Pri hotelih s petimi zvezdicami največ pomeni priporočilo

Proizvajalec stilskega pohištva za hotele Stilles še pred petimi leti ni izvajal montaž. Danes kontrolo nad lastnim produktom začne z nadzorom pravilnosti dela gradbinca, konča jo s predajo sob na ključ. Celovita ponudba zvišuje dodano vrednost in ugled družbe. Največji, osemmilijonski posel v Gruziji so dobili po priporočilu dizajnerke.

»Pri hotelih s petimi zvezdicami največ pomeni priporočilo. Investitorji se poznajo. Ko delaš za franšizo, se na drugem projektu pojavljajo isti ljudje. To je prvi in najpomembnejši kanal za pridobivanje novih poslov,« pravi predsednik uprave družbe Rok Barbič, nekoč vodilni človek Novolesa, ki je v Sevnici nov izziv našel po nakupu podjetja s strani družinskega podjetja AFP Dobova leta 2010: »Gruzijski projekt smo dobili z lastno akvizicijo in razvojem ter je posledica tega, da nas je priporočila dizajnerka.«

Hotel franšize Mariott ob Črnem morju bo imel 220 sob, vrednost pogodbe – sobe in javni del hotela na ključ – presega polovico celotnega lanskega prihodka družbe, ki je znašal 15,6 milijona evrov. Medtem ko montaža na terenu še ni zaključena, je črnomorski posel že odprl nova vrata: »V Gruziji smo naredili vzorčno sobo tudi za hotel Mariott v Tbilisiju. Računam, da se bomo septembra dogovorili za podpis pogodbe.«

Podobno odpiranje vrat je Stilles doživel tudi v Minsku, kjer so leta 2013 z Rikom podpisali pogodbo in nato še aneks za opremljanje 197 hotelskih sob v najbolj prestižnem beloruskem hotelu znamke Kempinski. Bil je to prvi veliki hotel, kjer je Stilles izvedel celovito storitev opremljanja hotelskih prostorov od izdelave načrta opreme sob do montaže opreme: »Ker smo že bili prisotni, smo v Minsku nato opremili še hotel Mariott z 220 sobami.«

Trg je cel svet

Ob priporočilih sta pomembna kanala za pridobivanje poslov pri opremljanju petzvezdičnih hotelov tudi sodelovanje z agenti in nastopanje na specializiranih sejmih. Za šestmilijonski posel v Dakarju, sklenitev posla s predstavniki verige Hayatt, ki je na obzorju, so v Sevnici dobili kontakt na specializiranem sejmu v Španiji.

Uspešna je bila tudi udeležba na največjem pohištvenem sejmu v Evropi spomladi v Milanu: »Učinka na sejmih ne merimo. Zgodi se nam namreč, da te pokliče nekdo, ki je tvojo vizitko na milanskem sejmu dobil pred štirimi leti. Letos smo dobili preko 200 kontaktov. Iz teh se je rodilo okoli 15 zelo resnih ponudb, zgodili sta se dve pogodbi. Projekt, ki ga izvajamo v Saudski Arabiji, je posledica sejma v Milanu. Gre sicer za majhen projekt, a zelo renomirana franšiza v državi, kjer želijo iti po poti Dubaja, v prihodnosti načrtuje velike investicije.«

Stilles je lani deloval v 28 državah. Na segmentu petzvezdičnih hotelov, kjer ustvari 55 odstotkov prihodka, lokacija projekta pri izbiri posla ni bistvenega pomena; 30 odstotkov prometa sicer ustvarijo s štirizvezdičnimi hoteli, slabih 15 z družinskimi: »S pojavom krize je v Evropi ta posel zamrl. To je bil eden od razlogov, da nismo več izbirali regije. Po drugi strani smo želeli rasti. Drži pa, da moraš preučiti rizike in specifike, se recimo cepiti za Senegal, pogledati, kako je z vizami in logistiko. Do Dakarja traja transport opreme preko Luke Koper in Toulousa tri tedne. Naša konkurenca je Italija, kjer so nekoliko dražji, Poljska, Češka, Romunija, Bolgarija, Hrvaška, Slovenija, vedno bolj so agresivni Španci.«

Prodajo več znanja

Kljub zahtevni logistiki – opremo za hotel v Gruziji so naložili na 105 kamionov – je računica po prejetju plačila pozitivna. Dodana vrednost na zaposlenega v Stillesu znaša 27.000, do konca leta naj bi presegla 30.000 evrov: »Nato jo želimo še dvigniti.«

Vse večja razlika v ceni je plod prestrukturiranja podjetja pod novim lastništvom. Stilles je leta 2009 z maloprodajo pohištva še ustvaril tretjino prihodkov, danes lastna blagovna znamka pohištva predstavlja le še štiri odstotke prometa.

»Na slovenskem trgu se maloprodaje pohištva ne moreš iti. Zgodila se je koncentracija veletrgovcev. Veliki sistemi ti za uro dela ponudijo plačilo 13 evrov, v kar je všteto delo, amortizacija, energent. Praktično vse, razen materiala – pa še dobavitelje ti vsilijo,« pojasnjuje Barbič: »Družini Polovič iz Dobove sem dejal, da pridem v Stilles pod pogojem, če podjetje prestrukturiramo v smer inženiringa, contract businessa. Gre za projekte opremljanja hotelov, poslovnih stavb, luksuznih vil. Na tem trgu lahko zaradi specifike zahtev uspeš prodati več znanja. Če si dober in imaš reference ter primerne prodajne kanale, lahko ob lesu obvladuješ tudi druge segmente, kovino, kamen, volno, steklo, svetila, talno oblogo ... Z obvladovanjem tehnične dokumentacije za celoten projekt dviguješ dodano vrednost. Vse, kar se je slovenskim proizvajalcem pred 2008 zdela norost – da ne boš delal na zalogo, da moraš hotel opremiti v 90 dneh – jemljemo kot priložnost oziroma našo prednost. Zaradi teh rokov Kitajci tovrstnega posla ne zmorejo.«

Gore načrtov

Velike hotelske franšize s hoteli ne upravljajo, to delo prepuščajo investitorjem, ki njihovo znamko uporabljajo za lažje trženje. A po drugi strani pred začetkom del predpišejo številne standarde: velikost sobe, vrsto interjerja, volumen mini-bara, število sobaric, kako morajo biti oblečene, katere jezike morajo govoriti, ...

Stilles delo prične z dizajn projektom: »Dizajner nariše sobo. Kako boš naredil detajle, izrez, okovje, pa je prepuščeno tebi. V najboljšem primeru dobiš skico z dimenzijami in natančno predpisanimi materiali.«

Vzorčna soba je predpogoj za sklenitev posla: »Za hotel v Gruzji smo vzorčno sobo, od dneva, ko smo začeli risati načrte, in do dneva primopredaje, naredili v 35 dneh. To vključuje tudi transport in montažo. To je bila dirka, ki je več ne želimo. Običajno bi za to potrebovali med 45 in 60 dni.«

Po podpisu pogodbe Sevničani obiščejo vsako sobo, jo izmerijo: »V Gruziji imamo 17 različnih tipov sob, nato še leve in desne sobe. Standardna soba, suite, sobo za družine, predsedniški apartma, soba za invalide, soba za varnostnike. Za vsak tip sobe naredimo tloris, pogled na steno. Na tej osnovi gremo risat delavniško dokumentacijo, načrt za izdelek, ki vstopa v proizvodnjo pri nas ali pri kooperantih. Mi namreč zrišemo načrte za luči, vrata, steklene stene, saj drugače izdelka s kooperantom ne moreš razviti. Za Hayatt hotel na Dunaju s 150 sobami smo imeli 770 delavniških načrtov. Vsak se je v povprečju pri dizajnerju revidiral petkrat. Za pripravo načrtov za hotel z 200 sobami potrebujemo mesec dni, za proizvodnjo dva meseca, za montažo pa v optimalnih pogojih dva meseca. Da bi to dosegli, imamo v Gruziji svoje supervizorje, ki nadzirajo gradbinca, da ta spoštuje projekt, detajle in terminske plane.«

Dober kader iščejo ves čas

»Število pripravljenih končnih delavniških načrtov v lanskem letu je bilo 1762. Toliko različnih izdelkov je lani pri nas vstopilo v proizvodni proces. Leta 2014 jih je bilo 1242, v prvem polletju letos pa 967,« porast obsega dela pojasnjuje Barbič. Od skupno okoli 200 zaposlenih jih 160 izdelke nato ustvari v proizvodnih obratih, ki zaradi potrebnega znanja zaposlenih in hitrosti izvedbe ostajajo zgolj na matični lokaciji družbe v Sevnici.

Na montaži objektov so lani našteli 82.000 ur. Približno 15 odstotkov teh opravijo zaposleni iz Stillesa, slabo desetino drugi slovenski izvajalci, preostanek tujci: »Slovenci ne bi šli v Senegal ali v Indijo. Vse skupaj je zelo scrklano. Primorani smo sodelovati s Hrvati in Srbi, zadnje čase pa vse bolj z Ukrajinci in Belorusi. To je naša tujska legija. Ti so sposobni iti delat na objekt v tujini za dva meseca.«

Pridobivanje kadra za zahtevno delo je izziv, priznava Barbič: »Ves čas je odprt razpis za profile, kot so konstruktor, priprava načrtov, vodenje projektov, asistenti projektnih vodij ... Po izobrazbi iščemo lesne inženirje, strojne inženirje, gradbince. Imamo zaposlene arhitekte, dizajnerje.«

Z načrtovanimi tehnološkimi posodobitvami nameravajo v Sevnici v letu 2017 zaposliti deset novih ljudi. Predpogoj je, da bodo uspešni na razpisu regionalnega sklada za spodbude v lesarstvu: »Želimo narediti prizidek in začeti proizvajati hotelska vrata. Doslej smo to delali preko kooperantov, s čimer smo imeli strahotne probleme. Cilj je nabava lastne linije, kjer bi tudi postopek lakiranja dvignili na višji nivo. Vrednost investicije je milijon evrov in pol, obetamo si, da nas bo država pri tem tretjinsko podprla. To bi lahko v veliki meri determirniralo prihodnost naše družbe.«