je povprečna plača v Duolu?

Povprečna plača pri nas je okoli 1800 evrov.

Imate občutek, da zaradi predanosti podjetju trpi vaše zasebno življenje?

Duol je del mojega življenje. Z njim živim 24 ur na dan. Enkrat bolj, drugič manj, vendar je vseskozi z mano. Moje prednostne naloge si sledijo po naslednjem vrstnem redu: podjetje, družina, tretji pa sem jaz. To ne pomeni, da postavljam družino na kocko zaradi podjetja. Pomeni le, da če hočeš, da podjetje uspeva, je treba zanj skrbeti vsaj enako kot za družino. Skrb se vedno izplača.