Umetnost vstopanja na nove tuje trge

V današnjem času se gospodarstvo spopada s številnimi izzivi, med katerimi je ena ključnih gotovo globalizacija. Podjetja se morajo prilagajati novim trendom, in če imajo storitev in željo razmišljati o širitvi na nove trge, saj delovati v tujini največkrat pomeni rast in razvoj podjetja, pa tudi uspeh in ohranjanje konkurenčnosti. Tak korak zahteva tudi pogum in drznost vstopiti na nov trg, predvsem pa poznavanje trgov in spoznavanje novega. Slovenski trg je žal premajhen, a ne samo to, tudi preveč rizičen. Po drugi strani je vstop na nove trge lahko tvegan in kompleksen proces, ki zahteva veliko znanja, izkušenj in prilagodljivosti. Kar nekaj ljudi se opeče, izgubi prihranke ali ne doseže želenih rezultatov. Biti in uspeti v tujini pomeni tudi odpovedati se marsičemu. Na začetku. Seveda je vsaj po mojih izkušnjah v tujini lažje poslovati kot v Sloveniji.

Ko vstopam na nove trge, več kot 15 jih imamo, v zadnjem času razmišljam o širitvah predvsem o državah, ki se hitro razvijajo in imajo velik potencial za rast, zato podrobno raziščem makroekonomske razmere in tamkajšnjo zakonodajo ter proučujem, kako dobiti vsa dovoljenja in ustrezen kader. Zanima me tudi povprečna starost prebivalcev, saj je razvoj predvsem tam, kjer je mlada populacija, tam bo povečana poraba in tam bo razvoj. V našem podjetju zasledujemo strategijo širjenja na nove trge ter se uspešno razvijamo in rastemo v Aziji.

Ko sem v The Economistu bral eno od raziskav o azijskem trgu, sem ugotovil, da sta državi prihodnosti desetletja Indija in Indonezija. Gre za zelo velika trga z izrazito napovedano rastjo v prihodnjih petih do desetih letih. Indija je vseeno kompleksna za moje področje, velika in tudi zakonsko ni najpreprostejša. Birokracija je še vedno kraljica. Tako je sicer povsod v Aziji, samo nekje so pri tem še večji zmagovalci. Tako sem izbral Indonezijo. To je trg, na katerem je že zelo veliko podjetij s proizvodnjo, mlada populacija s povprečno starostjo 25 let, prebivalcev pa je kar 270 milijonov, kar predstavlja ogromen potencial. Za nas je ta trg zelo zanimiv, saj gre za skoraj pol Evrope. Kolikokrat sem bil tam, da lahko začnem vzpostavljati podjetje, ne bi našteval. Ampak vedno sem največ informacij dobil, ko smo se po sestankih ali načrtih usedli h kosilu in o tem razpravljali. Potem izveš še vse drobne malenkosti, ki so ključni povezovalni člen, da boš lahko začel delovati z ne preveč sivimi lasmi. Pomemben vidik je tudi to, kakšen je njihov odnos do tujcev in v Indoneziji smo tujci toplo sprejeti in nas cenijo.

Zavedam se, da moramo biti pri vstopu v tujo državo posebno pozorni tudi na zakonodajo in kulturo v njej. Naše delovanje mora biti usmerjeno v doseganje zahtevane dokumentacije in postavitve podružnice. Azija ima svojo kulturo, vrednote, poglede in seveda je treba tudi to poznati, da lažje deluješ. Nič drugače ni bilo, ko smo vstopili na Filipine, ki ima 110 milijonov prebivalcev. Ko smo se odločili za ta korak, smo najprej naredili segmentacijo trga, kakšne so naše možnosti in priložnosti v primerjavi z drugimi državami in praksami. V našem podjetju se dobro zavedamo svojih prednosti, pozorni pa moramo biti tudi na konkurenco ter dobro poznati, kakšne so storitve in zakoni v neki državi, da je naša odločitev smiselna in preudarna.

Ko vse to poznamo, je treba pred začetkom dela dobiti kader, saj je povpraševanje zelo veliko, poleg tega se njihov način dela zelo razlikuje od našega. Ko mislimo, da je kader težko dobiti v Evropi, je v Aziji še slabše. V teh državah je velik problem dobiti primeren kader, predvsem prodajnike in IT-strokovnjake, saj nimajo ustreznega znanja, so tudi zelo iskani in jih ni veliko. V nekaterih primerih se je tudi zgodilo, da smo najeli nižje kvalificiran kader, ki smo ga sami usposobili, izoblikovali in naučili. V Aziji se tudi zahteva, da si sam zelo prisoten ali imaš osebo, ki ji res zaupaš, da nadzoruje poslovanje. Delovne navade in način delovanja Azijcev je vseeno drugačen od Evropejcev. Prav tako so poslovne navade zelo različne. Pozitivno sem presenečen nad delovno in poslovno kulturo na Filipinih, zelo negativno me je presenetil Singapur, kjer smo morali v pogodbo o zaposlitvi zapisati, da je spanje na delovnem mestu prepovedano, seveda v delovnem času. In seveda nismo edini, tako rekoč vsi imajo to določilo v pogodbah. Zato je treba res izoblikovati in ustvariti primerno osebo, ki ne bo le kimala in dejala, da vse razume, kot običajno delajo v Aziji, čeprav ne razumejo.

Komunicirati in slediti delovanju v več azijskih državah, kjer imamo svoje poslovalnice in v njih delujemo, je tudi poseben izziv. Pa ne toliko zaradi časovnega zamika, temveč zaradi spremljanja rezultatov ter želje po rasti in širitvi. Vstop na nove trge je pomemben korak za vsako podjetje, ki si želi rasti in uspeti na globalnem trgu. Softnetova uspešna širitev na nove trge je tako dober primer, kako se podjetje s pravilno strategijo, trdim delom in vizijo lahko uspešno spopade z izzivi globalnega gospodarstva. S svojimi izdelki in storitvami si utrjujemo tržni delež. Biti prisoten v 17 državah, je zanimiv izziv za manjše podjetje, a majhnost nikoli ni bila ovira, ki bi me ustavila. V našem poslu omogoča fleksibilnost in prilagoditev naročniku. Še pred številnimi leti smo kot prvo slovensko podjetje začeli delovati v Vietnamu in bili veliko let edino slovensko podjetje tam. Potem smo šli še v Singapur, na Kitajskem pa smo prisotni že 15 let. Vsaka država me nauči še kaj novega, vsaka izkušnja pa bogati, da si vsakič upaš vztrajati. In prav zato razmišljamo in počasi z eno nogo že stopam tudi na novi trg prihodnosti, Afriko. Vendar vsakič zelo spoštljivo.

***

Andrej Boštjančič, direktor podjetja Softnet.

Prispevek je mnenje avtorja in ne izraža nujno stališč uredništva.